對話大牧哥網絡運營主管常輝霞
2015年在O2O領域發生了幾件大事，滴滴、快滴合并，美團網、大眾點評合并，58同城、趕集網合并，同時BAT也在此情況下大舉布局O2O市場，百度擁有百度糯米和去哪兒，阿里直接領導的O2O口碑網，由阿里旅行演變而來的去啊開始在旅游行業大展拳腳，騰訊的O2O布局則更多是以財務投資的形式開展。

很多分析者認為，O2O的風口已經來臨，下一個崛起的細分領域，應該是行業垂直類O2O平臺。

在農牧領域，各個細分行業的垂直O2O平臺并不罕見，從最開始的獸藥、飼料又發展到了種豬領域，但是大部分的電商平臺往往“出師未捷身先死”，所以關于行業內的很多消費者對于電商平臺還是存在著質疑的態度，在賽爾傳媒進行的微信問卷中，有40%的消費者認為獸藥電商不負責任，僅有25%的消費者認為，能以更低廉的價格購買藥品，認同薄利多銷模式。這樣的態度也反映出當前獸藥電商平臺發展中面臨的一些問題：質量安全、信譽問題、售后服務等等。

但是隨著O2O行業垂直電商的興起，這樣的情況正在悄然改變，小賽特別對話大牧哥網絡運營主管常輝霞，為您解讀其背后發展的邏輯和使命。
機遇 ——行業電商環境日趨成熟
目前獸藥行業下發了很多新的政策，比如獸藥二維碼可追溯制度、新標簽和說明書管理辦法、處方藥和非處方藥的分級管理等等，這些方案都直接的促進了獸藥行業走向規范化，大牧哥平臺相關負責人認為，“很多獸藥電商失敗的最大原因在于獸藥電商環境并未真正形成，同時獸藥作為特殊商品，用戶選擇電商平臺采購，大大區別于日用品。但是也相信隨著國家監管力度加大，尤其獸藥二維碼可追溯體系的深入實施，產品進一步趨于標準化，網絡采購的環境會進一步成熟，網絡采購規模會出現井噴現象。”

大牧哥創立于2014年11月11日，選擇進入電商領域，主要是基于當前行業發展的四點大勢：首先，終端沉降成為獸藥營銷大趨勢；其次，養殖步入到微利時代，所以營銷鏈條勢必縮短：中間環節、過度包裝、公關返利將成為過去時，讓利于養殖終端成為市場導向；再次，以互聯網技術為代表的現代新型信息技術的革命與發展，為大牧哥開展“O2O”“P2C”網絡營銷模式提供了物質基礎，大牧哥用網絡開展與用戶的即時溝通與服務；最后，移動終端正在改變用戶的購買習慣和生產方式，很多的新生代養殖者認同電商消費模式。

而針對具體的市場大牧哥進行了用戶細分和產品戰略規劃：

用戶細分

第一類：集團客戶。集團客戶養殖場實施招標采購，一般不會采取網上采購模式。

第二類：大型養殖終端。存在雇傭關系的，個別采取網上采購方式，但大多還是傳統的經銷商模式或獸藥企業的業務員拓展模式。

第三類：中小型養殖場。由于養殖者還未形成網絡采購的習慣，還需要培養和等候，但中小型養殖場采購習慣已經出現分化，采用網絡采購的人數在逐漸增多，尤其年輕人逐漸成為養殖場的骨干和主體以后，網絡采購的規模會逐漸擴大。

產品戰略規劃：

目前大牧哥主要著力于預防保健類產品，如植物提取物，高含量處方藥、傳統中藥、營養類保健品、免疫增強劑、營養類產品等預防保健類產品，隨著處方藥產品趨于標準化，大牧哥還將加大對于處方藥產品的關注。

優勢——經銷商銷售VS獸藥電商VS獸藥O2O
大牧哥在發展過程中經歷了三次變革，第一次變革是實施網絡營銷與地面會議推廣模式，第二次變革是拓展電話營銷業務，電話營銷+網絡營銷+地面會議推廣模式，第三次變革是形成全網營銷（網絡、手機終端、微信等）+電話營銷+地面會議推廣模式。三次變革形成了大牧哥獨特的O2O平臺化發展模式，相較于傳統的經銷商營銷模式和傳統電商都有所突破和改革。

對比經銷商營銷模式

首先，方便和效率。用戶與商家可實現即時溝通，溝通成本低，效率高；尤其電商可實現網絡支付，更是方便。并且交易可以隨時進行，不受時間和空間限制。大牧哥可以借助第三方物流、主經營預防保健類可以常備儲存的產品等措施實現產品供應。

其次，體驗與低價。網絡營銷和電商更多可以帶來用戶很好的體驗，網絡采購將成為用戶的生活和生產方式，同時鑒于電商或網絡營銷可以使獸藥直銷輕松實現，可以省掉諸多中間環節，可以使用戶輕松獲得實惠產品。

最后，互動和溝通?；ヂ摼W可以使廠商實現隨時隨地的互動和溝通。大牧哥客服利用遠程視頻和微信、網絡、手持電話等方式實現與用戶的即時溝通和服務。

大牧哥相關負責人認為，將來經銷商會發揮物流、倉儲、金融和技術服務等四大主要職能，一部分經銷商將被整合到電商平臺中，但是職能將隨著電商的發展逐漸轉變。

對比傳統電商模式

大牧哥并不是完全意義上的電商，大牧哥“O2O”的模式在發展的過程中著力整合行業資源，在發展的過程中大牧哥充分利用第三方平臺，比如淘寶、豬易購等平臺，利用網絡優化和推廣，同時開展地面會議推廣模式進行推廣。為降低用戶服務成本和渠道成本，在線上與用戶互動溝通和開展服務，培養用戶從線下到線上的習慣，在反饋中大牧哥發現很多的客戶很認同O2O的模式和理念，相較于傳統的電商平臺，O2O模式的用戶粘性更高。
戰略——長線投資信任資產
現在畜牧行業電商興起時間不長，人們對于產品存在著信任問題，不敢輕易購買，信任成為了很多獸藥電商折戟的根本原因。大牧哥在發展O2O模式的時候，有一個核心的企業文化——正道經營，成就用戶，以人為本，以質求存。在與客戶的溝通過程中注重數據與實效，以客戶的反饋調整自身的產品戰略，同時大牧哥的線下模式也為其發展積累了信任資產，很多養殖戶在與業務人員的對接過程中，對于大牧哥有了基礎的信任。

現在很多的電商平臺把“線上”作為了唯一的重點，但是在大牧哥的戰略規劃中，行業垂直電商應該是“金字塔”向“倒金字塔”模式的轉變，如果一開始就大力打造“線上”，就會造成戰略模式的失調，根基不穩，最終難以實現線上與線下的密切結合，這也是很多電商平臺走向衰落的原因，根本上并非敗于模式，而在于過于求新、求快，而迷失了搭建電商平臺的初心。