畜藥市場渠道模式的選擇

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-21  發布者：曉天  共閱1676次

首先筆者需要強調的是，作為獸藥產品生產企業，我們去做產品的渠道設計時，首先要有可靠的產品品質保障，無論你的渠道目標客戶是大型養殖集團、規模養殖場、規模養殖戶還是零散養戶，產品資源是第一位的。
結合以上影響養豬市場的因素分析，筆者認為，未來豬藥市場會逐漸呈現細分化趨勢，由于不同規模的養殖場，其對產品、服務的要求不同，所以企業應首先定位合適渠道，進而去定位適合這一渠道的相應產品及營銷思路。

（一）養殖集團或大型規模養殖場會跳過經銷層級直接與企業合作
獸藥生產企業服務這一客戶群體，需要產品質量的保證以及全套的養殖方案程序，這樣的客戶關注的是你如何為他帶來養殖效益，如何最大限度地降低養殖過程中疾病的發生，以此來降低養殖成本，降低風險，他們不會再以產品價格作為選擇或合作的標準，一般這種規模的養豬場都有穩定的資本投入，他們更加關注的是養殖效益，此類客戶預防保健類產品需求量大，對品牌知名度及前沿生產技術支持需求較高。
向這類渠道客戶推薦產品，切忌為了銷售而銷產品，因為他們用藥不同于獸醫也不同于散養戶，獸醫看重的是產品治療效果，散養戶更多考慮的是價格，而他們則是體系化用藥，更看重質、價、比，價格高但投入產出比不符合常規他們不會選擇，便宜而療效差他們也不會選用，所以在向規模養殖推薦產品時應注意其養殖結構、季節用藥習慣、保健體系的搭配推薦藥品，也就是要向客戶呈現一套科學的、邊際效益大的養殖方案。

（二）中小型規模養殖場以市、縣級代理為主
對于中小規模的界定，筆者建議以100-500頭母豬存欄量為基準，由于這類渠道客戶分布范圍較廣，如果企業再去直接運作會投入較大的人力、物力、財力，鑒于成本投入較高，筆者建議還是以市、縣級代理模式為主，（注，企業要有市場推廣人員，經常到豬場做產品、會議等服務推廣），如果我們的渠道代理商在開發這些客戶上有困難，企業可以幫助渠道商來運作，為其提供必要的技術、人員支持。
中小型規模養殖場對產品質量及技術服務要求較高，服務他們要根據行情變化做好治療型產品和保健型產品的有效搭配。這里筆者提出一點建議，可以嘗試將部分經銷商業務員化，將降低的業務人員的那部分提成轉移給客戶，不過這種模式需要經銷商與企業有共同的價值觀，能夠對不同區域的經銷商客戶進行有效管理。

（ 三）規模養殖戶或零散養殖以各級經銷商為主
養殖量較大的散養戶或零散養殖戶，購買渠道以本村或鄉鎮的獸醫為主，他們追求性價比高的產品，產品平價又有療效是他們選擇產品的關注點，這類客戶的預防保健意識較差，在當前的養殖環境下，必須幫助他們轉變原始的養殖模式，在現有資源基礎上，幫助其樹立健康養殖的理念。
通過分析以上幾種不同的渠道選擇標準，筆者認為，我們要根據企業自身定位，上市相應產品，不要把所有的客戶都當成你的目標客戶，而是要做到有的放矢，選擇最佳客戶對象進行市場開發。

打印本文   返回頂部   關閉該頁