獸藥行業銷售經理生存手冊（三）

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-18  發布者：曉天  共閱1824次

獸藥行業這幾年的發展可以說是如火如荼，活躍于一線的營銷（技術服務）隊伍也越發壯大。隨著動保意識的提高，作為獸藥行業的營銷職業經理人，將肩負沉重的責任。如何讓團隊成員健康成長，實現自我價值，書寫多彩人生？如何培育一支“不拋棄、不放棄”的錚錚團隊？筆者結合多年的銷售管理實踐以及為企業咨詢中的種種所見，特將團隊建設中的幾個核心點做了初步的歸納與整理，以饗讀者。
1 團隊模式的重要

　　創建學習型團隊是團隊建設的基礎，它不是傳統意義上的學知識，而是提升創新的能力，其實質就是團隊成員以共同愿望為基礎，以團隊學習為特征，把學習不斷轉化為創新、積極向上、不斷提高業績的優秀團隊。

　　在不成熟走向成熟的過程中，獸藥企業亟待提升競爭力，營銷團隊的生命力和成長空間顯得尤為重要。許多企業從一開始組建團隊時就過分地強調企業的既得利益和所謂的零風險，對業務人員實行大包、底價買斷等看似激勵的政策，但在銷售、市場、收入達到平衡狀態下，再想有所突破已是難上加難。企業的發展一定離不開一支優秀的、靈活的、有生命力的、能打硬仗的團隊，企業的目標實現也必須依賴一支能攻城拔寨、不斷創造奇跡的優秀隊伍。因此，在創建團隊時，選擇什么樣的模式尤為重要。

目前行業內（主指獸藥行業）的團隊構建模式主要有以下幾種：

　?。?）業務員銷售管理大包型：企業完全根據業務員的銷售業績給予大額的提成獎勵，基本不負責對業務員的指導和對市場的開發。這種模式看似操作簡單、分工明確、激勵有力，但在實際執行過程中，只是對新企業的銷售初期建立有一定的誘惑力，但隨著競爭的加劇和營銷組合化的需求迫切，必將失去優勢的一面，銷售經理在這種模式下也幾乎無可作為。

　?。?）業務員銷售管理考核型：企業對業務員管理完全業績化，根據業務員的業績對業務員分級別實施不同的待遇和獎勵政策，如幾萬元銷售業績以下不報差旅，無提成獎勵，達到幾萬元業績報銷差旅多少，提成多少。雖然銷售在獸藥企業中占有絕對重要的位置，但為了業績而過度刺激往往會適得其反。當面對市場變化和行情波動時，業務員首先想到的是：業績下降我的差旅不能報，費用要自己承擔，與其這樣還不如等行情好了再跑市場。這種模式下，銷售經理對業務員的指導容易變成蒼白的說教，或被業務員敷衍了事。

　?。?）業務員銷售管理營銷型：企業根據營銷的基本原理構建管理模式，有各級管理架構，有人才培訓體系，有各種市場支持，有合理的獎勵政策，對業務員的評估是綜合、全面的。銷售經理可以根據市場的變化而積極地調整戰略和戰術，并可多種形式的調動業務員的工作熱情。

　　企業的客觀現狀不同、發展目標不同，對銷售模式的選擇雖然在一定程度上無好壞的區別，但離不開一個充滿激情和活力的團隊，這樣才能應對復雜多變的市場，才能達成企業的宏偉愿景。

2 團隊理念的必要性

　　一個優秀團隊一定擁有共同的理念，被所有成員認同，并且指導實踐工作。理念不是虛無的口號，不是利益至上的拜金主義，而是能激發團隊成員潛能，能讓團隊成員攻堅克難的行為指南。

　　行業的某些企業，雖然喊著一些美麗的口號：綠色、健康、環保、以人為本等，但在團隊的實際操作上卻打著小算盤，考慮的是如何利益最大化，如何鉆點空子，如何節省投入，甚至把業務員當賊防，把客戶當傻子糊弄。業務員也上哄下蒙，守著自己可憐的市場，既怕外面的進攻又怕內部的暗箭，遇到困難就拿行情不好搪塞。這樣一支沒有靈魂的隊伍是不可能肩負起行業使命。

目前行業內（主指獸藥行業）銷售團隊的理念主要體現形式有以下幾種：

　?。?）“利益第一”的理念：以一些銷售公司為突出代表，在各個銷售環節上突出利益誘惑，對客戶高返利，對業務員高提成，但企業的其他方面和環節上卻相形見絀，其發展前景業內人士有目共睹。

　　(2)“草莽文化”的理念：這是業內當前較為流行的一種理念。簡單的來說就是吃喝文化，企業經理人與業務員的關系維系大多在酒桌上、牌桌上，定期的業務聚餐會是銷售會議的重頭戲，哥們義氣和私人交情充斥團隊，對短期的目標完成和發展初期的快速提升有一定效果，但卻非長遠之計。

　?。?）“發展共贏”的理念：這是優秀團隊必備的理念。團隊成員能學到技能，錘煉自己的意志、提升自己的綜合素質。其重要表現就是團隊成員自豪、同行羨慕、業界有良好的口碑。其實，業內已有幾個知名企業的團隊擁有這樣的理念，作為銷售經理的不妨對照一下。

3 團隊的帶頭人

　　在銷售團隊中，銷售經理作用的重要性是毋庸置疑的，這不只是體現在權力和業績上，更重要的是對團隊成員的思維改變和成長培養。下面借鑒“士兵突擊”中幾個班長的形象來說明：士兵許三多的第一個班長是老馬班長，他是一個正直、優秀的士兵，能做好本職工作，但不能影響他人，不能使他的團隊更具朝氣。他任由團隊成員放任自流，使管理制度形同廢紙。優秀的經理人只是自己做好是不夠的，必須具備感染力、號召力。第二個班長是史今，他兢兢業業、默默無聞的奉獻精神感染了整個團隊，屬于融化自己照亮別人的典范，是一個優秀團隊必備的基石。第三個班長（我們姑且把他等同于班長）是袁朗，他是優秀團隊的締造者，他看似不斷地給團隊中的每一個人制造障礙，實則激發每一個人的潛能，正如他認為的，一個領導者對自己士兵最大的善待就是在真正的戰場上活下去，活下去就意味著成功。

　　一個優秀的團隊帶頭人至少要具備三項職能：牧師的職能（傳經布道，負有教育員工如何做人，培育正確價值觀的責任），教練的職能（教授技能，負有提高員工綜合能力，培育正確工作方法和技能的責任），仆人的職能（做好服務，負有為員工提供或創造良好工作環境的責任）。有些經理人常抱怨自己的團隊在市場上沒有競爭力，關鍵的時候不爭氣，其實團隊成員是團隊帶頭人最好的一面鏡子，團隊折射出的最大問題也一定是團隊管理者的最大短板。

4 團隊絕不是團伙

　　團隊高度協作，有規則，為大局，是由志趣相投、目標一致并為之共同奮斗的一群有志向的人組成的；團伙排斥他人，只顧局部，自私狹隘，是由為小團體利益而走到一起的哥們義氣組成的。團伙會破壞大局，團伙是團隊的大敵。團隊，合而不同；團伙，同而不合；這是兩者的本質差別。

　　有些企業在經歷了初期的發展后陷入瓶頸，多年圍繞著一個相對固定不變的業績而上下浮動，企業老總想盡辦法也沒有大的突破。其實銷售團隊的建設是一個很重要的硬傷，前面說到沒有一個好的團隊模式和好的團隊理念，銷售團隊在運行過程中就很可能變成銷售團伙，因為當面對困難、壓力、競爭時，只有優秀的團隊才能通過協同努力，使集體成果超越成員個人業績的總和。在共同奉獻中，達成集體利益的同時成就自己。也只有優秀的團隊才能在遠期價值目標的指引下，使企業在長期發展中保持人走心不散的優良傳統，使銷售團隊一代代地進步，為企業的騰飛打下堅實的基礎。

各位經理人不妨記住以下三句話：

　　團隊一定是為統一的價值目標而戰；而團伙為利益目標而戰。

　　團隊一定是在困難中尋找機會突破；而團伙在機會中找困難。

　　團隊一定是奉獻集體同時成就自己；而團伙彼此猜忌心已散。

　　各位經理人，你組建的到底是團伙還是團隊？請認真、客觀思考。

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