產品創新與渠道整合

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-25  發布者：曉天  共閱1678次

無論是市場形勢一片大好時期，還是經濟蕭條時期，消費價值創新和資源可利用開發，永遠是不可回避的主題，因為它是一個企業必須擔負的使命。我想，對于中國企業，特別是中小企業，還是先從最實際的地方出發，那就是產品和渠道。

　　很多營銷策劃人，往往喜歡考慮如何競爭如何打敗別人，把別人的市場搶過來，實際上就是一種戰爭思維，是一種破壞的方式。與他們相反的是，李俗賢更傾向創造無爭的市場，為社會創造新的財富，為消費者創造新的消費，更為自己創造價值，這是一種積極的市場與經營方式，它是符合人類的，符合社會的，符合市場的，符合消費者的，更是符合企業自身的。再說，大家都在搶市場，打得頭破血流，最后能搶到的人，只是少數的巨頭，靠的是實力。那我們的中小企業呢?所以，我想傳播的理念就是創新，實際上是一種不爭而超越競爭的方式。

　　同異域MM聯姻，生個有出息的兒子

　　創新常常是中小企業自愧不如人的一根軟肋，是我們真得不行嗎?我看不是，是我們創新的方法有問題，我們很多企業做創新，要么就在那里傻傻的想，要么就按照那可以稱為八股教科書的路子走，要么就干脆把歐美的拿來抄，卻不知道，中國汽車制造商抄人家一個外形，花了兩千多萬元的代價賠償金。

　　要創新，就要找到創新的方法，只要有了好的創新方法，你的創新成果一樣可以層出不窮。這里要講的一個方法，就是“異域聯姻”法則，把兩個本來不在一起的事物，放到一起，組合到一起，扭到一起，隨你怎么折騰，你很可能就會像魔術師一樣，變出一些連自己都無法想象的杰作。這種創新的思維方式，并不是李俗賢的發明，自古有之，但卻永不過時。

　　當然，如果是視覺創新，你還需要結合美學法則，比如服裝品牌的產品設計，你就必須注意視覺美感;如果是音樂創新，你就還要結合聲學法則等等?！爱愑蚵撘觥狈▌t是靈魂，而各個領域的自身規則又是肉體的，需要與之結合。最后，還要考慮到消費者的需求心理，這就是心理學范疇的一些法則了，你要考慮到有錢人與沒錢人、男人與女人、文化人與老百姓等等這些人的差別及價值需求與認知標準的特征，這叫對什么人說什么話，對什么人下什么菜。

　　這一產品創新的思想，實際上就是“跨界無疆，合力共贏”，跨界就是跨不同領域的界，合力就是合創新方法和專業法則以及人的力。這樣，才能創新出合理又合適的產品來，這就是關鍵點與結合點的把握問題，相信，只要把握住這個并不復雜的方法和思路，中國的企業一樣能創造出世界上最受歡迎的產品出來。

　　向江湖兄弟借條道，帶你的兒子出道

　　渠道是企業昂貴的成本，而且是沉沒成本，當因后面沒跟上或者產品不對路，那白花花的銀子就等于白扔下去了。如何避免較大的風險，再加上現在市場不景氣，企業投入資金有限，我們不光要為企業少花錢，還要能懂得為企業去找錢，比如，你不花錢，去找來了為企業產品搭橋鋪路的渠道，實際上就是幫企業找錢。

　　什么是借道和換道。如果三個企業共租一個渠道的話，就等于這個渠道的成本以往要一個人承擔，現在只需要承擔三分之一;如果你把你一個渠道與另外兩家企業互相交換的話，那么你的渠道資本就是由一條變成了三條;還有一種方式就是渠道互動促銷，提升各自的產品銷量，好比怡寶和金龍魚，我用你的水做贈品，你用我的油做贈品。還有在SPA水療館里贈送紅酒優惠券，在紅酒專賣店里贈送SPA優惠券等等。無論是渠道產品流通價值共享，還是廣告促銷互動，都是在使渠道價值倍增，降低企業渠道成本，提高渠道機會。

　　這是什么價值，實際上就是白花花的銀子，這個賬很好算，所以，我們毫無疑問就應該積極開發利用。實際上，外國強勢巨頭，更霸道的方式，就是收購，利用你成熟的渠道，把它來

到中國不到三個月的產品，就能遍地開花地展開市場攻勢，弄得家喻戶曉。

　　對于中國企業，我們需要有這樣的意識，因為降低成本，降低風險，提升機會是我們中小企業最為關注，也是未來企業必須關注的重點，實際上，這就是競爭優勢。

　　當然，在渠道共享的合作中，我們也需要注意幾個原則。第一個原則，就是目標消費群體的價值趨同性，你的產品必須是他那個渠道上的消費群體所需要的，比如往往經常享受SPA生活的女性，她對提升生活的品質和格調往往是有需求的，所以，像紅酒這樣的產品就很有可機會受到青睞;第二個原則，就是產品的互補或補充性，你們的產品是相互補充的，比如他賣少女休閑服裝的渠道，你就可以把你時尚的帽子和他搭配在一起，這樣也方便消費者整體搭配，很有可能是因為你的帽子也買了他的衣服，或者因為他的衣服而買了你的帽子，大家都有機會，還有像飲料與快餐連鎖店等等;第三個原則，合作上相互的對等性，比如，你的企業才幾十人，要和可口可樂合作，顯然機會有限，即使小朋友和大塊頭合作，他會不會要求苛刻，實際上就是欺負你，人們常說什么門當戶對，正是此意。

　　弱者與強者之爭，決不可以盲目的硬碰硬，需要思想和智慧，你才有可能扭轉乾坤，變不利為有利;弱者與強者共生，你也決不能跟在人家屁股后面跑，等著殘湯剩飯，那樣，最后就是跪著死，要想站著生，而且有尊嚴的活著，你同樣需要靠智慧與思想，喊出自己的主張，去顛覆強者，最后獲得一鳴驚人，一夜走紅。

打印本文   返回頂部   關閉該頁