2011獸藥經銷商最頭疼和必須面對轉型！

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-17  發布者：曉天  共閱1497次

一、獸藥行業的經營困局

生產企業的困局 獸藥GMP認證、獸藥標簽及說明書備案制度、地標升國標等政策的相繼實施不斷抬高了獸藥企業的門檻；我國養殖規模小而散、治重于防、防治措施不規范、獸醫衛生制度不健全的特點使企業成本較高、營銷人員的費用較高；如今的獸藥市場布局越來越難、人員費用越來越高、人均銷量越來越低、客戶忠誠度越來越少、行政干預越來越多、市場風險越來越大，這種變化使企業面臨更大的壓力；銷售上是隊伍連年擴大、待遇在不斷提高、促銷力度有增無減、促銷時間有長無短、惡性競爭頻繁出現、價格大戰不可避免，總之銷售費用居高不下；關于產品、銷售、服務目前的情況是高度同質化，這使得許多企業失去了核心競爭力，喪失了企業發展中必需的利潤（這是企業創新的基礎來源，剩下的唯有模仿與跟風），企業除了拼市場、拼促銷別無他法（按道理講促銷應該是個特例但不應該成為慣例），于是產品同質化，銷售一頭大；客戶賣不動，服務打天下；什么都敢吹，天塌也不怕。

經營企業（經銷商）的困局 同行越來越多、競爭越來越激烈、利潤空間越來越低、終端客戶越來越挑剔（他不再像以前那樣對你言聽計從了，而是總懷疑你“黑”，你賺得太多，總會以沒帶錢為由借機上其他商家那看看問問才放心購買，要不就是沒錢時上你這來或者遇到疑難雜癥時才一門心思撲過來）、上游廠家要求越來越嚴格（目前廠家允許賒銷的少了，經常要求現款或者至少月底回款）；獸藥GSP的實施對經銷商的要求也會越來越高。對于經銷商來說現在不如從前，生意越來越難，原來養殖戶找上門現在養殖戶在家等，原來是賒銷一個產品壟斷一片市場獲得高額利潤，現在是廠家越來越多，賒銷越來越少。

所有這些都緣于市場無處不在的激烈競爭，是躲不掉的競爭、逃不掉的壓力，所以我們不要老回顧過去（輝煌畢竟成為過去），不要總是抱怨（抱怨不能改變現狀）?，F在要做的是面對現實，選對一個廠家（而不是一個產品，因為產品會有太快的模仿難以形成持續長久的競爭力），收獲一種理念，搞好一個服務，贏得一片市場！

養殖戶（終端用戶）的困局 對于養殖戶來說現在是疾病越來越多（進種渠道多而繁導致出現許多以前沒有的疾病以及老疾病死灰復燃和交叉混合感染等發病趨勢）、用藥成本越來越高、賒銷產品越來越難、市場風險越來越大、養殖利潤越來越低（1996年時蛋雞能有30元的利潤，現在連10元都難了）。

廠家對商家的抱怨 回款不及時甚至總想著賒銷（我認為這是根本或者叫作廠家的紅線，猶如中國的臺灣問題。關于這個問題，我這樣認識——如果你覺得廠家不好可以不合作，但一旦合作了就不該在貨款上做文章，你不能既不離婚又天天抱怨對方刁難對方。如果不在這方面做文章其他像返還、技術服務、促銷等支持都好談）、對付款方式有異議退換貨問題嚴重（其實合作是雙方的，既然承諾了25號回款那到時一定不要找理由比如行情不好緩兩天吧、家里親戚有人結婚或其他理由而不按時付款，這樣非常難以取得廠家以后政策的支持，建議進貨時量力而行一次不要進的太多來確?；乜畛兄Z的執行）、配合廠家程度不夠（廠家要真正發揮其技術服務的優勢一定要有經銷商的配合，畢竟一個廠家的技術員對當地養殖情況的熟悉和把握需要幾個月的時間，但如果有經銷商當地人脈資源的支持效率和效果會大大提高）、地方協調關系差（總是要求和依賴廠家出面解決問題）、不主動開發和擴大下一級市場，許多經銷商變成了廠家的庫存轉移地，基本上依賴于廠家的技術服務。

經銷商對廠家的抱怨 供貨不及時要的貨不能及時到達（廠家要的錢緊了，好多經銷商都不壓貨，一般要貨第二天就要求到，這是矛盾所在）、產品有質量問題和缺陷包括服務（有些產品因為其自身原因會有結塊問題，而經銷商也會產生抱怨）、新產品上市太慢（因為現在新國標產品批號下來太慢，一般要兩個月，大部分廠家都沒有批號儲備，在此提醒大家，如果有你要什么廠家就有什么，有很大程度上是做假，大家一定要小心）、技術人員水平太低溝通力不強或不勤快（現在好多廠家的技術員都是1980年以后出生的年輕人，從小沒有受過多少苦和磨練，又大多是獨生子女受慣了父母家人的溺愛，再加上趕上了大學擴招的洪流，要求他們做的太好也真難，我也很無奈盡管我本人也常說如果技術不行還可以原諒畢竟技術可以通過時間和經驗獲得，但如果早晨不起床一輩子也不原諒），另外還有產品價格偏高折扣太少、對付款方式不理解不滿意等抱怨。

養殖戶的抱怨 產品療效不確切（有些養殖戶總是要求產品能治百?。?、產品價格太高（他們往往不太從性價比上綜合考慮）、服務不及時、認為經銷商“太黑”、對付款方式的不理解、不能享受“超值”服務等等。


我認為優秀的經銷商不僅僅是技術好、產品好、服務好，更要是經營思路好。越是現在靠技術做的好的以后越有問題，真正經營好的應該是有思路的，思路第一技術第二?？梢哉f5年之內經營好的是技術好的，5年以后經營好的則是思路好的。思路決定出路，腦袋決定屁股。

現在的經銷商普遍經營意識落后（賺錢欲望有余經營意識不足）管理粗放，往往只顧眼前利益沒有長遠目標；經常竄貨、低價保量、搶奪客戶擾亂市場秩序等等；大多數獸藥經銷商不具備對品牌運作和市場控制的能力，有好多總是一味依賴企業的技術人員，還沒有品牌和經營意識，只是在單純地在賣產品（大家應該向家電經銷商國美學習——“買家電到國美，花錢不后悔”，這是在打造其經營品牌而不是經營廠家的產品品牌，當然如果經營品牌（門市品牌）難做或難以短期內做好那就先做個人品牌，而個人品牌只要做好一點：誠信即可）；企業與經銷商搶終端，現在有好多企業拋開經銷商來單獨做下一級的市場（養殖戶），而且自從山東六和開始深度營銷把大的養殖戶變成自己的經銷商以后，已有不少廠家尤其是山東的廠家相繼在做深度營銷（他們在本省七、八百萬的銷量都是這樣獲得的）這是我們經銷商將來的麻煩；另外連鎖營銷網絡也帶來了威脅（已有企業自己開門市進行自己的連鎖經營）；來自企業的誠信問題制約著經銷商的進一步發展（明明業務員說貨可以退，但真有事了找人找不到了——已經跳槽，找廠家而廠家不承認——這也是經銷商要壓貨的一個原因吧，所以從這個角度講壓貨是可以理解的，所以我提醒經銷商頻繁換業務員的廠家你一定要注意）；獸藥行業全面進入微利時代，利益之爭導致“分手”成了廠商無奈的選擇，原料的價格增長使得廠家的利潤在降低，因為對經銷商卻無法漲價，所以企業只能是限量生產；企業網絡渠道管理混亂，由于對業務員管理不嚴，導致他們為了上量或者在跳槽前多拿提成會在走之前兩到三個月內在同一勢力范圍內又開點，造成商家彼此開打，結果是一個轉行不干，一個跳槽另尋廠家，好多業務員都這么干，大家要注意。這些都是現如今經銷商面臨的問題與挑戰，值得思考。

（一）未來發展對經銷商的職業要求

面對壓力 適應競爭 人都有懷舊的情結。但挑戰不是想有就有想無就無的，這是歷史的必然，有壓力才有動力，有競爭才有進步。所以作為經銷商要學會適應，當然任何一種適應都必須付出代價。以前我們獸藥經銷只是單純賣產品，不用懂管理，但現在你要順應變化，你的專業一定要有擴張度，要獲得范圍更廣、深度更廣的專業經營技能，比如你可以不懂技術但是一定要懂管理；比如不僅會看雞病還要會看鴨病，甚至會看魚??；比如你要知道因為免疫新城疫的典型癥狀已經沒有了等等，這是深度。

以前只要知道產品主要治什么病就可以，但現在要賣“解決問題的方案”，給養殖戶一整套的治療方案和服務，實行方案營銷。昆明有個22萬的雞場，一個銷售公司的7個技術人員經常全體出動去為其免費做免疫，說這樣一是可以提高免疫效率與效果，二是可以長久地做客戶，這是值得我們學習與深思的。

在如今的社會，決定你未來發展態勢并不是現在擁有什么，而是你是否擁有持續不斷的學習能力和意識，并能學有所用，用于實踐——這是另一種競爭力（學習力）；現在對于經銷商來說，對養殖戶進行知識傳播比單純的產品推銷要重要得多，創意不應該只是或再是廠家的責任，廠家的促銷是什么？是預收款和增加一兩個返點而已，是企業針對經銷商為加大產品銷量而做。而經銷商完全可以自己經常搞一些活動來“籠絡”養殖戶，為的是如何將自己的客戶由10個變成12個，這要比讓廠家給自己讓利好的多，畢竟完全依賴廠家或廠家的促銷是沒有出路的。

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