營銷 從自信開始

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-18  發布者：曉天  共閱1435次

現在到書店轉一轉，關于營銷理論、銷售技巧等方面的書看都看不過來，但是實用的不多，內容也大同小異。凸顯出現在人們對于速成，捷徑等的渴望，但忘了基礎的東西。當達到一定層次的時候，再去學技巧，同一平臺上，學以致用。

一、我們的區域業務員談營銷，應該說還沒有入門，因為在市場容量不低于三五個億的地區，我們的銷量才二三百萬，這樣的市場占有率，如何談營銷的技巧呢。怎樣談營銷——首先入門，從自信做起。自信，不是驕傲自大，誰都不服，自信應該從組織做起，一流的團隊組織締造一流的銷售精英，相信平臺的力量，正如華為的狼性團隊的員工都不會是“小綿羊”。要相信，首先是要忠誠，忠誠于組織，就是忠誠于自己，一個人只有真正忠誠一次，才能成就自己上一個新臺階。具體到如何忠誠，首先是相信公司，其次是堅決執行公司的指令。執行力是考驗一個團隊戰斗力的關鍵指標，執行力是很大的一個命題，不在這里細說，只說一個例子：公司讓你明天完成一個指標，那你第一天就要做好計劃，第二天嚴格的去辦。而不是找一大堆理由去按著自己的小算盤去做。（實例是調動技術員）。公司又分成如下幾個方面。

1.公司的營銷理念和宗旨。 我們辛苦讀書十幾年，終于修成正果——大學畢業，然后雙向選擇就業，你選公司，公司選你，按著數學概率，我們彼此萬里挑一，走到一起就是一種緣分。佛說“佛度有緣人”，既然自己做了選擇，既然想在選擇以后成功，那么，請珍惜這次選擇的機會，努力工作，和公司一起成長，進步！

我們的營銷理念是“渠道定江山 服務平天下”，首先，我們非常注重銷售渠道建設，而現實的情況正好相反，大家潛意識中都在偷懶，想著撞大運，夢想著哪一天在市場上正好撿一個大客戶，一年買一百萬。這種機會基本等同于買彩票中頭獎。何況你也要買才有可能啊。一談開發新客戶就是一堆開不出的理由：公司的品牌知名度差，公司的產品質量沒競爭力，公司的價格高，公司的返還低，公司的技術服務差，公司的回款政策不靈活......等等。全是公司的不足。請問，我們真的注重渠道建設了嗎？我們問問自己，在你的市場上你認識多少客戶，多少客戶認識你，你了解客戶多少信息，客戶說起你對你和你公司了解多少，如何評價？我們將近3年的市場了，按著市場的規律，3年時間正是度過了艱難的嬰兒期，進入快速增長的青年期的時候。業務員經過兩年的磨合，積累了一定的經驗和資源，產品經過兩年多的使用，在市場有了一定的競爭力，合作好的客戶是我們談新客戶的依據和基礎。這都是優勢。那我們卻面臨開不出客戶的困境，原因究竟在哪里呢？看看我們的真實現狀：兩年多的老市場，你能在幾百個客戶中說出20到30個自己多次拜訪，彼此有印象或者有合作意向的客戶嗎？如果沒有，你談營銷技巧有用嗎？最簡單的，怎么做客戶由親到疏，由近及遠，由易到難？你就認識三五個客戶，可能還和你談不到一起，或者印象不深，按著10%的客戶成功率，你說你怎么開發出優質客戶，持續穩定的上量。這里是以業務員為例，技術服務也是同樣的道理，養殖戶的開發與維護也是渠道建設。我們年中會議主題是“走出危險 走進危機”，我們現在的危險是什么，僅僅31個客戶就是我們最大的危險，你不足10個穩定進貨的客戶，無法實現基礎的“一大、三中、六小”的客戶分布模式，就是你市場最大的危險。請擯棄撞大運的消極思想，回到渠道建設的正道上來。

其次是服務平天下，嚴格說來，這也是渠道建設的延伸。你有了渠道建設的意識，從眾多的客戶中找到了合作目標，并且已經開始合作，如何提升產品在客戶門市的占有率？（以甲乙兩個品牌的方便面競爭市場份額為例 甲品牌 的營銷員經常到客戶那里把自己品牌的方便面放到乙品牌的上面，方便顧客一伸手就能拿到自己的貨，例子很老，不細說）我們呢？如何把自己的產品放在顧客習慣拿的地方呢？首先，你要經常去拜訪客戶，并且要見到他。這是最基本的吧！合作三個月甚至更長時間，客戶不記得業務員是誰，這是我們拜訪客戶經常遇到的吧。當問道客戶主要經營哪幾個廠家，客戶說道我們熟悉或感興趣，但廠家銷量在他這不占主導地位時，我們問道廠家的業務員，客戶往往一下子想不起來。反過來想，當我們僅僅和客戶合作兩三個月，產品不熟悉的時候，你不要僥幸，你的名字和產品一樣，同樣不會被客戶重視或記??！所以，最初合作的這段時間我們要做的就是讓客戶留下深刻的印象。其次是用藥習慣，每個在市場生存的公司都有特點，誰的藥也治病。為什么客戶不愿意用咱們的產品？或者用了幾家沒有效果，或者養殖戶不接受。真的沒有效果嗎？咱們合作的客戶用的產品效果很好，這是不爭的事實。養殖戶真的很難接受嗎？當你深入了解優秀客戶的時候，“我讓他們用什么藥他們就用什么藥”才是客戶最引以為豪的，對吧。所以客戶需要正確的引導和培養。如何培養？你的客情關系，他的骨干養殖戶，公司的資源等等，途徑和可用的方法很多，關鍵還是自己動腦。營銷是靠大腦的。有了方法就去實施，勤拜訪客戶，不怕起早貪黑，這是工作的樂趣。別人看到的是你的成績和能力，沒有人關注你的過程。吃的苦中苦，做的人上人。

自己下功夫培養起來的客戶，彼此感情深厚，彼此信任，忠誠，穩定?，F在的山東市場客戶結構正悄然發生著變化，龍頭客戶正在逐步取代原先的經營模式，對我們來說，是挑戰，更是機會，從現在開始努力，大力發展。

2.公司的實力和產品品質?，F在這種現象很不好。a 新產品不愿意第一時間去用，因為怕效果不好，沒有信心。b 一談老產品就是不好。c 一比就是公司的銷售政策不如別人好。d 一提起公司待遇就是我們待遇低，不如別人。e 一提起我們的技術服務就是不如其他公司的有競爭力，對自家沒有信心。等等還很多，總之大多是消極的。建議可以提，但我們不能這樣評價我們自己。其實，就是這山望著那山高，自己的優勢找不到，也不是找不到，而是根本就沒有找。2年多了，我們一直在談我們注重產品研發。誰能流利的結合公司產品說出我們研發的三個方向？（全新成分的應用 替代成分的應用 科學組方的應用）席經理給我們講過好多次組方，你能運用幾個？你能熟練介紹幾個我們的特色產品？如果這些都沒有做到，怎么能說我們沒有競爭力呢？只是你沒有競爭力！對自己不了解，沒有信心，怎么讓別人接受自己呢！從現在開始武裝自己吧！

各位，我們一直在從事獸藥營銷行業，每天在接觸同行，同行的業務員，技術員，經銷商，養殖戶，同學等等。你主動和他們宣傳公司嗎？宣傳產品嗎？自己在優秀的企業，有如此多的優勢，我們一定要自信。如果說企業的市場影響力小，說明我們宣傳的還不夠。酒香不是不怕巷子深。五糧液每天還在做廣告宣傳呢！所以我們要盡到我們應盡的責任，時時營銷，有一天我們會成為市場的真正領航者，你會成為最優秀的公司的優秀業務員，你是自豪的?。ㄘS田汽車一名退休老工人，看到一輛豐田車在路上拋錨的時候，他會上去主動維修，并說，我是豐田的員工，這是責任，也是驕傲）企業因你而驕傲，你因企業而自豪，方平心態，我們會做到最好！

3.公司的發展和延伸。公司的基本要素是人。公司的發展和延伸，就是人的發展和延伸，你忠誠于公司的文化，理念，營銷思路，忠誠于公司的實力和產品，就是忠誠組織，就是忠誠于自己，就能不折不扣的執行公司的戰略。如果你是美國微軟認可 的員工，那么你在IT業是優秀的。2000年前后，造就了現在一批成功的老板和職業經理人，就是因為他們是當時優秀企業的優秀員工。我們現在的公司正在快速進步，明天能做到優秀，如果那時候你還是該組織中的一員，那么你也是優秀的。山東區的勇士們，放下當前的一些困難，爭議，這些會過去的，我們公司的體制是有保障的，只要你為她付出了，就一定會有回報，而且是持續的，長遠的。讓我們為了這一共同的目標而努力，盡到我們的職責！

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