獸藥銷售主管應做好這樣三件事

來源：  發布日期：2011-01-21  發布者：曉天  共閱1560次

一、了解自己的主要職責
　　1、制訂符合公司的發展策略
　　主要指銷售主管在制訂銷售團隊的目標、銷售政策、銷售團隊建設規劃等方面應與公司的整體發展規劃相符合，在公司整體的戰略規劃的框架內制訂銷售部門的規劃，切不可與公司整體戰略規劃相背離。
　　2、努力實現公司的經營目標
　　努力完成公司下達的經營目標是銷售主管工作的重中之重，也是公司考核銷售主管績效的最主要條件。公司的經營目標主要包括：銷售目標、銷售費用控制、市場開發目標、客戶數量與優質客戶率等。
　　3、帶出一支高績效的銷售團隊
　　銷售主管的主要職責并不是自己能干，而應該是通過自己的努力使銷售團隊變成一支名副其實的能征善戰的團隊，而團隊的終極目標就是創造高的績效。
　　4、培養和選拔后備人才
　　為公司發現、培養和選拔后備人才是銷售主管的主要職責之一，一個不能從銷售團隊中培養和選拔后備人才的銷售主管是一個不稱職的銷售主管。
　　二、做好銷售團隊的培訓
　　1、銷售團隊的知識培訓
　?。?） 動保行業產業格局培訓
　　主要包括動保行業過去、現狀、未來發展趨勢，動保行業在大農業領域中所占比例，動保行業的地位，養殖業的分布，國家的產業政策等。
　?。?） 動保行業相關知識培訓
　　主要包括畜牧、獸醫、動物營養、動物藥品知識，最新的飼養管理及獸醫技術的應用，獸藥GMP知識等。
　?。?） 公司政策、制度、優勢戰略培訓
　　包括公司的各項規章制度、銷售管理制度、銷售政策、公司在行業中的地位、所具備的優勢、未來3-5年內的戰略發展規劃等。
　 （4） 相關產品培訓
　　了解公司產品的使用對象、使用方法、特點、優點等。
　?。?） 相關的法律法規知識
　　包括《獸藥管理條例》，農業部關于獸藥管理的相關公告、通知，《公司法》等。
　　2、銷售團隊成員的態度培訓
?。?） 銷售團隊成員必備態度
　　主要包括團隊合作意識、責任心、高效執行力、學習態度等。
?。?） 態度培訓的的終極目標是使團隊成員建立積極的工作態度
?。?） 態度培訓的關鍵點
　　最主要的關鍵點是銷售主管應做好表率，也就是說銷售主管自己首先要建立積極的工作態度，這就要求銷售主管積極、樂觀、熱情，有強力的求勝欲望及相當的號召力。
　　3、銷售團隊的技能培訓
　　獸藥銷售團隊技能培訓的最終目標是把銷售團隊成員培養成畜禽飼養管理專家，動物疾病防治專家及顧客的經營顧問。
　　4、團隊成員的職業生涯規劃培訓
　　銷售主管應善于發現銷售團隊成員中每個人的特長，并了解其興趣愛好結合公司的戰略目標，幫助團隊成員制定在為來3-5年的職業發展規劃。
　　三、做好銷售團隊管理中的七件事
　　1、管好回款
　　由于獸藥銷售是送貨上門，為了避免出現呆死帳的情況發生，作為銷售主管應幫助銷售人員識別客戶，并堅持執行公司的各項管理制度。
　　2、管好差價
　　這是在獸藥銷售人員身上經常發生的現象，銷售主管一定要清楚訂貨、發貨、收款的各個環節，并不斷強調各項管理制度。發現差價問題后應積極處理決不含糊。
　　3、管好兼職
　　有許多業務人員身兼數職，吃里扒外。作為銷售主管一定要避免自己的團隊成員有兼職現象，否則對公司、員工、客戶均是損害。
　　4、管好返還
　　管好返還的前提是了解客戶并簽訂返還合同，堅決避免口頭申請和由業務員代為返還客戶等。
　　5、團隊成員行動管理
　　要知道銷售人員干不干、干什么、怎么干、干得如何？
　　6、績效考核
　　包括目標市場開發程度，客戶數量，絕對回款額，任務完成率，優質客戶率等。
　　7、渠道管理
　　主要包括客戶檔案建立，渠道沖突的控制，客戶促銷管理等。

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