在金庸武俠的小說中，練劍人有五個層次：
　　1、手中有劍心中無劍；
　　2、手中有劍心中有劍；
　　3、手中無劍心中有劍；
　　4、手中無劍心中無劍；
　　5、心中無劍手中無劍。
　　但是，你還會發現，在小說中頂級高手都是不拿劍的。

　　銷售人員同樣也有五個層次，
　　第一個層次
　　 是單純的動手動腳，這是純粹的送貨員，只是單純的在賣產品，只是知道自己是賣獸藥的，但是產品好不好，好在哪里，卻不知道；

　　第二個層次
  　是動手動腳加動嘴，賣的是計謀，糊弄一個是一個，俗話說“十個銷售，九個騙，剩下一個正在練”，處于推銷員階段；

　　第三個層次
  　是動手動腳加動嘴加動腦，處于營銷員層次，告訴經銷商和自己合作會有什么樣的好處，賣的是利益；

　　第四個層次
  　是動手動腳動嘴動腦加動心，處于服務員層次，賣的是技術，技能；

　　最后一個層次
  　是在前面的基礎上再加上一個用心，就到了品牌服務員境界，也是獸藥銷售的最高境界，賣的是謀略、思想。
　　而在現階段大多數銷售人員都處于第一和第二層次，大多數業務人員在做業務時是見了經銷商就談，沒有任何調查，去了經銷商家里就說是賣獸藥的，不了解經銷商的實力有多大，市場范圍有多大，主要賣的是哪些產品，是什么劑型，和原有廠家的合作怎么樣等。
　　現在企業所缺少的就是最高層次的業務人員。
  　可口可樂是在單純的賣產品嗎？當然不是，他賣的是品牌、賣的是一種激情和精神。所以純粹賣產品的銷售人員并不是好的銷售人員，業務人員所需要的是思維方式的改變。

　　一、對經驗和激情的理解
  　
　　經驗在特定的環境下，在特定的時間里，由特定的人，針對特定的事件的相對的成功，相對的失敗就是教訓。所以離開經驗的四要素，經驗就可能不是經驗甚至可能是完全錯誤的。因此經驗只能告訴人們一種思維模式和可能避免的誤區，而決不是一種可以模仿的技能。
　　所以，一個人不能總靠“經驗” 生活，經驗只是告訴人們應避免的誤區，而決不是“成功”的克??；由于時空的變化，有許多所謂“成功的經驗”，我們不能否認其在過去的成功，但今天看起來似乎會很幼稚，因為它適合過去，不適合現在！而許多獸藥營銷人員往往有著經驗至上的傾向，認為經驗高于一切，殊不知成也經驗敗也經驗。
激情
　　激情是一種對工作的執著態度，是成功的原動力，它會使人充滿自信，自信會使人更容易成功。自信的前提是擁有更多的技能，沒有技能的自信是狂妄。一個沒有激情的人，其成功更多的是*“運氣”。而“運氣”只會偶爾有決不會經常在；同樣，一個有激情的人，雖然不可能完全避免失敗，但會讓失敗有繞其而行的可能，盡管有時候成功也很遙遠，但畢竟機會會更多，只是時間早晚而已！

　　二、對肯干（意愿）和能干（技能）的把握
　　營銷人員的四種類型：
　　1、肯干又能干的人、
　　2、肯干但不能干的人、
　　3、能干但不肯干的人、
　　4、既不能干又不肯干的人。
　　肯干更多的指的是一種工作態度；能干指的是工作技能；擁有嫻熟的工作技能，再加上好的工作態度，你一定能成為一個出類拔萃的人。
　　 所以作為營銷人員，我們更希望他是一個既肯干又能干的人。即既擁有好的工作態度又擁有嫻熟的工作技能；但現實的情況是十全十美的“全才”很難得到。

　　大量的實踐證明：
  　企業中真正的中流砥柱大多數是那些肯干的人，而并不是那些能干的人。很顯然，不能得到全才時企業更喜歡的是那些盡管看上去不能干，但十分肯干的人！因為道理很簡單，只要態度決定一切，擁有學習的態度，技能就會不斷增長，肯干就會變得能干！
　　營銷人員的意愿技能歷程業務人員從工作開始到技能熟練，總經歷這樣的一個過程：

　　1、剛入職時是想干，但技能很低，態度卻很好，所以這時是看山就是山，看水就是水，對老業務員的話是深信不疑，這時公司應該加強對其技能的培訓；
　　2、到三個月之后激情漸漸消退，技能還沒有跟上來，對所有的一切持懷疑態度，這時是看山不像山，看水不像水，此時仍舊要加強態度和技能的培訓；
　　3、當六個月以后，有了一定的技能，這時是看山開始像山，看水開始像水了，此時需要加強的是技能和思維的培訓；
　　4、當一年之后，技能開始嫻熟，看山又是山，看水又是水了，此時就要給他換新市場或是新的崗位；
　　5、當兩年以上時，技能已經很高了，但是態度卻越來越差，這時就是看山雖然是山，看水雖然是水，就是不上山、不下水，這是最差的發展階段。

　　三、對營銷手段和技術水平關系的理解
  　需要不等于需求，需求就是有購買能力的需要，你向客戶推薦的“好”產品必須是有購買能力的客戶需要的產品。
　　營銷的實質是為經銷商提供好產品，不斷滿足其需求。
　　三流的業務人員不能發現經銷商的需求、
　　二流的業務員幾乎能發現需求但并不是客戶所需的、
　　一流的業務人員不但能發現需求同時還能發現和滿足客戶所需。
　　技術服務的實質是把產品用好，治該治的病、賺該賺的錢，從技術方面和技術方面做到無懈可擊。
　　技術服務最好采用營銷手段進行，目的是抓住客戶心理。因為產品雖然是一樣的，但由不同的人去賣，東西就不一樣了，所以同樣的產品有人說好，有人卻說不好。這要求技術人員要了解產品使用技巧，不要賣技術而要賣服務水平（技術水平好的人不一定能做銷售），要加強對營銷手段的培訓。

　　四、對客戶關系的理解
　 “貧在鬧市無人問，富在深山有遠親”是對利益關系較好的詮釋，商場上的黃金定律是只有永遠的利益，沒有永遠的朋友！所以要認識到客戶關系是建立在利益基礎之上，而不是利益建立在關系基礎之上。感情關系的好壞不能代替利益，在商業規則中親情、友情只能是利益的“潤滑劑”，它們有助于利益關系的“穩固”，但絕對不能替代利益。