獸藥一線銷售工作的總結

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-29  發布者：曉天  共閱1609次

經常游走市場，發現一線銷售人員在操作市場中不知道如何與客戶分工，不知道如何透過繁雜的事情去理順自己的思路，且不會管理自己的工作，筆者通過不斷的觀察、分析、歸納，總結出一線銷售人員經常出現的誤區。
一、為經銷商干活
獸藥行業的一線銷售人員往往是在為經銷商勞動：幫其賣貨或者搬貨送貨！
這將會導致什么后果呢？ a、經銷商以為理所當然，認為做市場那是你們廠家的事情，你們該干，不干是你們對工作不盡職盡責，我可以向你們公司投訴你；b、客戶覺得廠家人員層次低，只能干些粗活，沒什么能耐。掏力不落好，還損毀公司和自己形象；c、不干他不習慣，為后來的銷售人員埋下隱患。
二、搞不清與客戶怎么分工
只要是與自己產品有關的事情，都要插手，都要幫忙，都要做，如報貨，張貼宣傳用品。
這又將導致什么后果呢？將會加重上述經銷商的認識，使得問題更為嚴重，以至于只要是與公司有關的事情，都會系數安排你去做。那個商人傻？他可以不花費工資就找到一個為其干活的工人，他有什么好慚愧的呢？況且在他看來，那是你分內的事情。
三、不會與經銷商溝通
要么瞎聊，要么沒什么可聊，要么聊了，人家把你說得感動，說得理虧，覺得公司就是不對，做什么老讓客戶吃虧，不顧及客戶的利益。這是為什么呢？
因為沒有找到客戶的需求，沒有有理有據，鐵證如山的讓他意識到問題的真正癥結，或者是讓其看不到希望。再有，溝通不注意場合，或者在客戶門市或者在飯桌，由于吵鬧和不專心，往往達不到目的，不妨考慮在安靜的屋子內，在客戶時間充分的情況下，再行溝通；還有，沒有運用“權利義務對等”原則。
四、不會管理自己的工作
首先，不能清楚了解年度目標，從而根據年度目標依據淡旺周期制定輕重緩急計劃，根據時間節點明確每個時段的工作重點，從而提前做好準備工作；其次，對于月度工作，時間不能合理安排，沒有科學的統籌順序，以至于完成這項工作，完不成另一項工作，或者都算基本完成，但效果大打折扣；
再次，對于每周工作，執行力較差，自己定好的計劃，卻因為各類瑣事一再延遲，不能達到預期目的；
最后，每日沒有清晰的日工作計劃和明確的日目標，隨意安排或者碰巧安排；每日沒有認真總結，或者草草了事，針對存在的問題，不及時尋求解決，反而一再拖延，導致市場困難重重，工作局面被動,正應了“凡事預則立，不預則廢”。
那么針對以上情況該怎么解決呢？
一、做自己該做的事情
我們不是推銷員，更不是促銷員，也不是營業員，而是業務人員，我們是來協助客戶做市場工作的，比如,
培訓、引導、監督、督促客戶及其人員，傳授市場網絡構建和維護的技巧及衡量標準；
針對市場存在的問題，我們調查分析，找出癥結，找到解決問題的方法，并帶領、鼓勵客戶及其人員主動解決；
控制串貨；
構建合理價格體系；
制定適合的推廣或拓展方案；
計劃每周每月的詳細目標供客戶執行；
為客戶提供經營診斷，指出其生意的不足與改進的方法等等，而不是有顧客來了，我們去推銷介紹，也不是下游客戶來了，我們去搬貨裝貨，而是要把自己的時間視為寶貴，體現每一分鐘的價值；
自己珍惜時間，客戶才會珍惜你的時間；
在客戶面前，不做浪費時間的事情，更不做沒有意義的事情；等等。
二、做好與客戶分工的溝通工作
尤其是在營銷落后的行業，客戶對于許多市場“游戲規則”不以為然，那么這個時候，我們更要灌輸“權利義務對等”這樣的論調，通過比方、擺事實講道理，讓他明白享有經銷的權利，就必須盡服務當地市場的義務。廠家是協助你，具體工作還是要靠你自己，如推廣、促銷方案廠家拿，與你商量，監督靠廠家，執行靠自己，總之把協助的內容具體化，把義務的范圍同樣具體化，三番五次的講、督促、告誡、培養客戶新的習慣，在老習慣的惰性依然發揮作用的時候，我們一刻不能放松警惕。其實，這個問題，在公司一開始往市場派駐人員的時候就應該讓客戶清楚派駐人員的明確目的，角色的定位，做領導的更應注意。
三、把握客戶的需求
發掘客戶的潛在需求——生意想做大，賺更多錢或者更有面子。需求也是目標，有了目標，就要找實現目標的載體，載體有了，那還得有方法，但方法未必就一路暢通，于是分析客戶自身和外部存在的障礙與問題，再制定出掃清障礙的方法，剩下的就是客戶執行，我方監督、協調、支持、及時調整。只要切合實際，鼓動客戶的士氣，不做都沒有道理。
四、工作要有計劃性
每天都要計劃第二天的工作內容，分為幾件事，先做什么后做什么，怎么做，誰來做，達到什么標準，什么時間完成，包括重要事情的第二預案等等，都要考慮在內，這不僅是對工作負責，更重要的是提升我們的工作效率和個人能力。當天還要進行小結，那些沒完成，需要什么支持，什么時間能完成，這次沒完成，教訓是什么，總之，想方設法，每天避免一個小失誤，每天進步一小步，那么一個月兩個月，我們就可以比別人少犯許多失誤，就可以比別人進步幾大步，學會一點一滴累積自己的知識和經驗，聚沙成塔。同樣，每周每月也是如此，不是特殊事情，決不更改計劃。如果不能很好的規劃自己的工作你又怎么能對客戶“指手畫腳”？誰又能相信一個連自己的工作都不能計劃周密的人又能去指揮好客戶操作好市場呢？
把勤奮的雙腳和勤勞的雙手邁在正確的道路和放在明智的事情上，用心才是關鍵，引用曹雪芹的話“世事練達即文章，處處洞明皆學問”，認真對待每件事，每件事才會認真對待你。
最后，想要做一名管理型的銷售人員，七分管三分做，管理好自己的工作，管理好公司的支持，管理好客戶的工作，管理好自己的時間，管理好客戶的投入，管好自己的手和腳，用你的腦子為客戶掙錢，而不是手和腳。那么手和腳干什么呢？一、師傅帶徒弟；二、調研分析；三、與客戶溝通；四、計劃總結；五、鼓舞客戶，證明我的方法是對的。

打印本文   返回頂部   關閉該頁