你知道種豬企業的營銷手冊嗎？

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-26  發布者：曉天  共閱1561次

現代的大型種豬企業，要想在市場經濟浪潮中生存發展獲利，不僅有賴于它的技術能力和生產能力，還有賴于它的營銷能力，俗話說“會養不如會賣”道出了種豬企業營銷的重要性，只有通過營銷，種豬產品的價值才能得以實現，種豬企業才能創造經濟效益和社會效益。 根據現代西方市場學的劃分，市場營銷模式的演變大致經歷以下幾個階段：

　　第一階段：企業重心放在生產的生產導向階段；

第二階段：企業重心放在推銷的銷售導向階段；

第三階段：以消費者為中心的市場導向階段；

第四階段：強調對社會負責，以人為中心的理想化營銷階段。

目前，我國大部分的種豬生產企業仍處于第一和第二階段，只有小部分大型種豬生產企業處于第三階段，大部分的種豬企業的管理模式為橄欖型，其特征為兩頭尖中間大，即體現為一頭科技含量少，改良品種、提高質量的技術能力低，另一頭為營銷能力差，而與此同時，生產結構龐大，卻形成了中間大的弊病，要適應競爭日益激烈的種豬市場，大型種豬生產企業的經營管理模式必須從“橄欖型”轉代為“啞鈴型”，提高產品更新換代和企業的市場營銷能力，進而提高種豬生產企業的經營靈活性和效益。 種豬企業應怎樣運用營銷策略掌握市場的主動權，在競爭激烈的種豬市場上占有一席之地？

現結合本人的實踐探討如下：

一、進行必要的種豬市場調查和種豬場自身分析

為了能夠使生產出來種豬能完全符合養豬戶的需要，并以市場的需求為中心，種豬場必須定期進行周密的市場調研。 首先對種豬市場的發展趨勢，政治因素、政策因素對本行業或種豬場的影響，本行業高科技發展的方向，各個地區種豬的需求量，不同養豬戶不同購買心理，為什么要購買那一家種豬場的種豬進行調查；其次應調查同行業各個主要競爭對手狀況、實力、產品的優缺點（種豬的性能、體型外貌等）及發展趨勢，市場占有率、廣告、價格、銷售渠道、服務質量等營銷策略各方面的調查，并調查近期內是否有新的競爭對手進入市場。種豬場自身分析應包括本場的競爭環境、市場知名度、促銷效果、種豬的質量和用戶使用效果，本場種豬的市場潛力，員工的素質和接受新觀念、新技術的能力，技術力量及其應用，企業文化、管理水平、生產成本，作透徹的了解，采取相應的對策，做到知已知彼，以求百戰不殆。 進行市場調查可通過政府部門咨詢，同行業之間的交流，本行業報刊信息、訪問養豬企業及專業戶、郵寄質量服務跟蹤卡、行業電腦信息網絡等方式進行。

二、種豬市場細分與目標市場的選擇

根據顧客產品的用途，種豬市場可細分為外銷型豬場和內銷型豬場，每種用途的種豬整體市場又可分為若干個買主群，分別為原種豬（大白、長白、杜洛克等），合成系種豬，二元雜F1種母豬及配套系種豬等市場。種豬生產企業可根據本身的實際情況決定選擇那一類或幾類，甚至整體市場為本企業的目標市場的決策，從而發揮本企業的有利條件，制訂最佳的營銷策略，提高市場占有率，以期取得更好的經濟效益。

　三、種豬市場定位

作為大型的種豬場，應該突出本場種豬那方面具有獨特性能或體型，或者服務優于其他種豬場。 種豬的市場定位包括：突出體型外貌、繁殖性能、生長速度、抗病力、肉質或各方面的服務等。塑造出本企業種豬與眾不同的形象和內在的“氣質”。

　四、市場營銷因素組合

在種豬的營銷過程中，明確了本場定位之后，就要根據種豬客戶（目標市場）的需要和有關的環境因素制定營銷組合方案，美國市場營銷專家......

（一）、產品策略：營銷活動的核心內容 產品策略是種豬場市場營銷策略的出發點。種豬企業為了更好地組織種豬的市場營銷，就必須研究和制定產品策略。

1、種豬產品的特性： 種豬產品的整體包括三個層次： 核心產品：指種豬有正常的繁殖力，能滿足種豬使用者的需要； 有形產品：包括種豬的質量、品種、特點，還有發展中的種豬品牌等。 附加產品：主要指種豬場為種豬使用者提供的各種服務。 種豬產品的整體概念，不僅指種豬本身，而且包括種服務，以滿足種豬使用者的需求。

2、產品因素：

（1）、質量策略，種豬使用者在選擇購買那一家種豬場的種豬時，首先考慮的是種豬的質量。品質優良的種豬對企業贏得信譽，樹立形象，占領市場和增加收益，都具有決定性的意義，因此，種豬場必須高度重視本場的種豬質量問題，并將質量意識貫輸于企業管理的每一個環節。
　　 a、定期評估本場種豬的質量水平和優缺點；
　　 b、定期進行市場調查，傾聽專家和種豬使用者的意見，以市場為導向，制定育種方案，使培育出來的種豬能最大限度地滿足客戶的需求；
　　 c、了解國內外育種的方向，及時掌握先進的育種技術；
　　 d、保證銷售的種豬質量長期穩定；
　　 e、讓技術人員知道種豬使用者如何使用本場的種豬，了解使用效果，想方設法，使本場的種豬質量保持同行業的領先水平，用質量托起企業銷售市場。
　　 f、條件較好的單位，可在企業內部逐步建立質量體系，如杭州大觀山種豬場和廣東省中山白石豬場正在推行的ISO9000族質量控制體系。

（2）、服務策略：美國著名學者李維特斷言：新的市場競爭將主要是服務的競爭。企業經營進入顧客滿意經營年代，假設種豬供求平衡，質量、價格競爭已難分高低的狀況中，種豬企業靠什么去獲取競爭優勢？靠服務！ 企業向客戶提供優質種豬的同時，應伴以規范的全面服務，使客戶得到最大的滿足，進而成為種豬場最忠實的和最長久的主顧，種豬企業應以“想方設法使養豬企業和養豬戶盈利”為存身立世的根本理由。通過服務,消除種豬使用者的各種顧慮，維護產品在他們心目中的形象，提高本企業的信譽。種豬企業應從以下各方面創優質服務：

a、制訂種豬企業服務理念，并將理念貫輸到全體員工的思想和行動中去，孫子曰“上下同欲者勝”，集中統一的觀念體現在企業的信念和凝聚力上，如廣東中山白石豬場的服務理念為“您的合理要求，就是我們應履行的義務！”全場員工步調一致竭誠向各省養豬企業和專業戶奉獻精心培育的優質種豬，并提供全面的服務。
　　b、完善服務機構，提供全面的服務項目： 售前服務：為新建種豬場提供規劃、設計服務。提供生產人員的生產技術培訓； 售中服務：為用戶提供優質種豬和系譜，解決運輸問題，提供少量本場飼料，避免種豬到目的地后因飼料改變而應激； 售后服務：實行質量保證承諾，對售出的種豬的使用情況進行跟蹤，種豬生產者應對其出售的種豬質量應給予保證，如果所售出的種公豬在正常管理條件下不能配種，經鑒定后，種豬場應以商品豬價格提供優良公豬給予補償，和生產場為用戶提供管理和技術咨詢，解決生產上出現的一些問題，幫助種豬使用者養好種豬,并向用戶推薦使用效果較好的養豬用品，如飼料、消毒藥、設備等。

c、培養一批具有良好服務素質的工作人員；
　　d、根據客戶新需求調整服務內容與服務方式；
　　e、建立客戶管理系統，包括用戶檔案卡和用戶投訴管理檔案，設計種豬質量跟蹤卡，及時將用戶意見反映回來作管理決策之用；重視客戶投訴：這是一種機會，是改善各項管理、消除失誤，加深與客戶聯系的機會。
　　f、重視跳槽顧客的意見：通過深入了解跳槽客戶的原因，可以發現經營管理中存在的問題，采取必要的措施，防止其它顧客跳槽，有時還可以促使已經跳槽的顧客重新購買本企業產品，與企業建立更穩固的合作關系；
　　g、組織用戶現場交流和聯誼活動等； 可能有人會說：種豬市場還沒有發展到和其它行業那樣激烈競爭的程度，沒有必要花這么大的精力、這么早就去抓客戶服務。我們且不說服務好顧客、讓顧客滿意是企業的天職，就單從企業自身利益考慮，要想在今天和明天市場競爭中取得優勢，超前一步，肯定也是必須要做的事，也是種豬企業經營管理者具有長遠戰略目光的體現。

（3）、品牌策略：品牌對于中國種豬企業來說仍處于起步階段。但作為種豬企業來說，品牌的作用絕不能低估，曾何時，PIC這個名稱給中國養豬業帶來不小的影響，這種影響，仍維持至今，事實證明，品牌可以幫助種豬企業占領市場、擴大產品銷售，在市場競爭中，品牌作為產品甚至企業的代號而成為銷售競爭的工具，那個品牌在種豬使用者中影響大，為他們所熟悉、所接受，這種品牌的種豬就銷售得快。 種豬品牌就是種豬的牌子，它包含種豬品牌的名稱、標志、商標等概念在內。與品牌密切相關的CIS，即企業及其產品的統一識別標志，如PIC、大觀山牌（杭州種豬試驗場）、BSP（廣東白石豬場），對強化企業形象、提高企業的整體知名度有著重要意義。

（4）、新產品的開發：種豬場應致力于使各個品種的種豬各項性能和指標一年上一個新臺階。投入大量的資金和精力通過科學的選育種技術，堅持不懈地進行品種的改良，提高各品種種豬各個世代的性能，不斷探索最佳的品種組合，提高種豬的各個經濟指標。種豬企業要達到“生產第一代、掌握第二代，研究第三代，構思第四代”。才能使本企業的產品質量處于領先水平。

（二）、銷售渠道策略
銷售渠道策略包括兩個方面的內容，一是種豬的銷售途徑，另一方面是種豬的運輸。 由于種豬屬于鮮活商品，一般采用種豬場直銷型的銷售渠道，不利用任何中間商，直接將種豬銷售給養豬企業和養豬戶。也有由中間商介紹客戶前來購買或由中間商轉手銷售給養豬戶的間接銷售渠道。近幾年，養豬企業和養豬戶還可以通過種豬拍賣活動購買優質種豬。 采用直銷型的銷售渠道銷售種豬，需要掌握種豬現場銷售技巧，具備一定的配套設施方便客戶選購。 購買種豬時：購買者需要看到豬后才能決定，另一方面，種豬的健康和防疫又要求嚴格控制外來人員的進入，解決此矛盾常采用以下辦法：

a、看介紹種豬場的錄像帶或VCD觀察種豬。
　　b、設立種豬展示室，通過密封觀察窗觀察種豬。
　　c、用閉路電視系統觀察種豬。 在進行現場觀察之前，銷售人員應和客戶進行短時間的交談，在交談中了解客戶及其單位的各種情況，再通過現場觀察，配合銷售人員有針對性地向客戶介紹、推薦各品種種豬，并耐心、全面地回答客戶提出的各種問題，使客戶放心購買。 種豬的運輸主要經航空、公路、水路和鐵路運往目的地，運輸過程應盡量減少傷殘、避免死亡，對有應激基因的品種如皮特蘭、比利時長白等，啟運前要先注射鎮靜劑，對長途運輸車輛的車廂，鋼板上面最好鋪上木板或細砂，避免肢蹄的損傷，并提供電解質營養液，及時補充種豬體能，盡量減少途中損耗，使種豬到達目的地后能保持較好的精神狀態。

（三）、定價策略

定價首先必須按企業的戰略目標來制定。如果種豬場已選定目標市場，并進行市場定位，定價策略主要由早先的市場策略來決定，如廣東白石豬場的特優級大白豬、王將豬場的特優級杜洛克豬，市場定位突出高檔次、瘦肉率高、體型外貌完美，單頭價格可在萬元以上。但一般來說，種豬生產企業應根據種豬品種、質量、市場受歡迎程度、生產成本、地區性、級別、競爭對手價格來決定種豬的價格，但種豬價格有時還受政府行政干預的影響。在北美和歐洲，基本上是遵循2枛4枛8法則，即F1母豬的價格應該是商品育肥豬的2倍，純種豬的價格是商品豬的4倍，而核心群所需種豬價格一般是商品豬的8倍。例如：商品種市場價格為1000元/頭，F1母豬應為2000元/頭，繁殖群引進的純種豬的價格為4000元/頭，而核心群引進的種豬大約為8000元/頭。

（四）、促銷策略

促銷活動提高種豬生企業的知名度，影響市場，但促銷第一步是推銷自己，將自己的誠意奉獻給對方，第二步是推銷企業，將企業的形象展示給對方，取得客戶的信任后，才推銷種豬。促銷策略可分為人員推銷、產品廣告、營業推廣、企業形象等。

1、人員推銷
　?。?）、推銷隊伍的建設： 每一個成功的種豬企業背后，都有一批成功的推銷員，企業除了組建一支以最新先進科技知識和強烈市場競爭觀念武裝起來的育種技術隊伍，更重要的是必須組建一支以最新、先進市場營銷策略觀念和熟悉種豬生產技術等專業知識武裝起來的市場營銷隊伍。 優秀的推銷員應具備以下幾方面的素質：

a、 熱愛本企業，具有強烈的事業心和責任感，保守本企業的秘密，能刻苦耐勞、勤 奮工作。
　　b、應具有豐富的知識：包括本企業知識、養豬專業知識、市場知識、社會知識、法律知識，有較高水平的語言藝術和消費心理學知識。
　　c、明確本場種豬的質量，性能以及那方面優于競爭者生產的種豬；
　　d、熟悉本企業各類顧客的情況，深入了解競爭對手的策略和近來動向；
　　e、善于從種豬使用者的角度考慮問題，使顧客理解你的誠意。
　　f、具備端莊的儀表和良好的風度。

（2）、推銷人員的管理： 企業對推銷人員提供必要的支持，定期的相關技術培訓，及時配套的廣告宣傳、靈活的價格政策，暢能的渠道和必須的后勤服務，推銷人員的報酬應因人而異、多勞多得，可規定推銷定額，實行超額獎勵制度，調動銷售人員的積極性。

（3）、尋找客戶技巧：通過各地農牧主管部門和養豬行業協會提供信息，從電話號碼本和各種廣告、工商目錄尋找目標豬場；利用現有的客戶介紹新客戶的辦法；在特定范圍內發展一批“中心人物”（在畜牧行業中有影響的專家和有關人員）并在他們協助下，把在范圍內的準目標顧客找出來；采用縱橫聯合的戰術，與有共同目標的非同行業單位（如飼料、動物保健的行業）攜手合并，共享目標顧客。

2、產品廣告：“酒香不怕巷子深”這一古老的生意圣經已經過時，“王婆賣瓜”的古訓則成了現代營銷的箴言，國外有句廣為流行的妙語生動地點出了廣告的作用：“想推銷產品又不做廣告，猶如在黑暗中向情人遞送秋波?！痹诟偁幖ち业姆N豬市場上開拓發展，廣告是溝通企業及其產品與客戶的橋梁，廣告媒體主要有電視、廣播、雜志、報刊、櫥窗、路牌、商品目錄及在國際互聯網（Internet）上發布產品信息等。由于種豬產品較為專業化，農產品的產值和利潤不高，廣告價昂貴的電視等媒體暫時不適合種豬企業選擇，一般來說，種豬企業的廣告活動應在本企業支付能力范圍內選擇專業性強，在本行業內影響面大、范圍廣的雜志、報刊刊登廣告；印刷廣告材料，通過郵寄、專業會議派發等形式進行宣傳，能取得較好的效果。廣告內容要有創意，力求吸引住顧客的注意，并留下深刻的印象。通過廣告宣傳,把種豬各品種的性能質量、價格、購買地點和各項服務等信息及時傳遞給種豬用戶,爭取更多的購買者,提高市場的占有率。

3、營業推廣 種豬營業推廣是種豬促銷活動的一支“利箭”，是對人員推銷、產品廣告的一種補充手段，通常通過畜牧業展銷會、交易會、種豬拍賣會、技術研討會，以及有獎銷售，贈送新育成的優良種豬、贈送有宣傳效能的紀念品，對顧客和中間商購貨折扣，采用欲擒故縱和放長線釣大魚等銷售推廣技巧，宣傳本企業的產品，展示新引進或新育成的品種，通過營業推廣結識更多的朋友，獲取所需的信息，吸引客戶前來購買，有利于擴大銷售。

4、企業形象，企業形象是企業的一種無形資產，種豬企業要想在市場競爭中處于有利地位，就需要從更長遠的意義上來考慮自己的營銷活動，塑造良好的企業形象、樹立種豬使用者的信心，為種豬場將來創造良好的營銷環境，對種豬場的長期銷售有明顯的促進作用。

（1）、不斷提高產品質量和新技術含量，建立良好的產品形象

（2）、想方設法提高企業的知名度、美譽度

a、通過狠抓經營管理，取得成效，被評為各級或同行業的先進單位、重合同、守信用和文明單位等，提高企業的美譽度。信譽好、效益高的養豬企業，容易從金融部門獲得貸款，對吸引人才流入也起積極的促進作用；

b、開展有意義的特別活動，創造和利用新聞，如天津寧河原種豬場通過向顧問枛枛中國農大的教授贈送紅旗牌小轎車以表謝意，創造轟動效應，吸引新聞機構爭相報道，提高企業及其產品的知名度；

c、撰寫專業文章和通過學術交流影響目標市場，提高企業知名度；

d、導入CI理論，建立企業統一標識體系，在行業公眾心目中創造獨特的企業形象和較高的認知率，訂立企業理念，加深客戶印象，比如廣東中山白石豬場設計了形象生動、活潑可愛的三個小豬嘜在地球上起舞的標志，訂立了“白石種豬，腳踏實地，追求完美”的企業理念就是企業標志識別體系策略的實施。

e、參與、贊助各種社會和部門的公益活動。比如廣東省種豬測定中心的建立，許多大型種豬場踴躍贊助；廣東省養豬業雜志創辦時，多家大型種豬場愿意成為協辦單位等。擴大企業在養豬行業的影響，樹立良好的企業形象。

f、協調好與政府的關系，創造良好的營銷環境。 種豬生產企業要和政府部門保持良好的關系，以求得到政府各部門的大力支持和扶持，充分利用各種有利因素，創造企業良好的外部環境，抓住時機，促進營銷策略的順利實施。 “商戰始于廟算”，廟算周密就能取得勝利，廟算疏漏就會失敗。綜觀市場競爭的斗智斗法，其規律與兵家之籌算相應而暗合，道理同出一轍，種豬企業要在風云變幻的種豬市場上立足，必須制訂周密的營銷策略，根據市場的變化，以變應變，不斷創新，先走一步，率先形成強有力的競爭優勢，營銷策略是種豬企業打開市場之門的金鑰匙。

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