時代催生獸藥銷售渠道

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-25  發布者：曉天  共閱2010次

銷售渠道是為企業戰略服務的，不同的戰略造就不同的渠道運營模式，銷售渠道又與時代發展息息相關。在不斷變化的渠道模式中也有一些不變的規律，是眾多獸藥企業所嘗試過的。 新時代，什么是最好的獸藥銷售渠道？筆者認為，最合適企業的，就是最好的。而在企業和行業發展的不同階段又會有不同階段的最好銷售渠道。下面，我們沿著獸藥銷售渠道的演進過程梳理一下新時代最適合獸藥企業的銷售渠道是什么，也許能對您提供一些借鑒意義。 第一階段：獸醫站、搬運工階段。此階段可以退回到90年以前，由于國家改革開放的成果逐步顯現，國人生活水平得到提高，肉奶蛋的需求量急劇上升，直接刺激了畜牧養殖業的發展，作為服務養殖業的獸藥行業也進入了發展的快車道。此階段為跑馬圈地的市場階段，市場處于嚴重饑餓狀態。對于當時的獸藥廠家來說是“皇帝的女兒不愁嫁”，企業需要做的就是開足馬力生產即可日進斗金。這時的主流銷售渠道是計劃經濟時代建設的獸醫站，官僚十足，服務漠然。而一些由畜牧行業的邊緣人士組成的非主流銷售渠道開始逐漸顯露頭角，這些非主流的銷售渠道就是獸藥行業最早的個體戶，這些獸藥經營的個體戶做生意的手段就是貨物搬運、態度友好。然而就是這些搬運工性質的個體戶憑借著不怕吃苦的精神和良好的服務態度逐漸取代了獸醫站成為了市場的主力軍。 第二階段：省代階段。此階段可以追溯到90年以后的一個時段。隨著獸藥廠的增多和經銷商的做大，市場上出現了太多的“撞車事件”，市場沖突、竄貨成了所有廠家和經銷商之間永遠也扯不完的皮。此階段行業最顯著的現象是全國各省市都建起了自己的獸藥銷售批發市場，并很快成為各地獸藥銷售的主力軍。各地有實力的經銷商都會到省會獸藥市場租個門面或攤位，買幾部送貨車，找幾個送貨員，把網絡延伸至村級獸醫，做起了各獸藥廠家的省級代理。這時許多嗅覺靈敏的獸藥廠與當地有實力的省代展開了本行業歷史上第一次合理分工下的友好合作，成就了一大批的優秀廠家和商戶。 第三階段：終端啟蒙階段。97年以后，一些新入行的獸藥企業在各地省代面前吃盡了苦頭后，放棄了在省級市場的徘徊，直接深入一線，面向縣級、鄉級的基層市場，向那些在當地有影響力、懂技術的獸藥個體戶伸出了橄欖枝，從此開創了獸藥行業一個嶄新的局面。這種模式很快就席卷全國，各地獸藥銷售的個體戶很快就成為了獸藥銷售的新寵兒。 第四階段：養殖服務商階段。2001年后，由于市場的極度膨脹，獸藥同質化競爭哀鴻遍野，這時，有些企業就通過大批量招聘?？飘厴I的技術人員，經過短暫的培訓后派往市場，為那些一直都在搞養殖服務而苦于不懂技術、無法進行獸藥銷售的飼料經銷商、雞苗經銷商和養殖設備經銷商等，提供了銷售獸藥的機會。這些養殖服務商因為增加了獸藥銷售環節，提供給了養殖戶更大的價值而獲得青睞。 第五階段：伙伴聯盟階段。2005年后，經國家強制實施GMP以來，一些實力雄厚，最先拿到GMP證書的企業開始挑起了新一輪的渠道變局。市場走向兩極，一類有基礎的獸藥企業開始進行數一數二經銷商圈定計劃，展開深度營銷，大力培訓經銷商，幫助經銷商進行營銷模式和盈利模式轉型。另一類市場基礎較弱的企業，開始扶持和掌控一些有潛力的經銷商，展開自建渠道和連鎖加盟的嘗試。 第六階段：多種渠道并存。到了2009年，隨著獸藥行業的發展和日漸成熟，隨著營銷環境的變化和企業自身戰略與資源的要求，很多優秀企業和經銷商都在做著各式各樣的嘗試和摸索。比如：直銷渠道、同業聯盟渠道、異業聯盟渠道、混業經營渠道、出口國外渠道、養殖經紀人渠道……還有些企業在進行產品或品牌買斷來尋找全國代理商模式，還有些企業把各地養殖協會當作自己的主流銷售模式，也有些企業靠政府采購來生存等。
第七階段：電子商務階段。到了2010年，網絡開始普及，畜牧業電子商務作用開始嶄露頭角，在企業嘗試了多種銷售渠道已無法滿足需求的情況下，電子商務以最新穎的面孔出現在眾人面前。對于獸藥企業來說，以上種種渠道都需要重金的打造，還需要強大人力隊伍的配合，電子商務不需要這樣，其以投入少、回報多的優勢必將成為獸藥企業重要營銷渠道之一，成為獸藥企業宣傳品牌、銷售產品的有力武器。采用電子商務，業務員不再經受風吹日曬的煎熬、企業不再需要花大血本培訓人才……現在，已有部分企業開始開設網店，投入不超過萬元，收益卻可細水長流，滾動不止。網店有完善的訂單和收付系統，企業利用富余的人力資源和空閑時間進行店面打理，即可坐享其成。 此上種種創新與嘗試還將伴隨著獸藥市場的成熟、營銷模式的變革和經濟環境的變化而呈現突出的進化，這是社會進步的良性趨勢。

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