營銷實戰經驗談

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-02-11  發布者：曉天  共閱1474次

  “本文是石家莊正欣源動物藥業有限公司華東大區經理李仁東，根據自身在營銷實戰過程中的得與失，總結出的寶貴經驗，希望對一線業務人員的營銷實戰起到一定參考價值?！?
  經常有業務人員感慨：現在的客戶真是不好擺平，費盡口舌給他們介紹產品，到最后他們依然無動于衷。還會出現鄙視客戶沒眼光，憤憤不平地發泄自己的不滿，甚至詆毀客戶等現象。
  這里，首先要清楚地一點，客戶不是來“擺平”的，而是要用“心”交往達成合作的雙贏過程。假如這個前提沒有擺正的話，過分強調就是產品和利益的交往，強調自我，而不顧及客戶的感覺，那就失去了銷售工作的初衷。然后，還要回過頭來考慮：為什么他們對產品不感興趣的問題。
   我們不妨來個逆向思維，面對眾多的廠家和業務員，客戶為什么要與你合作？客戶為什么要選擇你的產品而不是其他廠家的呢?除了產品本身的利潤和安全性，更重要的一點是如何從你那里得到與其他產品不一樣的信息和價值。所以我認為銷售核心工作是如何通過合理溝通來說服客戶，實現最終合作。具體有以下幾種方法，可以參考：
  1.對比法
  所謂“對比法”指的是通過自己的產品與市場同類產品的有效比較，從功效、價格等方面產生較為明顯的區別，而讓客戶真正的產生興趣達成合作。例如：當一個銷售人員對經銷商進行產品介紹時。經銷商經常會設置一些陷阱讓你往里跳。他們總是會針對你的品種說某某廠家的價格比你有優勢，某某廠家返利比你高、服務比你們好等之類的事情，這個時候有經驗的業務人員會很快識破并化解這樣的陷阱，而經驗少的業務人員往往是不知道該如何應對，最終失去合作機會。
  其實，這樣的問題并不是什么棘手的問題，核心問題是我們不夠敬業，不了解同類產品和廠家的具體情況而出現的，如果我們是一名專業的禽藥產品營銷人員，平時很清楚全國禽藥做好的廠家，做好中等的和一般化的廠家的規格價格以及銷售的政策等情況調查工作。并且，你可以將你企業產品優勢和對方優勢進行一個清晰地對比，從而充分的用專業的知識和數字化的對比提升你所在企業的價值。才可以較為輕松地說服客戶。
   所以，我們很清楚，做好業務人員首要的一點，是做一個專業產品顧問，全面系統的掌握自己所營銷產品的優缺點之后，還必須了解行業動態以及同類產品的相關信息，這樣，當遇到客戶說你產品貴的時候，可以舉例與自己產品屬于同一級別的產品進行對比分析，從而打清客戶的疑慮，擺脫客戶設置的陷阱，提高溝通的成功率。
  2.案例法
  其實在業務開展過程中，還會經常遇到客戶懷疑進行合作后是否可以將市場維護操作好的問題。這  個時候采用案例法，用其身邊可以感知就可以得到很好的解決，打消客戶懷疑和搖擺不定、加快做出積極的決定。
   其實，這招“案例法”我們平常常用的比較法，正如我寫這論文的時候，要有充足的論據就是靠“案例法”。需要提醒的一點就是案例的真實性和可對比性。這點很關鍵。如果你要面對的本身就是一個小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例子，讓客戶聽起來云里來霧里去，難以引起其共鳴，是不會得到客戶的認同的。另外在案例的時間空間和坦誠選擇上，最好選擇實例客戶，可以具體法到某個客戶，姓名電話等一系列詳細的資料，讓對方有較為強烈的認同感，才有助于合作，否則，忽視上面的問題，反而會與初衷背道而馳，讓客戶覺的在被欺騙，而引起客戶的反感進而失去下一次見面溝通的機會。例如，你所溝通的客戶本身就是一個主要經營畜藥的渠道客戶，你卻列舉了一個禽藥客戶的成功案例，注定是不會取得什么好的結果的。因為要讓一個人從熟悉的渠道轉到一個不熟悉的渠道做產品，那難度是可想而知的，成功當然也是很低的。
   3.避實就虛法
   避實就虛在兵法上說，就是避開敵人重兵防守的區域，轉而攻敵人防守薄弱的環節實施攻擊，從而為最后的勝利奠定堅實的基礎，對于我們業務人員同客戶的溝通，同樣也是適用的。
  此種方法講究的核心就是通過客戶所表達產品的興趣程度而定如果客戶對所介紹產品表示濃厚的興趣。則通過專業的知識和靈活的溝通技巧促成客戶達成合作，如果客戶本身因為自身原因或者對你推薦的某一個或一類產品不感興趣，則應該立刻停止關于該產品話題的溝通，轉向客戶比較感興趣話題的溝通。甚至要立即停止溝通，找其他合適的機會再說。防止由于過于“執著”而讓客戶產生逆反心理，失去合作機會。
   這種方法考驗的是業務人員對客戶信息把握情況，以及拜訪過程中對客戶心理的把握可以察言觀色，同時也要具備較好的溝通表達能力。前期要多了解一下客戶的心理、性別、年齡、家庭背景、性格愛好等，這才能在及時的換話題的時候有話少說，化解尷尬，從而為以后的進一步跟進打下基礎。
   4.圍魏救趙法
  “圍魏救趙”也是孫子兵法的一招。原指戰國時期齊軍圍攻魏國的方法，迫使魏國撤回攻趙部隊而使趙國得救。后指襲擊敵人后方的據點以迫使進攻之敵撤退的戰術。
   此招用來用于營銷上，指的是通過對客戶周圍人員關系營造，來間接影響客戶本身，從而達成與客戶成交的目的，我們經常說的公關營銷，大致就是這個道理。通俗講，就是當我們無法直接與客戶溝通完成合作的時候，只要認清客戶有足夠的實力可以將產品做好，完全可以多花心思再與客戶直接相關的家人或者朋友身上，從而依靠這些與客戶具有很好關系的人的說服力或影響力，以達成最終與該客戶的合作。
   在時機的選擇方面，客戶的家人放在首位，他們是影響客戶的最直接因素?？赏ㄟ^親情攻關、禮品攻關、節日攻關等多種機會，創造良好的客情關系，以期達成合作。
以上方法只是立足日常工作中總結的一些方法簡單實用，但是我們不能只停留就依靠這些方法來取得客戶信任而取得不錯的銷售成績。關鍵的還是銷售產品要滿足客戶的盈利需要，否則一切都是免談。
   最終我們要認識到，客戶與我們廠家要達成合作，平等互利才是根本。

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