銷售流程的五條金律

來源：中國營銷傳播網  發布日期：2011-01-22  發布者：曉天  共閱1540次

現在很多銷售人員在銷售產品時特別擔心客戶提出質疑的意見，認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話，說實話。
以學生的心態，多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。讓客戶說真話。

第二：站在客戶的立場去同意其感受。
當客戶說完和提出問題后，不要直接回答其問題，要感性回避，比如說，我也同意您剛才的看法，我們很多客戶之前也有您這樣的想法-----。這樣可以降低客戶的戒備心理，與客戶先在同一頻道上，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。

第三：了解關鍵問題，讓客戶具體闡述
“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。在這過程中并不斷點頭示意或用筆現場記下客戶闡述的關鍵問題。讓客戶看出你很重視他的問題或建議。記?。嚎蛻粼陉U述時候，不要插話打斷！

第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問
你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否真正知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機
當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應方式也將決定銷售結果的成敗。

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