暢談11年獸藥市場銷售（1）

來源：  發布日期：2011-02-14  發布者：曉天  共閱1554次

伴隨著2010年市場工作落下帷幕，回顧過去、總結經驗，或得或失，尤其經歷了2010年上半年的低迷行情，不管是生產企業還是經營者，一部分不具備競爭力的行業從業者逐漸被市場淘汰，開始退出獸藥市場的舞臺?！按罄颂陨场?，堅信在激烈的市場競爭中勝任者皆會成其大。
筆者認為，2011年的獸藥市場會在國家監管力度加強、行業進一步規范的大背景下發展，尤其是對經營從業者門檻的提高，會使市場競爭更加激烈。針對當前獸藥市場上企業日趨標準化和同質化的產品結構，以及營銷戰略、模式與手段的雷同，處于這樣的市場環境下，企業要想在競爭中領先，占據一定的市場份額，就要創新傳統的銷售模式，提高銷售人員的綜合競爭力，對此筆者淺談以下幾個觀點。
首先，深化服務營銷的意識，“先人而思，先人而行?！痹谑袌鲩_發與客戶維護過程中，要先知先行。盡管目前以技術服務配合市場營銷的模式已經存在弊端，但未來的市場競爭，銷售人員必須強化服務理念，這種服務不光是客戶接受產品、達成合作之前的售前服務，還要做好產品使用過程中以及售后的一系列服務。這就要求企業不斷提升營銷人員的專業水平和綜合素質，以高水準的服務質量做好市場工作。
鑒于此，企業華東分公司將會在2011年推行技術服務工程項目，伴隨著養殖模式向規?；?、集約化方向發展，2011年企業會將目標市場客戶轉移到規?；B殖場、養殖集團和養殖一條龍上來，服務這樣的客戶群體，公司將加大對技術服務的投入，將成熟的服務人員派駐到市場，不僅為客戶提供專業的產品使用、技術指導，還要為其提供及時的市場信息與行情動態，總之，就是要加強、培養并樹立全體員工的服務營銷意識，使業務營銷與服務營銷并用。
其次，銷售思路的變革，“思路決定出路”，養殖模式的變化，必定帶動銷售渠道的改變。通過筆者對市場的走訪、調查，大部分禽藥經銷者已經由傳統的門店賣藥轉型到放養一條龍，尤其是在肉雞層面，這一現象表現得最為突出，面對這樣的市場轉變，傳統的銷售模式已經不能滿足市場客戶的需求，下一個企業競爭點將會聚集在養殖集團和大型養殖公司，這會成為未來獸藥銷售工作的重中之重。加之當前銷售成本的增加以及市場競爭的加劇，對企業的銷售工作更是一個考驗。
公司在總結過去銷售經驗的同時，完善新市場形勢下的行銷模式，通過組建“組團式”銷售，對區域進行精耕細作，在進行市場開發之前，公司會有專員對區域養殖市場進行前期調查，以養殖狀況確定某一市場區域內的重點市場，明確了目標市場客戶之后，再由銷售人員去做市場的開發與客戶談判，并以這一目標區域市場為核心，輻射范圍之內的周圍市場。這樣就避免了把業務人員放到市場上去，盲目地去跑市場，減少不必要的資源投入。
再次，加強團隊綜合營銷素質，營銷是一項團體、鏈條式活動，企業市場銷售的成功，需要鏈上的每一點都要相互扣緊和拉動。針對營銷團隊的建設，我們一方面要加強新進銷售人員的培訓管理工作，在團隊內實行“老帶新，先進帶落后”，通過成功復制的方法，大大提高團隊作戰水平，這樣的模式既鍛煉了老員工的管理水平，又縮短了新員工的培養時間。同時，在營銷服務的活動中，團隊要樹立全員服務營銷意識，做到服務融情于銷售，另外，隨著診療水平日益提高，如何提高銷售人員技術服務水平也是關鍵的一環，比如，現在提倡的噴霧給藥等新技術的應用，使藥物的利用率從傳統給藥吸收率由60%提高到現在的80%，銷售人員新技術、新知識、市場信息的普及也是我們轉變銷售思路的關注點。
除此之外，在市場銷售過程中還要加強客戶溝通與管理工作，隨時掌握第一手的市場信息，并將其傳達給我們的客戶，根據不同的客戶需求制定不同的銷售策略，對此，公司通過以下兩面的工作繼續深化和加強客戶發展：
——成立昌盛商學院，定期組織客戶培訓或舉辦座談會，使其成為客戶之間交流和互相學習、提高的平臺；
——成立客戶服中心，目的是加強大客戶的管理工作，做大做強中層客戶，幫助小客戶上量，從而進一步實現廠商共贏的局面。

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