近兩年來，獸藥市場受養殖業波動影響以及行業競 爭加劇影響，全國絕大多數獸藥經銷商的銷售工作越來 越艱難，銷售量越來越小。導致一部分經銷商虧損甚至 倒閉關門。這種情況以北方尤其是東北表現尤為嚴重。 最為嚴重的區域，一個鄉鎮里獸藥零售商倒閉的比例已 經達到了近百分之八十。吉林省獸藥零售商平均倒閉率 已經達到近百分之二十。省市級批發商的倒閉數量也有 相當比例。并且這種趨勢會隨著時間的推移和養殖行業 形態的改變進一步加劇。 就在這種形式下，無論是南方還是北方，都有一少 部分獸藥經銷商越做越好，銷售業績穩步上升，甚至是 大幅度上升。那么為什么同在一片藍天下，同在一個市 場經營不同的經銷商業績會有截然相反的表現呢？認真 分析總結一下，還真有很大的不同。那些做的好的獸藥 經銷商主要在以下幾個方面工作好于其他經銷商。

　　一、做好客戶管理。做到精準銷售

　　認真管理客戶，詳細準確掌握客戶情況，根據客戶 需求精準銷售。本人有一個在南方做獸藥經銷的朋友， 剛剛做這一行不到八年，公司的銷售額每年保持正增長， 即使在這兩年增長幅度也比較大。2014 年銷售總額達到 了 9000 萬元。代理的一個品牌疫苗企業產品，從五年前 每年進貨 200 萬，到 2014 年進貨達到 800 萬元。和他聊 起公司經營的方法來，他最大的感觸就是公司和業務人 員一定要認真管理客戶，詳細了解客戶的情況，根據客 戶的需求進行精準銷售。他的公司通過一段時間的摸排 和調查把市場區域內所有的目標客戶的情況全部掌握清 楚。包括客戶企業的名稱、地址。養殖品種、養殖數量、 養殖動物的月齡。老板的姓名、聯系方式、生日、愛好。 企業主管的姓名、聯系方式、生日、愛好。企業現在用 什么產品、用哪一家企業的產品、競爭對手的情況等等。 凡是能了解到的情況都不厭其煩地記錄下來并建立檔案。

　　然后認真研究每一個客戶的情況，找到他的需求，并研 究可能合作成功的有效方法。接下來按照既定的方法去 做，果然成功率非常高。八年下來他們一直堅持這么做， 業績也就不斷大幅度地提升。在東北也有一家經銷商， 本是后起之秀，但也是通過對客戶的深入了解，近幾年 的銷售量不斷上升，即使在今年上半年市場如此蕭條的 情況下，他們也保持了銷售業績的增長。

　　二、渠道下沉，把握終端養殖場

　　近五年以來有一個比較普遍也被行業內所有人認可 的事實，就是無論是獸藥生產企業還是經銷商，銷售工 作必須走向終端養殖場。很多生產企業即使自己一時無 法走向終端養殖場，也會通過找到具有終端客戶市場優 勢的區域代理商合作，共同走進養殖場。事實也證明， 這些年首先走進終端養殖場開展業務的生產企業和經銷 商都占了先機并取得了不錯的銷售業績，而那些一直依 賴批發商、再經過零售商去做市場的企業銷售業績都沒 有多少起色，很多都不同程度地下降了。

合作才能共贏，時間是檢驗一切的最好證明?。?！