由于工作原因，經常行走在各地蛋雞終端一線，在蛋雞養殖密集區有幸接觸較多經銷商，從而對這一群體也有些初略了解，經銷商群體越來越難以維持，極少數精英可以異軍突起，下面談談我對經銷商的一些認識和看法。

畜牧業產業鏈中的經銷商群體數量較大，在早年畜牧業大舉擴張過程中，經銷商是一個很重要的群體，發展速度也很快，直接面對終端養殖場，面對各大廠家的直接消費群體，幫助各大廠家將優質產品推送到終端養殖場，完成銷售任務。很多站在當時的風口，善于把握機會，善于運作者，基本都有了原始累積。但好日子現在卻很艱難！

一、目前經銷商的壓力和困境：

1.來自自身的壓力：蛋雞養殖場規模開始調整而經銷商未開始調整。從小變大，以前主流是戶均不到三千只蛋雞，小規模，大群體，雞舍內環境較差，粗放式管理階段，這個時期養殖戶的重點是放在疾病診治和防控上面。

但是現在逐步過度到戶均萬只以上，適度規模，雞舍內環境相對較好，精細化養殖階段，這個時期養殖者更多需要的是飼養管理，飼料營養，保健防未病方面知識。而不再是單一疾病診治。很多經銷商未跟上養殖規模調整節奏，慢慢被市場淘汰。

2.來自同行的壓力：在蛋雞養殖密集地，經銷商之間競爭激烈，當地實力相當經銷商競爭更加激烈，為了爭奪更多用戶，增加銷量，使出渾身解數，凈利潤下滑。

3.來自廠家的壓力：在一些養殖密集地，由于使用經銷商成本較高，廠家接觸不到終端養殖者，一部分廠家則直接繞過經銷商，自開直營店或者扶植競爭對手，加盟直營店，進一步擠壓市場。

4.來自互聯網電商壓力：當今一段時間，互聯網+詞匯比較火熱，有些企業寄托于互聯網+來尋找企業第二春，紛紛涉足電商，很多廠家則是直奔終端養殖場群體，舍棄經銷商的中間環節，從而擠占一部分市場份額。對經銷商的傳統市場形成擠壓。

5.來自于終端養殖場的壓力：大群體飼養，對于管理和疾病的防控有更嚴格要求，終端接觸外界信息相對較易，打開手機和電腦，一分鐘知天下，信息獲取相對較易，傳統單一營銷壓力增大。

二、 目前經銷商群體劃分：

第一：單一傳統關系營銷型：這種經銷商的銷售模式在曾今效果顯而易見，會搞關系的經銷商，銷量一般都不錯，但隨著競爭壓力加大，產品的不斷豐富，信息的相對透明，以及終端對經銷商的苛刻挑剔，僅僅單一關系營銷模式在終端還不夠，畢竟面子不能換來錢，經常在下面遇到養雞朋友跟經銷商開玩笑，說我們可以坐在一個桌上喝酒，私下都是朋友，但是你的產品我不用，原因眾多，這里就不提。

第二：技術營銷型：這種模式的經銷商相對要辛苦一些，但是目前日子過得普遍還可以，前提一定要掌握接地氣的技術，即真實的臨床實踐技術和經驗的累積，并且有優秀的溝通能力于一身的經銷商。

第三：啃老本型：很多曾今在當地很有威望和影響力的經銷商，或者曾經市場占有率很高的經銷商，在各種壓力沖擊和各種綜合因素影響下，市場在逐步萎縮，開拓新市場和客戶又無章法，在努力掙扎中逐步丟失市場。而在一些偏遠地區，未受到各種廠家重視的市場，目前還有一些啃老本型經銷商還可以繼續維持，但多數都在逐步走下坡。

第四：賒銷墊資型：競爭壓力加大，經銷商之間為了爭奪用戶，就一定會有各種營銷手法，很常見的就是賒銷墊資。例如：飼料先賒后給錢，不墊沒人買，墊了不好收回。但自古有句老話，家有千萬，帶毛的不算，賒銷存在很大的風險，養殖戶賠錢了，賒銷的賬款很難要回，再遇到一些老賴，基本就是死賬。有些地區經銷商下面欠款上百萬的比比皆是。但卻陷入泥潭，無法自拔。

第五：配套服務型：養殖戶最重要的問題是雞蛋銷售和養殖必需品供應問題，一些配套型經銷商則在雞蛋回收，飼料及原料供應，技術指導等等方面填補這一空白，綜合服務，滿足了養殖者的需求，從而使自己獲得應有收益。這種模式需要有綜合實力和資源的人來搞，一般經銷商需要慎重！

第六：電商結合型：目前電商熱潮依舊不減，有些傳統經銷商加入隊列，這需要自身合理定位和選擇合理平臺，例如，中國蛋雞信息網互聯營養飼料作為飼料電商先驅，則是直接定位于規?；K端蛋雞養殖場，飼料廠是蛋雞場的加工車間，廠家一站式直達終端，去掉中間環節；而高德玖牧電商平臺，則更多是定位于那些不滿足于現狀，思維活躍的經銷商，融入電商新思維，線上，線下無縫對接，共同服務于行業，共同發展壯大。

第七：+互聯網型：傳統經銷商難做，但有一部分搭上順風車+互聯網的，利用一些新媒體，新工具，例如微信，QQ，陌陌，飛信等等，形成各自有機互動小群體，提高有效服務半徑，及時與終端客戶溝通，及時分享，及時處理突發狀況，還是有一定成效的！但目前有些小群體為了便于管理而封閉群，信息開放時代，基本無從再封閉起，隨便一點都可以獲取外界的信息，封閉不是出路，還是得找些方法吸引人，增加人氣，相互協同，遵守規則才是長久之計。

三、特殊時期，未來何種經銷商可以突出重圍？

我認為需要做到以下幾點或者做精其中某些點：

1.適當修改一下名號，將傳統經銷商的定義轉變為服務商。不單一是將名字改掉，實質需要轉變，運營思維需要改變，傳統單一產品營銷的模式越來越艱難，大眾產品的價格基本到了肉搏戰時代，需要適度提高服務水平，增加贏利點。服務是滲透在每一個細節里，但服務的前提一定不是一味遷就客戶，投其所好，這點需要注意。

2.融合電商思維，順勢而為：電商的尋找適合自己平臺的電商融合，相互推廣，相互促進，結合本地傳統市場，擴大服務半徑，現在有些經銷商利用新媒體聯系工具，組成各自本地區小團體，與終端及時互動，消息處理及時，服務半徑在100公里范圍內是可以做到的。即使未有適合自身平臺，也一定要有電商思維，與自身實際情況相結合，慢慢摸索，增加產量，提高效率?，F在的70后，80后，90后，甚至更小的群體，基本都會上網，人手一部智能手機，很多都是低頭族，拇指族。這在養殖業也是如此，要想深入長期發展，一定要研究未來的消費群體！

2.提高自身專業技術和技能：診治要準，防控要精，管理要細。技術可以是經銷商自己掌握，也可以是外聘技術人員，以目前市場行情看，還是經銷商自己掌握核心技術更有競爭力，畢竟目前市場上優質技術服務人員，價格不低，是一筆不小開支，每一個經銷商得根據自身情況而定，例如，省級經銷商可以考慮，其他縣級或者鄉鎮級經銷商，就得綜合衡量了。

終端養殖場需要的不是高大上的理論知識，很哇塞的驚艷尖叫，需要的是能幫助及時解決生產過程中的各種繁瑣問題，并且有效指導高效率完成每批生產的人。能把技術吃透，把理論轉化為實踐，指導生產，在合理需要的環節內，順利將產品切入，提高養殖場生產效率，降低成本，生產出安全，綠色產品。

3.拳頭產品：工欲善其事，必先利其器，對于綜合配套解決方案，最終多數要落地到產品上面，所以必須有拳頭產品，能根據不同養殖場內部情況，針對性解決養殖過程中出現的各種問題，否則，即使發現問題，束手無策，解決不了問題，也一樣于事無補。

4.增加利器：增加實驗室診斷與綜合檢測的投入，擴大在當地影響力?，F階段，疾病越來越呈非典型性發展，單一靠臨床觀察與解剖很難判斷準確疾病，常規的檢測，例如：飼料及原料內霉菌及其毒素的檢測，細菌藥敏實驗，新城疫，流感的抗體檢測等等，這在終端養殖場是很稀缺的，在走訪過程中了解到，多數30萬只規模以下的雞場，都沒有配備單獨的檢測實驗室和檢驗人員，檢測基本都是外包或者其他廠家提供，距離是問題，這留給各地區經銷商一些機會。

中醫看病講究 望，聞，問，切。西醫一樣需要掌握這些，并且還得有自身利器，望，聞，問，切是在終端養殖場內現場進行，而實驗室診斷與檢測需要在實驗室內進行，對于一些比較復雜纏手問題，需要結合實驗室綜合診斷，更加精確。未來想要做精，這方面不可缺少，特別是一些地級或者省級經銷商，建議增加這方面投入。增加實驗室在終端養殖場的權威性。

5.優選合作選客戶，建立黑名單制度?，F在是信息化社會，獲取各種信息相對要容易一些。經銷商對于合作客戶的選擇，也一定要先了解清楚，現在不是要多做客戶，而是要提高客戶質量，客戶的口碑宣傳作用更大。對于那些養殖不精，不虛心學習，人品，信譽度又有問題的老賴客戶，一定要慎重合作，部分直接進入黑名單。這在下面經銷商里見到過很多案例，最終鬧得雙方都不滿意，還丟掉大片市場和客戶。

6.控制賒銷比例：就蛋雞養殖而言，應該少賒銷，帶毛的東西，風險很高，除非你可以承擔風險除外。曾今側面了解過一些經銷商，特別是飼料經銷商，說都賒賬，不賒賬不好做，市場欠上百萬貨款回收無望的經銷商大有人在，帶毛的東西，有句老話，家有千萬，帶毛的不算，需要好好想想，適度控制賒銷比例，選擇優質客戶，控制自身風險。

7.經銷商之間聯合，很多地區的傳統經銷商之間，競爭激烈，最終大家都沒做好市場，更多的需要聯合，以何種模式，需要大家根據自身情況，例如差異化營銷：做飼料的經銷商，可以聯合各地做動保產品，疫苗，添加劑等等經銷商，相互促進，相互合作，互利共生。單打獨斗的年代已經遠去，一個人的力量也是渺小的，一個人可以走很快，但是一個團隊可以走很遠。

以上均是本人的經驗之談，不足不對之處，請多包涵和指點，謝謝！

作者：愛畜牧網友 遼寧沈海牧業  劉沛京
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