我國獸藥企業從無到有，從小到大，伴隨著畜牧業的快速發展得到了迅猛發展和壯大。隨著人民生活水平提高，對食品安全和品質的要求逐漸上升到首位，從而對獸用藥品的要求也越來越高。加入WTO又使獸藥企業面臨的國際競爭日益激烈，同時國家對獸藥企業的管理日趨規范。應該說目前的獸藥行業正處于一個變革時期：國家政策的嚴厲，養殖業的規?；?，行業準入門檻提高，資本介入等因素促使整個大行業的企業結構在循序漸進的發生變化?？梢哉f，企業生存環境由量變轉為質變，企業面臨洗牌，獸藥企業不得不考慮制定和調整自身的發展戰略。為了立足于激烈的競爭中，首先我們需要了解獸藥企業未來的發展趨勢，做到有的放矢。

一、在各方面力量的作用下，未來10年獸藥企業會逐漸向保健、精細、服務這幾個領域傾斜，大致會形成4個方向：

(一)、以保健概念與方案的推廣為核心的領袖企業

我們都知道養殖“保健”會成為未來獸藥行業的發展趨勢，故而一定會出現一個“以保健概念與方案的推廣為核心的領袖企業”群。這類企業以非處方藥及飼料添加劑為產品主體，以企業養殖及農場規?；B殖為客戶群。為什么稱此類企業為“領袖”企業?隨著國標時代的到來，研發已成為獸藥企業能否在市場上取勝的一個重要因素，而這類企業在產品研發和技術引進領域具有極強的能力，同時經過時間的沉淀，已擁有部分保健理念和成熟的案例以及已擁有一定專業和推廣經驗的人員，因而在保健領域有決定的話語權，行業的影響力不可小覷。

(二)、以精細與規?；a的產業型企業

隨著單方時代的到來，越來越多的獸藥企業開始縮減產品種類，轉而走向“少而精”的產品戰略，如大單品。所以，“以精細與規?；a的產業型企業”會在未來產業格局中占據不少席位。這類企業廠容廠貌好，適宜參觀營銷;產品簡單精細，生產設備自動化程度高，追求批次生產量與單產品銷售量;同時產品價格透明、公開，單產品市場知名度與名譽度高，在市場中非常受歡迎。這類企業最典型的例子應該是江中制藥。

(三)、以國標產品加處方服務的服務型企業

這是大多數中小企業未來的發展方向，以滿足經銷商服務與養殖戶治療的需求為目的，并將技術服務的核心放在針對疾病進行產品配伍上，追求療效，即國標產品+產品使用服務。這類企業一般是獨立的個體而非依附在集團旗下，擁有的資源有限，所以仍舊沿襲以前的“老傳統”--營銷以渠道為主，通過滿足療效的客戶群賺取相對較高的盈利空間。

(四)、以區域小服務及時性的地方企業或經營性機構

隨著單方時代的到來以及用戶經營、管理水平的提高，客情逐步將逐步退出營銷主導地位，但仍舊會在一批地方企業的營銷戰略中起著導向作用--“以區域銷服務及時性的地方企業或經營性機構”也會在未來的獸藥產業格局中占據一席之地。該類企業以劑型單一、經營范圍小為主要特點，在價格優勢的作用下對客情的依賴顯著;同時企業組織結構簡單，服務以短平快見長。在散養不可能完全退出市場的前提下，這類企業的存在必不可少。

二、以上是企業未來發展方向性的問題;現實當中企業的方向應該說都能看清楚，但在這個轉變過程中很多企業表現出了很多問題，歸根結底是企業定力和員工定位的問題。主要有五點需要思考：

(一)、企業大和小、產品多與少不是問題的本質，精品思路必須確立

通過對比獸藥企業未來的發展趨勢，我們可以很容易的發現一些問題。目前，很多獸藥生產企業都在一味追求產品多、覆蓋全的經營思路和模式，人們常常把生產線多、劑型全作為權衡或評判某個企業的標準，認為誰的規模大誰就有發展實力，實際上這些硬件工程并不能完全反映企業的核心競爭優勢，反而，有可能因為兼顧面太多則會出現博而不專、廣而不精的局面，反映到市場上就是每個產品的銷量都不大、每個產品的市場占有率都不高，最終企業會由于戰線拉得太長而陷入經營僵局。所以，我認為，獸藥企業的未來發展首先要從產品結構上做調整，優化產品、做專業化的產品。企業可以結合自身特點、針對市場需求打造一系列的專業化產品，即生產出的產品要專而精。通過某個專業化的產品，讓客戶切實體會到產品的療效與獨特(需要一線人員的不斷總結和挖掘)，進而使其相信你一系列的產品，最終形成客戶對企業品牌的認知度，品牌凝聚力就是企業的核心競爭優勢，在市場競爭中就占有了立足之地。

舉個例子五星級大酒店菜的品類很多，但不影響各個菜都是精品;恒大集團業務板塊依然很多，并沒有拖累企業大發展!反觀格力業務單一卻出現了瓶頸，格蘭仕微波爐似乎也沒有造就她輝煌的時代。因此企業一定要根據自己的發展階段和行業發展的大背景去權衡企業發展的產品布局?？v觀獸藥行業發展好的無不是各個板塊都風生水起的企業，只要有專業的分工其他都不是問題，企業大也好小也好，產品多也好少也好都不是問題，但每一個產品都必須確立精品思維，實實在在去謀劃是必須!其實精品有兩個層面：技術層面+營銷層面;每一個技術層面的精品一定是一個精品營銷團隊成全的!

(二)、營銷層面的轉型嚴重滯后

很多企業營銷仍舊停留在小米加步槍時代，仍舊意淫賣方市場時代的輝煌;不去提高服務客戶的能力，不能夠提高服務客戶的方式方法;把產品當成唯一的武器，記住一個軍隊的強大與武器有關，但更重要的是現代化的職業軍人，才是戰斗勝利的最終保障!軍事素質過硬小米加步槍也能創造歷史，無心戀戰、三心二意、軍事素質低下給你精良的武器也只能在戰場上被繳械!落后的營銷思維依舊在體現在落后的營銷手段上價格戰、返利戰、人情銷售、三句話不離產品、送酒、送煙的低級水平。

這其中的原因就是營銷隊伍營銷素養的問題;客戶不缺產品是一個不爭的事實，為何用你的產品?你長得帥嗎?你很有魅力嗎?

重要的是客戶和你合作他能夠得到什么?除了產品以外你還能做什么?是經營上你能做指導還是管理上能做指導?是養殖技術上能做指導還是疾病診療上能做指導?

有人說我是做業務的，技術問題是企業技術服務部的事，殊不知現在很多優秀企業的業務員就是執業獸醫師的化身，技術比你有優勢，業務能力不比你差!你憑啥和客戶建立聯系;也只能靠產品了，這也正是很多企業銷售員打了敗仗，就只有拿產品說事了;不否認產品有不合理的地方，但閉上眼睛想一想自己都做了哪些有價值的客戶服務?就算你拿產品說事，你有沒有想過如何把現有產品從營銷的角度突出?有沒有一個產品做過鋪天蓋地的傳播(你所在的區域每個養殖戶、每個門市都知道的產品有嗎)?從市場的角度、客戶的角度、技術的角度有沒有對產品進行有價值的詮釋?

這是營銷人不思進取必然的結果，最終連抱怨的機會都會失去，因為企業會選擇具備互聯網思維業務和技術一肩挑的綜合性人才。

(三)、理論家多于實干家是轉型時期的大忌

但國家出現危機的時候，很多人都上街游行，大談國事;這時候有一種聲音出現了“干好本職工作就是最大的愛國”!企業在轉型的時候，堅守自己的崗位，把價值發揮120%甚至更高，就是對企業最大的貢獻。堅守部門不失守是底線，堅守部門在行業內叫得響才是最高榮譽。絕不是高談闊論、之乎者也、云里霧里，只見霧霾滿天，不見靈光一現!

如何理解?舉個例子你是國防部的軍人，你能打敗財務部的會計，不是真本事!因為那是你的優勢，反過來財務部的計算能力也許就是你的不足!你能在國際軍事素質比武大賽上打敗外國的優秀軍人你才值得敬佩!

因此優秀的職業人一定是會說能干出成績的人;在企業里，每個人都有自己的工作崗位，崗位的不同，所從事的工作也就不同，這樣也就導致了有部分人總是認為別人的工作比自己的好，自己的崗位沒有什么發展等等的問題，但是有一句話說的好，“崗位無貴賤，分工有不同”。就是說工作都是一樣的，沒有什么分別，只要你在自己的工作崗位上踏踏實實的干，一樣能干出成績，成就自己的事業。

如何立足本職我認為首先要充分理解“立足本職”這四個字的意義，要正確自己的思想認識，把個人的理想和人生目標同自己的實際工作結合起來，對自己的工作充滿熱情，以飽滿的熱情踏踏實實的干好每一天，認認真真的干好每項工作，做到干一行愛一行，愛一行鉆一行，鉆一行精一行，要把自己的本職工作當成自己的事業來干。

干業務的要把營銷的事做好，負責區域的養殖情況知道嗎?有具體數據嗎?負責區域的經銷商有多少?哪些做得好，做得好體現在哪里?哪些企業的業務人員在這里做的好，他是如何實現這樣的結果的?找到差距在哪里?如何去彌補?老客戶如何去維護，有哪些有策略的方案?新客戶如何去開發?有哪些創新思維?客戶的動向能夠時時掌控嗎?

做技術服務要把養殖技術和疾病防治做好，最先進的養殖技術是否知曉?是否親身實踐過?有具體數據嗎?最流行的疾病是否有總結?是否結合公司產品形成基本穩定的治療方案?是否把這些內容形成深入淺出的系統文章來企業內部分享和行業內傳播呢?是否能把這些知識以推廣會的形式引起養殖戶的共鳴和認可呢?

其實其它部門也一樣，能否真正把自己的工作整明白，做有質感的展示?而不是只談看法，沒有事實，沒有干法!

(四)、轉型就會對原有利益結構造成沖擊，破繭方可成彩蝶

企業發展就要與時俱進，要么換思想，要么換人，別無他法!總之企業從上到下必須能夠有脫胎換骨的轉變，否則只能看著別人蝶戀飛!

這期間統一認識，加強培訓是必不可少的一環;相信大多數人都能知曉其中的利害關系;對于個別人要么換崗要么辭退;改革一定是主動推進的，沒有一個改革是自發的，總得有人去推動!任何事情總會有兩面性，但是我們要放眼長遠、立足未來。

越是變革時期，越要有過人的魄力;企業部門領導必須身先士卒，深入一線，全盤掌握;狠抓落實，變革的進程中沒有落實，沒有執行力，只做表面文章，人浮于事，變革都將胎死腹中!

歷史的改革派一定是強硬派，也必須是實權派;讓一個民哲保身人推進企業變革是最愚蠢的行為!遠的不說，毛主席帶領人民鬧革命，朱镕基總理推進國企改革，習主席王岐山推進反腐，就是企業值得思考的問題!

(五)、職業操守是企業發展的基石

有人說這是一個沒有操守的時代，是節操碎一地的時代，確實這個年代人們都很浮躁，尤其是“大眾創業、萬眾創新”的口號響起的時候;但從個人長遠發展而言，忠于職守，盡職盡責這基本的職業底線還是不能突破的。忠于職守是一個人或企業最基本的職業道德。兩個層面：

一個是企業層面，必須加強政策法規的落實，這個就不多講了，違法的事情堅決不能干，坑害消費者的事情堅決不能干，加強與政府主管部門的互動溝通，確保政策及時學習貫徹。

一個是員工層面，有句話是這樣講的有操守的員工都會秉承“慎獨，遵紀守法，絕不做有損企業和個人形象的事”職業信條。這句話二十個字，做到很不簡單，這是高尚人格的詮釋，是對自己的嚴格要求，更是職業人的擔當!有了這種擔當，就不會見利忘義，就不會胡作非為，就不可能不把自己的事情做好，就一定能夠贏得客戶的尊重與信賴，就一定能在工作中精益求精、與時俱進，就一定是企業發展不可或缺的中間力量。

有了這樣的操守，企業發展的困難就是暫時的，有了這樣的操守企業發展的未來就值得期待。因為企業走的是正道，行的是正道;正道有時很艱難，但每一步都堅定有力，因為正道與天地共存!