看獸藥企業對分銷渠道控制的2點不足

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-02-10  發布者：曉天  共閱1809次

1 對銷售代表的管理僅采取激勵式，而缺乏人性化管理
當前動物藥品企業的經營者普遍有一個管理誤區就是片面強調了利潤對銷售代表的作用。金錢報酬是報酬的一部分，但錢不是報酬的全部。管理者也不應該將員工的報酬與金錢華上等號。尤其是在管理銷售代表的這一問題上，應該看到僅用金錢激勵的方式帶有很大的局限性，而且還可能有許多負面效應。銷售代表在所劃分的區域內有著廣泛的人際關系和一定的銷售網絡，如果說只是為了錢，他們可以利用其自身擁有的客戶資源去銷售其他廠家的產品，從而在經濟上獲得更大的經濟利益。而且一旦其他企業有更優厚的報酬，企業就會陷入出價競爭的被動地位。因此，動物藥品企業應從精神和物質上雙管齊，采用人性化管理，贏得銷售代表內心的認同和擁戴，再逐漸采取相應的有效措施，以杜絕上述情況的發生。
　　2 缺少與中間客戶間的溝通
動物藥品企業建立起自己的銷售渠道后，在產品由自身向消費者轉移的各個環節中，究竟哪個環節是企業渠道動作的中心，這又是企業在分銷渠道控制中的一個重要問題。以顧客為導向的市場營銷理論要求企業的一切工作都要以消費者為中心，在滿足顧客需要的同時，也實現了企業的價值。因此，毫無疑問，貼近顧客的終端市場建設應該成為企業渠道動作的中心。然而，目前很多動物藥品企業管理者還是以銷售代表為中心，站在分銷渠道的頂端，通過市場炒作和大客戶政策來展開銷售工作，企業把產品交給了銷售代表，由他們一級一級地分銷下去，企業基本上就不再對產品的銷售工作進行管理了，從而使得企業與市場的距離相距甚遠。目前，很多企業也意識到了要加強與中間客戶的溝通，每年投入大量的資金搞宣傳，但實際效果企業也無法有個較為準確的把握。而且，銷售代表的種種顧慮，往往也不愿意把自己掌握的客戶反饋給公司。這也在一定程度上阻斷了企業與這些客戶真實、有效的溝通

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