做好切實的服務

來源：中國營銷傳播網  發布日期：2011-01-22  發布者：曉天  共閱1378次

    最近我在幫助一家企業做營銷From EMKT.com.cn策劃，對他們新近開發的一款產品進行營銷策劃，我在對他們原有的宣傳、營銷通路設計、營銷過程中賣點和客戶心理挖掘等方面提出了自己獨到的看法。
　　也獲得了該企業的認可和賞識。在做策劃的過程當中，我發現他們沒有真正找到營銷的密匙，而是一種被動的跟隨。雖然他們的產品品質得到了廣大用戶的認可，但是在他們新近開發的一款產品上面還是顯得非常單薄，沒有去認真分析和研究，自己擁有的是什么？提供的是什么？

　　這就讓我不得不產生這樣的疑惑？這樣的現象難道是個例嗎？好像在我對現今很多企業的深入了解和調查當中，好像并不是這樣？很多企業在銷售產品的時候，往往只知道自己擁有什么？或者只知道自己擁有什么的一部分。

　　20世紀企業賣產品還無可厚非？現在所有的企業都應該轉變思維，你賣產品其實就是將企業真正的核心價值給弄丟了，尤其是大型的生產企業或者專業的行業知名企業更是如此。

　　其實，現在大部分國內企業都沒有明白過來這樣的一個問題，為什么我們的企業老是在內部挖潛，降低生產成本，甚至犧牲產品的某些特點，過度地降低產品的附加性能價值，最終還是沒能是企業獲得相應的利潤和價值呢？這樣做的結果往往是飲鴆止渴，救不了企業，甚至還會斷送整個行業，到底問題出現在哪里？

　　21世紀的企業都應該重新給自己企業進行有效定位了，到底自己還是不是生產型企業，自己如何創造企業的社會價值和獲取相應的經濟利益，使自己的企業基業長青。

　　像世界上很多著名企業，比如電子行業的韓國三星、日立、飛利浦……比如運動鞋行業的耐克、阿迪達斯……等等，他們售賣的往往還不是自己企業生產的產品，甚至奢侈品行業的LV似乎還在浙江等地代工，他們依然在商品市場上做得個風生水起。

　　所以，生產型企業往往會在現今社會上變得越來越弱勢，真正強勢的企業會是哪些能夠真正了解客戶、洞悉市場的弄潮兒。了解客戶，了解整個產品變成商品上食物鏈條上所有掠食者的心理預期才是企業成敗的關鍵。

　　企業更多的應該做的事情，就是強化對市場的了解。市場上不再需要的是簡單的產品，產品銷售過程不再單單是商品和錢幣的交換過程。而是一種價值傳遞、心理預期滿足的過程。這就是我所說的一個觀點，現在的企業強化的應該是服務理念。

　　誰能夠找到真正需要服務的對象，讓被服務者感受到自己的真誠、專業、職業和敬業，誰做得更徹底，誰的市場機會就更大。

　　產品往往不是客戶需要的，客戶需要的是如何通過產品感受到產品帶來的價值，就想買電視機一樣，客戶往往需要的不是電視機的空殼，而是通過信號接入，能夠在電視屏幕上獲得清晰的圖像，同時能夠通過相應的音響傳遞過來同步的高音質的聲音……

　　而那些經銷電視機的大型賣場、現場銷售人員、促銷導購小姐們，也不是需要你電視機這樣一個空殼，而是需要你幫助他們如何展示、如何去說服顧客接受你的電視機；當然你給客戶帶來的價值，客戶能夠在今后的享受高品質生活（影音感受）當中得到，而你的產品銷售食物鏈上的利益分享者要獲得的卻是直接利益，你有沒有這樣相關的利益分割協議或合同，這樣的服務你做得到不到位，更是關鍵。

　　所以，企業的服務不僅僅體現在直達終端顧客，而要從企業到終端過程中所有食物鏈條都能感受得到，所以，企業的核心不應該再是產品，而是產品的附加價值——服務。

　　你的營銷鏈條當中所有的掠食者、都是企業的服務對象。誰認識得更清楚？誰就能夠讓企業獲得足夠的市場，也得到足夠的價值回饋。

　　賣產品的不是你們公司的業務員，他們是服務者。誰都要明白這一點，企業要做好切實的服務！

打印本文   返回頂部   關閉該頁