白色光通過三棱鏡會將各單色光分開，即色散。如果獸藥行業的發展是一道白光，那么在多側面的視角下，無疑會呈現出全新的成像。

　　就在記者見到劉學彬時，他剛召開完公司東北區約50人經銷商參加的一次集體培訓。按他的話說，是一次封閉式的訓練。“目前公司豬用藥市場剛開發，需要增加客戶黏性。”

　　近日，作為一項清開靈顆粒中藥項目的受讓方，征宇制藥與幾家公司分獲西安雨田農業科技有限公司清開靈顆粒項目的成果。談及此次合作，劉學彬認為，目前中獸藥需求逐漸增大，清開靈在人用療效上比較確實，屬于人藥轉獸藥，相對比較成熟。

　　獸藥制劑企業回歸制劑的本質

　　談到制劑企業，劉學彬表示，我們的獸藥市場會越來越規范，可能出于歷史原因，企業出于營銷需要，把產品劃分為豬藥、禽藥、規模養殖場專用藥，實際上藥品生產是有嚴格規范遵循的。

　　“至于產品是豬用、牛羊用還是禽用，在藥典上都有明確規定，作為制劑企業，你嚴格按照獸藥GMP規范，嚴格按照有關藥典和標準生產就是了，因此，獸藥行業是一個很嚴肅的行業，實際上，目前出來這么多專用藥，一是出于企業競爭的需要，專用的就是最好的。再者，也是這么多年受制于我國基層專業獸醫隊伍建設不強和基層防控體系不健全原因造成的。

　　實際上，一個產品，不用制劑企業去劃分為豬用、禽用、牛羊用，做出產品來，獸醫自然會選擇用藥，獸醫的職責就是看病診斷，按處方售藥。我相信，在國家嚴格市場監管的情況下，制劑產品會越來越規范。”

　　劉學彬稱，人藥的發展領先于獸藥起碼10年，人藥的“處方藥與非處方藥分類管理辦法”是在2000年推出的，而“獸用處方藥和非處方藥管理辦法”在2014年才提出，整整落后了13年多，可以看到人藥和獸藥市場以及監管的差距。

　　尤其到獸藥制劑生產企業，面對競爭日益白熱化、產品日益同質化的格局和趨勢，如何突圍？

　　劉學彬表示，只有創新，尤其在產品創新和推出新獸藥方面，才會贏得真正的競爭優勢，獲得長遠發展。獸藥制劑企業把關注點放在工藝創新上，放在生產管理和質控水平上，生產出質優物美價廉的產品才是王道。

　　治“無病”與保健對應治未病與預防對應

　　中醫有治未病之說，劉學彬提出“治無病”。

　　“我們是為了方便，和專家們一起提出來的，把治無病與保健，把治未病與預防，治已病與治療對應起來。預防和治療都是針對致病因素的，只有保健針對機體本身的。機體本身的保健是扶正祛邪。‘扶正’，比如豬群、雞群都是亞健康狀態，容易發病，但是我們從亞健康狀態拉到健康狀態，讓機體保持得很好。”

　　他解釋說，預防和治療所使用的物質不一樣，治無病的保健用的是無毒無害的藥物，機體是沒有影響的，只有正作用的東西，諸如多肽類、中藥類等。但預防和治療，大多是有副作用的，以抗生素為主。

　　抗生素大量且長期使用，除會留下畜產品食品安全的隱患外，長期使用會出現耐藥菌株，對畜禽而言，會出現二重感染。治無病的目標就是讓畜禽不發病和少發病，發病后做到可?？煽?，提高機體自身的恢復。

　　針對預防保健藥品銷售雷聲大雨點小的問題，劉學彬認為，長期以來“有病治病，無病不管”的觀念盛行，健康養殖的觀念沒有形成，“治療防控的理念還比較落后，還在原始狀態”。

　　創新的現實意義比不上價值營銷的意義？

　　價值營銷，強調顧客價值，價值導向。

　　是你先入為主，能掙多少錢的問題。”

　　劉學彬說，獸藥企業同質化，可以說在方向和趨勢上大家是一致的，但同質化里要找差異。未來獸藥企業肯定減少，未來會形成規?；蛯I化公司兩類企業。專業化的獸藥公司在某個領域里會活得很滋潤。

　　向服務商的轉變，實際上是關注自己價值實現向顧客價值實現的轉移，是先讓誰掙錢的問題。皮之不存毛將焉附？

　　“用戶達到什么效果是我們所要關心的，不關注它發展有多快或多慢，他們的需求都是正確的，我們不用著急。我們把征宇制藥叫動物保健方案服務商，為什么叫服務商，就是制造商向服務商的轉變。我在和經銷商培訓時，也是這么說，企業必須進行這種轉化，也是價值的轉化，也就是先讓誰掙錢，你再掙的問題，實際是一個先后的問題。”

　　劉學彬又強調，不關注客戶群體發展有多慢，堅持他是對的，堅持下去就對了?，F在一些行業火燒得很旺，但是柴火快沒了；還有現在雖是星星之火，但正在形成氣候。

　　獸藥產品創新很難，而且創新需要成本和大量時間。“我們提到的三個驅動，即產品、品牌、渠道驅動。但很多企業依賴渠道驅動，渠道驅動靠營銷。營銷一支獨大，能不能長久下去?，F在營銷的概念，是賣差異化的產品。差異化是利潤的源泉。但單純地將差異化分為專用藥，但獸醫不認，那是不行的。就像前述提到的，你糊弄不了獸醫。”

　　人藥的現在是獸藥的未來

　　“人為的差異化是不可取的。產品不用看別的，人藥的現在就是我們獸藥的未來。”劉學彬表示，目前人藥企業批號很難。獸藥領域，政策和監管對行業影響很大。而目前獸藥企業一個產品幾百個批號下得很快。批號在未來也將不會容易，藥典的品種也沒有幾個。如此多批號，就是區別開，也就200個品種，對應到每個品種的銷量又都很少，這樣的效益很低。

　　“你說，二型糖尿病藥還需要分男人用和女人用嗎？不需要。”劉學彬慨嘆到。

　　他向記者陳述了這樣一個事例，說公司一名之前做人藥銷售的經理，在客戶那里被問及的問題是，“你們氟哌酸效果和其他廠家一樣嗎？”

　　“你想想，原料是一個廠家，輔料也是同一個廠家，只有工藝和管理的問題。說道效果有什么區別？這在人藥領域都是不可想象的問題。品牌強，貴兩分錢很自然。你要說，非得賣出不同的價格，非得渲染有什么特效，這真是一個讓人費解的問題。這些藥品都是獸醫師開出的，獸醫師懂了，一切自然都明白了。”