獸藥市場開發的新思維

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-18  發布者：曉天  共閱1597次

市場開發是獸藥企業永遠做不完的功課，而現實情況是，許多企業在市場開發到一定程度時會“僵豬”現象，這是企業最需要注意的。
一、用人思想：用新人還是用“老人”
　 用新人的優劣勢分析 對于獸藥企業來說，用新人的優勢主要在于新員工飽滿的激情、高昂的斗志和開發市場的旺盛精力；而劣勢也很明顯，經驗不足，對市場機會分辨不清、把握不準，進入良性狀態較慢，失敗也較多。在市場開發初期，公司需要較多的各方投入。
　 用“老人”的優劣勢分析 用“老人”的優勢在于：“老人”有一定的市場經 驗，對市場機會的把握較準確，在市場開發初期投入較少，可能一開始就有回報；但劣勢是經驗有余而激情不足，往往容易照搬經驗。在新的市場環境中，由于其原有的思維定勢很難改變可能會步入經驗的誤區。
　 用人之關鍵：合適的人做合適的事 事實上，在獸藥企業的市場營銷活動中，筆者的觀點是激情比經驗更為重要。激情指的是營銷人員對其工作的一種執著的積極的態度，而經驗則更多的是指營銷人員所擁有的專業或崗位技能。如果態度不端正，再好的技能都沒有用武之地。對于獸藥企業來說，讓新人員快速積累經驗，讓老人員時刻保持激情，是營銷隊伍建設中的重要內容之一。筆者建議，對老人員的使用最好是把他放到新市場，用再次的挑戰重新喚起他的激情，特別是跳槽過來的“老人”，最好不要讓他回到原企業的市場，否則他更多的工作都圍繞原來的老客戶進行，對老客戶之外的新客戶開發會減少或不感興趣。在他們，往往抓住原公司在該市場最好的客戶不放，認為自己有關系、熟悉客戶、容易合作。其實，這種觀點并不完全正確，因為原來的好客戶和原企業合作較好之時，也是客戶利益最穩定之時，即使該客戶勉強接受了你新推的貨，也是初于給你“面子”的動機并非利益所致，因而對于企業來說，這樣的員工一般前幾個月比新員工銷量要好，但在幾個月后往往會失去后勁。
二、時機選擇：選淡季還是旺季
　 有許多獸藥企業在教育員工時告誡員工要在旺季多開客戶。因為旺季市場需求較大，容易消化產品。許多營銷員也認為旺季是開發的最佳時節，而這恰恰是市場開發的最大誤區之一。一般來說，在旺季時，無論是經銷商還是養殖戶，對獸藥的需求往往較大，但在開發經銷商時，必須注意一個事實：在產品銷售旺季，經銷商最忙，也絕對盈利最好。但在這樣的季節，營銷人員在拜訪他時，由于他在忙于“賺錢”，根本無暇顧及你或者不能和你深談。為了多做生意，往往是很快就把你打發走，使你根本就沒有深入溝通和把握成交的機會。更何況大多數廠家的營銷人員都認為旺季開發客戶更有利，因而會加大拜訪和競爭力度使市場開發難度增加。而選擇淡季去進行開發，許多經銷商由于生意冷清，在門市上無所事事，有足夠的時間和你“閑”聊。同時大多數廠家也減少了營銷人員拜訪客戶的次數，市場競爭遠沒有旺季那么激烈。值得注意的是，經銷商不僅僅需要“錦上添花”，更需要“雪中送炭”。營銷人員在銷售淡季對經銷商的關注更能引起他的注意！這是人的普遍的心理。
三、特殊機會：春節過后好時機
　 縱觀市場上的經銷商都很重視年終返還，尤其是許多優秀的經銷商和企業都簽有“年終返還協議”，在春節前往往為了完成全年的協議而努力進行銷售，為的是先拿上年終返還。所以在春節前的幾個月，往往也是開發客戶最難的幾個月。而春節過后則不然，這時候經銷商對原有廠家的協議基本到期，他們會根據市場及自身的需求開始尋找新的合作廠家。如果營銷人員能夠利用好春節過后的三個月，則會收到事半功倍的效果。
四、客戶心理：重友誼還是重利益
　經常聽到營銷人員這樣講：“我和××客戶關系好，所以他賣我的貨”。對這樣的觀點筆者不敢茍同。因為商業的本質是利益，所有圍繞商業而建立的關系首選應該是利益關系，其他任何關系都不能超越?！坝H兄弟明算賬”講的就是這樣一個道理。如果營銷人員或獸藥企業不尊重這樣的事實，很難開發客戶，即使開發了也很難維護。正確的認識是“利益第一、友誼第二”-------在保障客戶利益和自身利益的前提下，盡量建立良好的友誼（即客情關系），這樣更利于抑制競爭對手對客戶的爭奪。

打印本文   返回頂部   關閉該頁