透視漁藥行業渠道大戰四現象

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-02-10  發布者：曉天  共閱1777次

回望上世紀90年代末，作為水產行業的邊緣產業—漁藥行業漸成雛形，產品主要以殺蟲劑和消毒劑為主，市場競爭也相對比較規范。

隨著行業的發展，2002年前后，市場進入了“大亂”時期，GMP企業、微生態制劑企業、漁肥企業均在短短的幾年中獲得了高速的發展，并形成了如今三足鼎立的局面。這不禁讓記者聯想到了魏晉南北朝時期——戰亂頻繁，社會動蕩不安，但文化卻得到了極大的發展，“獨尊儒術”的封建統一局面被打破。

古人治國，由大亂到大治。我們期待漁藥行業“太平盛世”的到來。

現象一：進入“大融合時期”，全國市場趨于統一

“華南市場競爭相對比較激烈，除了深挖華南市場以外還要擴展外延，有必要開拓華中和西南市場?！睆V州力必生物科技有限公司區域經理袁永青表示，2010年公司有意開拓西南和華中的漁肥市場，2009年已經在有計劃地進行前期的市場調查。海南某企業負責人也表示，將設立辦事處以華中市場為中心，打開公司在內地市場的銷售網絡。

不可否認，同其他市場相比，華南市場比較成熟，尤其是珠三角市場養殖面積分布均勻，養殖戶經濟實力強，現金客戶比例占到70%以上，這里成為大多數企業眼中的“肥肉”。

據了解，成都三陽科技實業有限公司進入華南市場已有八年之久，但銷量始終不能讓公司滿意?！皬?009年起，公司收回珠三角市場，我親自負責?！睆?009年生產旺季開始，總經理王乙力親自帶隊主抓珠三角市場，經過半年的重新摸索，王乙力對珠三角市場信心十足，決定設立辦事處。

其實在三陽的“大動作”之前，四川成都芳草藥業有限公司在2008年年底與科達恒生水產有限公司成立了芳草恒生水產技術服務中心，以珠三角市場為核心，輻射整個華南地區。芳草公司總經理李悅悅在年終工作會議上表示，一年以來，芳草在華南地區的銷量增長了100%，發展經銷商150多個，順利完成了年初的工作計劃。

現象二：區域特色市場逐漸呈現

作為市場上相對較早的漁藥企業之一——武漢中博生物技術有限公司，可以說見證了華中漁藥市場的起起伏伏。據總經理艾桃山介紹，華中地區的池塘養殖面積超過1500萬畝，水庫、湖泊等大水面養殖面積超過1000萬畝，主要集中在長江沿線，梁子湖、洪湖、鄱陽湖、洞庭湖等水域，以及江漢平原等平原地區。其主要以四大家魚養殖為主，同時也養一些黃鱔、鱉、龍蝦、鮰魚等特種水產，淡水養殖產量一度占據了全國的半壁江山。在這幾年由于水產養殖動物疾病危害日趨嚴重，相應帶動了漁藥市場的繁榮，形成了以魚類殺蟲藥市場和以肥水、培藻為目的的漁肥市場，其市場年銷售額超過10億。

在華中地區從事多年銷售的武漢天辰生物科技有限公司總經理榮克明分析認為，華中地區雖然養殖面積大，但效益、效率低下，從業人員年紀偏大，觀念保守。加上華中地區經濟發展落后，導致華中地區漁藥市場賒銷盛行，低價惡性競爭。

“在華東市場，除養殖青、草、鰱、鳙、鯽等常規家魚外，河蟹、青蝦、羅氏沼蝦、南美白對蝦等的養殖也十分發達。主要集中在江蘇溧陽、宜興、金壇等地，僅江蘇一個省的漁藥市場規模已經超過10億?！?009年，北京漁經生物科技有限公司僅在溧陽市場上的銷售額已超過400萬?？偨浝硎Y火金對華東的市場容量作出了準確估算。

進入行業多年，漁經的銷售網點也遍及全國各地。蔣火金對每個市場都有一定的了解，尤其是作為主戰場的華中和華東市場。他對兩個市場橫縱向對比后認為，在華東和華中市場，以年銷售額10-50萬的小型經銷商居多。但華中市場存在年銷售額在千萬元以上的大經銷商，在華東市場，大型經銷商較少。在華中市場，本地的生產企業較少，湖北、湖南兩省的藥品生產企業平均不超過10家（湖北較多），外來企業比較多，競爭相對激烈，已經形成一定的品牌。但在華東市場，本地的漁藥生產企業超過60家（包括部分獸藥企業生產漁藥產品的），同時還集中了幾十家生產水改、微生態制劑的廠家。除無錫“中順”、武進“得康”等部分大企業外，其他企業的規模都較小，但各個企業在一定的縣市，都形成了自己特定的銷售區域及優勢。

“四川是肥水養魚最早的地區，算起來已經有20多年的歷史。最初幾年，用化肥養殖產量不錯，因此政府也一直在鼓勵。但隨著化肥養魚對水資源環境的破壞，從2005年開始政府下文取締化肥養魚。也是在這個時候，漁肥行業漸漸在西南市場上興起?！背啥既芽萍加邢薰靖笨偨浝砝钛┝只貞浾f，“三友也是在2005年開始涉足漁肥?！?

在記者長達幾個月的走訪中，一提到華南，不管身處何方，大家都會自然地提到“湛江”。對于魚藥和微生態制劑廠家來說，“湛江”讓他們又愛又恨。高達三十幾萬畝的養殖水面，行業內人人向往。但“產品同質化”、“賒銷”等行業內廠家最為懼怕的事情在這里表現的淋漓盡致。多數企業負責人提起湛江都說是他們的“雞肋”，做得好的企業能在這里占有自己的一席之地，做得不好的企業則連全身而退的機會都沒有。

比起內陸市場，海南市場則多了一些個性。海南某企業負責人分析認為，海南島的養殖業相對于內陸來說有氣候、種苗和信息技術等方面的優勢，養殖效益也比較好。但這幾年由于建設國際旅游島，很多蝦塘都被填了。在建設國際旅游島大形勢的指引下，海南逐漸走上了精品化養殖路線，以食品安全為主線，養殖名特優產品，讓養殖戶取得更大效益。

“目前形成規模的有江蘇的鯽魚、湖北的草魚、廣東的生魚、海南的羅非魚。而在西南地區由于水比較金貴，建議養殖一些小品種，以供內需?！背啥挤疾菟帢I有限公司總經理李悅悅逐一點出了市場的優勢品種。

現象三：“網點下沉”模式各異，最終服務養殖戶

2009年可以說是市場最“熱鬧”的一年，“漁經”、“利洋”和“芳草”博得了眾多眼球，成了行業的聚焦點?！爸睜I店”、“專賣店”和“培訓”成了這三家企業在市場上的代名詞。成都芳草藥業公司董事長張素芳在10月份接受采訪時認為，漁藥行業實際上跟人藥行業一樣，要降價，減少養殖戶的負擔，就必須減少中間環節，中間代理商。芳草的銷售網點就設在池塘旁邊，方便養殖戶及時購買藥品，快速解決問題。

一度成為改革焦點的“直營店”模式，讓行業內上至企業高層下至業務銷售人員都著實震撼了一把。在為漁經的魄力征服之余，也在暗暗擔心漁經的改革是否能真正改變行業，成為行業的“標桿”。

公司總經理蔣火金在為新政策造成大批業務人員離職感到惋惜之余，同時也感覺到漁經公司如果不進行改革，其結局只能像數年前漁藥行業的幾只“領頭羊”一樣，曇花一現，最終消失在這個市場上。

相對于“直營店”，“專賣店”風平浪靜一些。

“利洋其實在‘渠道建設’上經歷過很多探索，最后發現連鎖藥店對于我們來說是最合適的?！睆B門利洋水產科技有限公司寧永生認為，市場發展到今天，廠家的經營、養殖理念和先進技術已經無法利用原有落后的銷售渠道“下沉”，想有所作為的企業結合自身實際情況尋求新的發展模式勢在必行。

“2007年在江蘇溧陽、京津地區，公司的銷售額分別為60萬、80萬，而2009年這兩個市場的銷售額都超過了400萬?！睗O經公司總經理蔣火金對這兩個市場的銷量頗為滿意，加上直銷模式已經在漁經公司的所有市場得到全面推廣。他認為這場被稱為“史無前例的革命”在漁藥行業取得了成功。

銷售模式真的就這么靈驗嗎？那為什么之前進行嘗試的廠家就走不通呢？在走訪中，記者了解到像廣東金海潤、珠?？狄孢_之前都進行過類似嘗試，但由于種種原因沒有將直營店全面推廣開來。蔣火金表示，這些廠家作為“拓荒者”為我們指明了方向，前幾年的直營店之所以沒有得到全面推廣，并不是廠家的模式有問題，而是因為前幾年的市場還不夠成熟?！霸跍蕚溥M入的市場，漁經以縣為一個銷售區域，開設2-4家直營店，每個店面配備3-10名技術服務人員，實行店長負責制，其他人員單獨考核，獨立工作，按公司規定的統一售價進行銷售。統一售價為：公司出廠價+運費，運費根據貨物的數量及運距確定，一般為0.5-2元/kg，最高不超過3元/kg。以江蘇省為例，運費統一加價為1元/kg，北京為0.5元/kg?！笔Y火金將直營店的運營方式很直接地告訴了記者。

“其實每個做企業的人都知道，漁藥企業最終只能發展為服務型企業?！背啥挤疾菟帢I有限公司總經理李悅悅為企業的未來做了清晰的定位。隨著市場的成熟，技術服務在行業內越發顯得重要。

在2007年，廈門利洋水產科技有限公司確立了“三專一現”的銷售方針。廈門利洋寧永生為我們做出了解釋：“專注、專賣、專業、現金”?！皩Ｗⅰ币馕吨患芯Ｗ⒂谒a藥品經營；“專賣”只賣利洋的產品保證品質；“專業”要求我們的技術服務人員必須具備優異的專業能力。同時實行現金操作，不賒銷。這樣能夠保證真正的做好“技術和服務”，滿足市場對行業的這一核心需求，更好的讓利終端客戶。只有讓老百姓賺到錢，企業才有發展的機會。

“我們知道，在一個成熟的市場里面，只有50%的市場份額掌握在3-5家大型企業手中，這個市場才稱得上是‘成熟’的市場。漁藥行業的市場容量很大，但是目前我們任何一個企業所占的市場份額都不到1%，所以說這個市場現在還比較‘亂’！”

行業亂，不代表企業就可以亂。

芳草公司總經理李悅悅將芳草的經營模式定位為“服務+培訓”?！胺铡贝砹苏麄€行業的發展方向，而培訓則體現的是芳草的差異化營銷。在2010年，芳草提出了以“自然村”為單位的“村村培訓”計劃，結合芳草的“三小”（區域小，年齡小、資金?。┙涗N商，爭取在2010年將芳草的經銷商發展到300個。

現象四：發展橫縱向聯合，改變“大市場小行業”的格局

“現在市場上的產品很亂，很多企業都在打擦邊球，以“非藥品”和‘企業標準’名義出現的實質性魚藥越來越多?！背啥记游锼帢I有限公司負責人龍威宇說起現在的漁藥市場頭痛不已。

龍威宇認為行業有待規范和進步，一方面是低門檻的市場準入，造成廠家越來越多；另一方面是由于地標升國標造成產品同質化嚴重，引起價格混亂?！捌鋵崌鴺水a品也就一百多個，但現在同一標準的產品最少也有幾十個。每個廠家的價格都不同，老百姓難以選擇。以24%溴氯海因粉為例，有的廠家買到了6000元/t，按照目前原料的價格成本分析，龍威宇到現在也想不明白，銷售價格如此低的產品是怎么做出來的。

成都三友藥業有限公司副總經理李雪林認為隨著市場的發展，行業存在的問題也越來越明顯。雖然企業的平均利潤在30%左右，一旦出現呆賬、壞賬，有些企業甚至連10%的利潤都沒有，利益鏈很難支撐下去。所以這幾年跟隨市場的發展，原來只生產藥品的企業也逐漸涉足微生態制劑，從而維持企業利潤。

“由于消毒劑、殺蟲劑這類藥品對環境、水質的污染比較大。這幾年出現了一批以專業生產水質處理劑和微生態制劑的企業?？梢哉f，這類產品和魚藥產品兩者之間是一種互補關系?！饼埻顚Υ朔治稣J為。

珠江水產研究所水產藥物實驗廠總經理黃志斌認為，從目前的發展勢頭來看，魚藥企業的市場占有率比不過微生態制劑企業。但是從長遠的發展來看，兩者之間應該聯手，共同解決養殖戶遇到的問題，沒有水質改良劑，僅靠化學藥物無法控制病害。同樣如此，如果僅僅依靠水質改良劑，在病害發生的時候也照樣解決不了問題。

除了和微生態制劑企業聯手，魚藥企業也開始進行橫向聯合。在2009年生產旺季，成都芳草藥業有限公司和科達恒生苗場、鳳凰飼料等舉行聯合培訓，為養殖戶提供用藥指南和解決在養殖過程中遇到的各類問題。

“其實我們這個行業一直都有服務意識，但就是沒有服務的手段和工具?！狈疾莨究偨浝砝類倫傇诮邮苊襟w采訪時表示，芳草之所以和飼料廠、苗場聯合舉行培訓，一方面是想從觀念上引導養殖戶健康養殖；另一方面也是想通過培訓這個平臺將行業內優秀的飼料廠家、苗種推薦給廣大養殖戶，幫助養殖戶實現利益最大化?，F象五：飼料廠涉足漁藥，企業發展何去何從

“今年海貝的銷售量大概在2000萬以上?！睋４竽臣夹g服務人員透露，廣東海大集團旗下的全資子公司廣州市海貝生物技術有限公司2009年的銷量在2008年的基礎上又有了新的歷史性突破?！皬膹V東海大集團網站上關于對廣州市海貝生物技術有限公司的介紹，我們不難發現，海貝在2007年轉型為技術服務公司后其定位就是為養殖服務的工具！今年的2000余萬，只是海大集團利用原有飼料網絡，銷售藥品的第二年?！?

“優質種苗、規范養殖和用藥、優質飼料將會使海大具備全流程對養殖戶進行服務的能力。今后兩三年，海大集團將加大對微生態制劑的研發投入和加快藥品產業化進程，以更好地服務廣大的養殖戶。海大目前的種子業務，在未來會成長為參天大樹?！痹摷夹g服務人員對于海貝的發展信心十足。

眾所周知，目前來說在水產行業只有對蝦飼料企業發展相對比較成熟。恒興、粵海、海大和通威四大巨頭控制了市場70%的份額，形成了壟斷。以蝦料市場為例，幾大巨頭已經將利潤空間死死地控制在500-600元/t，其他中小型企業幾乎不可能超過這個利潤，只能遵守這個游戲規則。

“飼料企業依靠雄厚的資金實力，龐大的銷售網絡，其觸角已慢慢深入到產業鏈上的其他行業。在未來的幾年中，如果漁藥企業沒有自己的核心競爭優勢，其發展方向極有可能跟現在的蝦苗行業一樣?！蹦承袠I資深人士對漁藥企業的發展表示擔憂。

武漢華揚動物藥業有限公司董事長張金林分析認為，我國是水產養殖大國，年產量遙居世界之首，養殖遍布各個省市。以目前100-200家漁藥企業的數量來說也不算多，但因為漁藥企業起步較晚，故實力均不雄厚，年銷售額過5000萬元的企業僅少數，研發能力更薄弱，因此未來漁藥企業和飼料企業合作已經成為一種趨勢，強強聯合才能逐步擺脫漁藥行業“大市場小行業”的格局。

“其實從這幾年的行業發展中，我們也看出一些苗頭。像湛江恒興養殖技術服務有限公司，湛江粵海水產生物有限公司等等都是在依靠廣東恒興飼料集團和廣東粵海飼料集團的背景下建立起來的?！币粋€在市場上做了十幾年業務的某企業高管分析認為。

湛江粵海水產生物有限公司總經理徐劍峰透露，湛江粵海水產生物技術有限公司是2008年4月由粵海飼料集團注冊成立，成立之年的銷售額僅為300萬左右，但自從2009年開始，集團決定將飼料和藥品組合，全部由同一個技術服務人員銷售。

“如果飼料集團旗下的藥品使用飼料的銷售渠道，那么其發展勢頭將不可估量！除非有核心競爭力，否則其他漁藥企業只能望其項背?！蹦承袠I資深人士對此斷言。

打印本文   返回頂部   關閉該頁