2011年獸藥企業如何做？

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-22  發布者：曉天  共閱1707次

一、.實施“重點市場”要把握的幾個要素

1.企業為什么要建立根據地市場？獸藥企業在開辟的眾多市場中，根據地市場是最穩定的，是企業做市場過程中最有力的后盾，重點根據地市場的成功開辟會加速企業營銷量的提升；其次，根據地市場可以容納比普通市場更多的業務員，解決業務員以前單純依靠“跑單幫”造成的工作效率不高等問題；另外，根據地市場還可以使企業占據這一區域的主動權，讓你的競爭對手“望而生畏”。

2、企業如何建立根據地市場？企業在建立目標根據地市場前，首先要先建立一支強勁的團隊來共同做市場、共同搜集市場信息，而不是讓業務員獨自“跑單幫”；除此之外，企業還要學會依靠自己的資源做市場，或協助經銷商做市場，而不是單單依賴經銷商做市場，當然，作為企業不能搶經銷商的市場；最后，企業建立根據地市場要持續投入足夠的管理政策、采取適合市場的各種新手段。

3、企業應該選擇哪些市場做“根據地市場”？企業在開發目標根據地市場時要遵循四大標準：區域市場有足夠的養殖量、有一定的市場基礎、沒有非常強勁的對手、經銷商愿意密切配合。

二：重點市場”模式動作的基本流程

1.目標市場的選擇企業決定把某一市場作為重點市場開發之前，一定要對目標市場進行四大標準的檢驗，即是否有足夠的養殖量、是否有市場基礎、是否已經有強勁對手在做這里的市場、當地的經銷商是否愿意合作；另外就是要遵循“先易后難、試制模板、提高增量、穩中推進”的原則。

2.對市場做調查在運作重點市場模式前要對市場進行全面的分析調查，針對當地的區域市場建立市場數據庫，以指導以后的市場決策，做市場調查的過程也是發現市場機會的過程。
3.進行市場分析及策略制定這里主要包括市場的總體情況、客戶、競爭對手以及各級渠道的分析，完成對區域市場特點的把握和發展趨勢的判斷；明確競爭的關鍵和確定主要攻擊的競爭對手；找到區域市場開發的重點和突破口，從而制定出區域市場的競爭戰略，確定營銷目標，包括：銷售指標、財務指標、渠道指標和市場指標等，并制定出相應的各項可操作的工作計劃，如產品銷售計劃、渠道開發計劃、廣告促銷計劃、培訓計劃、客戶服務計劃和費用預算等。
4.建設區域營銷管理平臺對于重點的模板市場，要成立由營銷副總、咨詢專家、區域經理和業務骨干等組成的公關小組，要集中資源、統一指揮和協調進行重點突破。
5..區域市場啟動、發展和鞏固首先，在區域市場內選擇和確定核心客戶，根據選擇標準和合作模式的原則，與客戶進行溝通談判，達成長期互利合作的關系；其次，要在區域整體規劃的前提下，與核心客戶一起開發和建立覆蓋區域零售終端網獸藥營銷趨勢之“重點市場”的模式探討白海銀中處于積極主動的地位。

三、對客戶發展提出合理建議

1、認清“他是誰”，即從旁觀者的立場幫助客戶進行清晰的自我分析；
2、知道“他能做什么”，即客戶到底擁有什么樣的資源，他利用這些資源到底能做什么；
3、“該怎么做”，即幫助客戶設計戰略及戰術方法，正確運用競爭策略，做到“做正確的事”；
4、“要做得什么程度”，即幫助客戶設計最終發展的戰略目標，要讓客戶清晰地認識到自己未來應該會發展到什么樣；

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