七品牌定律與獸藥營銷

來源：  發布日期：2011-01-28  發布者：曉天  共閱1487次

一提到轎車，我們會立即想到：奔馳、寶馬、豐田、大眾、本田、通用、現代……；
一提到彩電，我們會立即想到：長虹、康佳、TCL、日立、索尼、海爾、創維……；
一提到空調，我們會立即想到：遠大、春蘭、格力、華寶、志高、海爾、長虹……；
一提到與我們自己業務相關的飼料，我想我們首先會想到：希望、正大、通威、大北農、普瑞納、湘大、正虹……；
一提到獸藥呢？肯定先是：派斯德、梅里亞、拜爾、中牧、遠征……；
　 一提到具體的喹乙醇、痢菌凈獸藥品種，那毫無置疑地就想到：天成、中牧、偉榮……。
　　為什么一提到相關的產品，我們就會立即想到并說出它們呢？那是因為它們的產品或某一個系列的產品銷售在同行業中至少排在了前七位。這也就是營銷戰略定位法則中著名的七品牌定律，即人們很少能說出某個單項品類中的七個以上的品牌。因此如果企業內的產品項目或產品線中沒有一項在行業內取得該品類的前七名，企業的生存問題就不能說已經解決，所以我們又特稱其為："前七危機預警系統"。
目前的獸藥營銷市場，還極為不規范。市場上稍微有一點名氣或實力的客戶都是至少代理了50－60個廠家的品牌，多的甚至上百個廠家，哪怕就是一些沒有實力或剛起步的客戶也會選擇二、三十個廠家來代理。由于獸藥品種的繁多，沒有那一個廠家能把所有品種開發、生產齊全，再由于全國各地的市場養殖、用藥情況各不相同，從而也就形成了上述獨特的獸藥代理營銷局面。所以獸藥營銷根本不可能做到專銷。
　　既然如此，引入七品牌定律于獸藥營銷過程中對市場、產品進行準確的營銷定位，就顯得尤為必要。
　　我們的客戶同樣代理了許多廠家的產品，永遠不可能只銷售我們一家的產品。我們一經選定他們后，就應根據他們當地的市場情況，再結合自己公司的產品制定相應的營銷策略，力爭讓自己的產品先在當地市場的終端購買戶心目中成象、形成真正的消費需求，排上位次，從而激發起代理商的真正銷售欲望，最終讓其銷售在客戶所代理的產品類中排入前七名。否則客戶只會是憑一時的沖動進貨，后形成庫存、積壓，而最終不能形成真正的銷售，貨款難以回收。如退貨則公司損失更大，市場時機不但錯過，后一步再啟動市場將難上加難。同樣，要將所代理的品種的銷售額排上位次，則必然要將公司的每個產品項目或產品線中的每個產品同當地市場緊密結合，認真分析，制定更為細致的單項產品營銷策略。只有每一個單項產品達到了期望定位，所有的總銷售額才能真正達到期望的定位。每一個公司的產品都有至少幾十個，各個市場環境不一樣，不是每一個產品從價格、包裝、功效等都適合自己的市場，切忌眉毛胡須一把抓，去盲目地追求混雜而短期的銷售。只有單個產品通過七品牌定律的營銷戰略準確定位實現了我們的目標定位后，總的銷售目標定位才能真正得以實現。否則，同樣是泡沫銷售，會結下嚴重的惡性循環的苦果。
　　沒有那一個企業不想占據客戶心目中的首要位置，但做不到并不意味競爭的失敗，二、三、四、五、六的準確定位，以及根據定位采取相應的市場營銷戰略同樣應是我們現在每一個獸藥營銷人員都必須高度重視的一個市場定位法則。至少爭三保七，應是我們目前眾多獸藥企業易于操作的一個現實競爭戰略。
只有我們每一個小的市場都進行了如此的定位，并切實地采取了相應的市場營銷策略，大的市場才會朝著既定目標發展，公司的整體市場目標定位肯定也就會順利地得以實現

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