怎么解決銷售渠道兩大難題

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-26  發布者：曉天  共閱1609次

渠道兩大難題，一是如何撬動市場，二是如何控制渠道。如何破解這兩大難題，唯有乘隙而出，方有機會。

在商業戰爭中，隙，就是競爭對手留給自己的空間、機會、優勢。

出，就是利用這個“隙”，利用對手的弱勢，從蕓蕓眾生的企業中或產品破眾而出，成就自己的地位。

乘隙出手就是抓住機會，利用優勢，破眾而出，成就成功和地位。

乘隙出手簡單嗎，很簡單，但必須把握以下五步法則，方可穩中無誤。

1、知己：清楚自己的優勢和劣勢；

2、知彼：清楚對手的優勢和劣勢,以及主要目標和方向；

3、乘隙：抓住空隙，迅速切入，占領市場，乘隙而出；

4、顛覆：顛覆“主位”，取而代之，成為老大；

5、復制：根據樣板市場成功經驗和可復制性的規律，引入其他市場或者產品中去。

第一個問題：撬動市場

撬動市場的法則無非兩種。

一是打造樣板市場，以星火燎原的方式蔓延開花，占領市場；

二是全線滲入所有目標市場，尋找“借力渠道”的合作伙伴，全面開花。

這里面的渠道開發方式是多姿多彩的，招商也好，納親也罷，覓伴也行，攀龍附鳳也是可以的，只要是能夠以最快速度、最佳收益的占領渠道或市場，都是成功的。

法則總是比較簡單，只要企業能夠清楚知道自己目前處于一個什么樣的位置：勢單力薄，還是財大氣粗。

如果你是勢單力薄就要學習毛澤東，占據井岡山，打造樣板戰場。

如果你財大氣粗就可以學習王明，全線出擊，爭取到處彩旗飄揚。但千萬小心不要得到王明的下場。

對于那些資源實力有限、推廣支持有限、品牌影響薄弱的企業，乘隙而出的“隙”在哪里呢？他的“隙”是別無選擇的，集中優勢兵力著力一個點打造一個市場，建立自己的根據地。

營銷本來是很簡單，只是各種投機行為，各種以小博大的“神奇點子”，扇風引火的導致許多企業脫離自身能力所能接受的范圍，演繹了一出出短暫輝煌、曇花一現鬧劇。如：窮其資源，組織一場招商活動，期望能和經銷商結成“親家”，借勢經銷商來開拓自身市場，誰知中途某些經銷商反水或者經銷商對產品銷售行為不盡力，而自己缺少資源投入，結果由片區市場影響到全局市場，結果糟糕到竹籃子打水一場空，既戕害了自己，也坑害了其他經銷商；更可恨的是企業利用招商行為，圈走經銷商大筆資金，卻把產品和市場的爛攤子轉移給經銷商，讓經銷商有冤無處伸。

想做好營銷，就要堅決否定神話故事的降臨，踏踏實實、點點滴滴做好自己能力范圍內營銷，以點帶線、以線帶面、以面帶片，打出自己堅實的江山。

腦白金依靠在江蘇的一個小城市作為基點，翹起全國的大好河山。

非?？蓸芬揽俊稗r村包圍城市”戰略，才有今天的“三樂鼎立”的局面。

那么打造自己樣板市場的前提是什么呢？

1、 做好自己的大本營市場；

2、 也可以選擇消費力強、需求成型（千萬不要做引導消費型的企業，你巨資喚醒了消費者的需求，卻被其他強勢企業順手來摘果子），競爭并非慘烈的區域市場。

3、 該區域市場必須具備很強周邊輻射能力、迅速啟動周邊市場的潛能、順暢服務周邊的便利。 這個前提是一個企業依靠塑造樣板市場來進軍其他市場所必須考慮的問題。

對于那些實力強大，資源豐富的企業，是可以通過快速招商和客戶聯姻組合成伙伴式營銷，來全線撬動市場。

其撬動市場的規則是：

1、 推廣引動市場，品牌“勢”銷（廣告造勢）；

2、 協銷推動市場，人員“助”銷（人海戰術）

3、 促銷推動終端，產品暢銷。（促銷活動，促銷政策）

當年波導手機的成功，奧克斯空調的成功，甚至蒙牛后來的做強做大都是依靠這撬動市場規則三點

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