如何引導你的渠道

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-25  發布者：曉天  共閱1651次

在現代的渠道經營中，你如果是一位渠道銷售或渠道管理者，那最主要就是如何去做到引導渠道而非給渠道所牽制。比如PC或家電，我們和我們的代理商之間有著多元化的業務關系。任何產品都是成本，只有銷售，也只有在資金回來后才完成整個經營業務，但往往在給客戶帳期以及信用額度時，經營中就會出現訂貨超額、到期未回款、廠家為了完成業績而壓貨到客戶的種種問題。

那如何引導你的渠道客戶呢？我想做為一個成功的業務經理應該做到以下幾點：

1、了解你的產品與競爭對手的產品之間的各種區別

2、如何制定完整的渠道管理模式

3、如何處理客戶欠款問題與追款方式

4、服務與客戶，只要是好的產品，只要是你的下游經營者有錢掙，你的產品就不怕買不出去。第一時間為你的客戶解決他所需要解決的各種問題

5、要了解你的客戶的情況，不要拼命給他壓貨，以為壓多了他就會拼命的去買，有時候因為帳額帳期的問題會把他逼死。因為拿錢壓著你的貨，造成資金無法運作?；蚰銥榱送瓿勺约旱娜蝿战o壓的貨，這樣你就會導致其下一個月或季度不可能完成任務。更糟糕的是他為了資金的回收快而低價買出，無利可圖，造成你的品牌地位下降。

6、制造一切可以牽制客戶的激勵制度，不要亂放帳和帳期，導致呆帳或壞帳。

7、要用一切手段讓客戶把你看重，這要只樣他的回款才會快，對你才會忠心，才會努力去買你的產品.

8、多和客戶聯系，不要等到渠道出現問題的時候才去想辦法，應該隨時能找到一家可以代替他的后備渠道客戶。因為一個地區只有他的話，有一天他不干了，你的渠道馬上崩潰；如果一個地區有兩家渠道客戶的話，就怕難免出現相互競爭，打起價格戰的話，最大的損失者就是生產企業，也就是你。

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