探究中外動保企業銷售管理差異化

來源：  發布日期：2011-02-11  發布者：曉天  共閱1560次

   內外資企業在銷售管理方面的差異化體現在諸多細節上，例如：
   從銷售區域劃分來看 內資企業在市場劃分方面通常層級過多，多數簡單參照行政區域劃分市場，如河北省、山東省、山西省……由于區域文化的不同，會導致拉幫結派現象的形成，增加管理難度；外資企業劃分銷售區域是扁平化的，他們通常會按照市場的發展水平、區域的養殖特征、交通的便利情況、文化的需求特征來劃分區域，例如某美國動保企業把中國動保市場劃分成六個區，東北區（黑、吉、遼）、華北區（內蒙、京津、河北、山西）、華東區（江蘇、浙江、上海）、華中區（湖南、湖北、江西）、西南區（云南、貴州、四川）、華南區（廣東、廣西）。
   從目標客戶分工來看 外資企業對目標市場、客戶分類比較細化，以某外資企業對豬場劃分為例，他把一條龍和全國性跨省的大型養豬企業化為一類，由專門的大客戶部負責；300~1000頭的規?；B豬場分為一類，由省內經銷商和省內的業務經理負責；300頭以下的由業務員管理，二級經銷商、區域二級分銷商負責物流、配送。
   從隊伍構成方面看 內資企業數量較多、人均年銷售額偏低、銷售成本偏高，內資企業業務員通常訪問經銷商的時間偏多，訪問客戶的時間偏少；外資企業的隊伍構成，以某歐洲動保企業為例，目前動保銷售人數有120人，其中30人側重家禽，90人側重家畜，其中負責大客戶的不到10人，這120人中只有30人是正式員工，其他都是通過第三方勞務輸出公司招聘來的。
從人員招聘方面來看 內資企業經常會招聘新生，尤其到畢業生畢業期就會到學?；蛘衅笗M行集中招聘，另外就是挖競爭對手的銷售團隊；而外資企業很少招新生，他們基本很少去挖對手的人員，其招聘具有長期、連續性。
   從培訓角度來講 外資企業對新人培訓，一般是新人攢到10人左右，集中到總部所在地用一周時間進行培訓，內容包括灌輸理念、技巧訓練、團隊文化訓練、簡單的產品培訓，產品培訓一般只占用一天的時間，而且只講1~2個產品；外資企業的日常培訓具有系統性、計劃性、持續性，每月每個片區集中到一起進行1~2天的培訓、季度培訓、每半年集團所有業務員集中培訓1~2天等。
從績效考核來看 外資對不同層級的績效考核是不同的，基層員工：低工資+高績效，這種考核雖然具有不穩定性，卻能利用市場來自動選擇業務員；高層：高福利+高工資+高績效；中層：高工資+低績效。
   促銷支持方面 外資企業是根據市場需要，有計劃地確定某個片區的促銷方案，跟當地的銷售業績沒有太大關系，內資企業多是圍繞經銷商來做促銷。
那么，面對以上內外資企業的不同，中國動保企業如何從差異化中尋找發展的契機，筆者認為，有以下幾點：
1.有一定規模并處于發展上升階段的企業，必須加快發展速度，想辦法兼并小企業，形成一定的規模，因為隊伍、產品、客戶都是金字塔結構，只有底座越來越大才能擁有足夠的高度，只有形成了規模才能從中提煉轉化成核心競爭力，所以加快發展速度、利用一切能利用的資源、條件迅速成長是最佳選擇，需要注意的是規模是資源的累積并不代表核心競爭力；
2.尋求企業間的聯合、形成資源互補，包括產品線、團隊、客戶資源、空間等的互補；
3.和上下游企業聯合，形成小產業鏈，例如可以和上游的原料、醫藥企業，下游的經銷企業、客戶合作，通過建立系統優勢，降低交易成本，提高競爭力。

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