獸藥公司如何做下一年的年度渠道規劃

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-26  發布者：曉天  共閱1657次

臨近年終，各家獸藥公司的2011年各項規劃工作已經逐步開始，渠道作為目前企業最重要的資源之一，是每年規劃必不可缺少的內容之一。以下是獸藥營銷網編輯結合自身了解的一些情況以及網絡上的一些觀點，組織的一些內容，望對廣大網友有所幫助，如果您有的想法或者有需要解決的問題，可隨時聯系我們QQ794237293。 通常，渠道規劃通常包括以下內容：
（1）2010年渠道策略實施報告與總結；

（2）2011年行業及渠道發展趨勢報告；

（3）2011年企業渠道規劃；

（4）2011年企業渠道各項政策及執行。

一、目前大多數企業的做法

第一種情況：易忽視，這是許多獸藥企業通常的毛病。企業往往有年度產品規劃，年度宣傳規劃，但是渠道規劃往往容易被忽視，許多企業認為，我把經銷商任務設定好，支持應有的產品，加上空中地下一陣廣告促銷亂炸，好啦，我的工作已經完畢了。而一樣重要的渠道規劃，卻往往被企業高層所忽視，許多企業的渠道管理部也僅僅是做一下事后統計的工作。

第二種情況：不重視，一些獸藥企業有渠道規劃的意識，但是往往不重視。認為渠道規劃是經銷商的事，我做好重點渠道的開拓與維護工作就是了。所以做年度渠道規劃，拍腦袋，往往是簡單地將渠道規劃做成進店任務，比如進入某些重點渠道系統，規定年度進店任務，不完成就扣分公司經理工資，扣經銷商貨款?！　　?

二、獸藥營銷網的建議

獸藥營銷網作為行業內門戶網站，現在對2011年度渠道規劃提出自身看法。 渠道規劃要做到符合企業實際，要做到四個字：“望聞問切”。
第一：望

“望”市場，總經理帶隊，至少主管銷售副總經理帶隊，區域總監與渠道管理部經理一起參與，選定樣板市場，好的市場問經驗，差的市場問教訓，兩者都要兼顧。一個一個市場“望”，“望”代理商，“望”終端市場，“望”競品情況，“望”上一年的渠道規劃落實成果。通過“望”一定要總結自己的看法，市場變化是朝著什么方向，通過“望”一定要形成自己的意見。 第二：聞
“聞”市場，就是要走訪市場過程中，認真聽取分公司、代理商、經銷商甚至專賣店店主，導購員的看法，從中得到渠道政策制定的大概框架。

這些人在市場一線，對市場較為敏感。雖然他們有時候所說的信息是零散的，是不成邏輯的，但作為渠道管理人員，一要從中“辯真去偽”，提煉出有價值的信息。

“聞”市場比較好的辦法，就是頭腦風暴法，分公司經理、代理商、經銷商、店主與導購員濟濟一堂，坐在一起，暢所欲言，有好的想法與建議可以當場獎勵，這樣在頭腦“碰撞”過程中往往會出現智慧的火花。。

第三：問

走市場切忌走馬觀花，獨自欣賞，這樣肯定會錯過有價值的數據信息?！皢枴边@個環節必不可少，帶著疑問走市場。與市場一線人員交流過程中，大膽問，把所有的疑問都說出來，一線人員往往會給到你不同的答案。

第四：切

經過了“望”、“聞”、“問”等環節后，每個人都會對渠道規劃有一個大概的了解，每個人都有一個“藥方”，這個藥方準不準，就看上述三個環節是否做的用心仔細?！扒小睖蚀_，企業入戶添翼，“切”錯了，企業的發展往往會被拖慢。

三、幾點需要注意的問題

渠道規劃除了以上幾個環節，沒有以下幾點舉措，渠道規劃是不完整的，甚至會出現偏差。

1、數據總計，總結規律

在做渠道規劃之前，可以讓分公司進行上報年度渠道拓展規劃，讓分公司從數量與時間兩個維度進行數據上報，然后將全國所有分公司的數據匯總，得出分公司所需要的年度的渠道拓展計劃。在一定程度上，可以為渠道規劃提供參考。

2、集思廣益，總結思路

渠道規劃不能閉門造車，渠道管理人員同樣需要多方面收集資 料、多形式了解市場、多渠道明白消費者。

集思廣益，找誰集思，找誰廣益，不要自我設限，市場上每一位人員的講法都有可能對渠道規劃帶來大的幫助，有時候，導購員一句話，說不定就是年度渠道策略。

3、渠道研究，總結方法

年度渠道規劃得出來了，那么這些渠道有哪些特征，如果操作，有幾個關鍵點，對于渠道管理人員來說，還是一頭霧水。對于分公司來說，這些指導文件沒有，只能再從頭摸索，反而會延緩渠道開拓進度。

所以，渠道規劃得出后，就要開始進行專人負責對進入渠道進行方法總結，新渠道進行研究，總結方法，甚至可以制作出傻瓜式的方法，讓分公司能夠看到就學會，學會就能用，用了就有效果，那么，你的渠道研究是成功的。

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