獸藥企業如何透過問題求發展

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-17  發布者：曉天  共閱1483次

發展中的問題

1.獸藥廠家多如牛毛，各種銷售公司、事業部、代加工甚至地下小作坊等形式應有盡有；

2.各種銷售手段無所不用其極，廠家大打價格戰，拼返利、挖墻腳……手段層出不窮，市場怎一個“亂”字了得；

3.產品品種全、數量多，營養藥、腸道藥、病毒類等藥品無所不奇、各種劑型也是應有盡有，即便如此，也不見其銷量有多大、市場占有率有多高，反而卻帶來了一系列包裝積壓、生產混亂、資金流轉困難等困局；

4.雖然身處這樣一個“亂象叢生、刺刀見紅”的行業里，但仍然有很多新公司如雨后春筍般破土而出；

……

從問題中尋求發展方案

在激烈的市場競爭中，獸藥企業若要發展壯大，是延續過去的固定套路、墨守成規，還是另辟蹊徑、獨樹一幟，在市場上攻城略地、迅速崛起？對此，筆者提出個人觀點——摒棄過去眉毛胡子一把抓的立場，優化產品結構、打造專業化的產品體系。

目前，很多獸藥生產企業都在一味追求產品多、覆蓋全的經營思路和模式，人們常常把生產線多、劑型全作為權衡或評判某個企業的標準，認為誰的規模大誰就有發展實力，實際上這些表面工程并不能反映企業的核心競爭優勢，反而，兼顧面太多則會出現博而不專、廣而不精的結局，反映到市場上就是每個產品的銷量都不大、每個產品的市場占有率都不高，最終企業會由于戰線拉得太長而陷入經營僵局。

所以，筆者認為，獸藥企業的未來發展首先要從產品結構上做調整，優化產品、做專業化的產品。企業可以結合自身特點、針對市場需求打造一系列的專業化產品，即生產出的產品要專而精。通過某個專業化的產品，讓客戶切實體會到產品的療效與獨特，進而使其相信你一系列的產品，最終形成客戶對企業品牌的認知度，品牌凝聚力就是企業的核心競爭優勢，在市場競爭中就占有了立足之地。

筆者多年從事禽藥銷售工作，這里就以禽藥生產企業舉例說明，例如，廠家可以針對家禽的呼吸系統疾病推出一系列的預防、保健、治療產品，這些藥物里有化痰的、止咳的、平喘的、針對肺部病變的、主治下呼吸道感染的、預防病毒性呼吸道的等等，總之是圍繞呼吸系統進行專業的產品組合，最終形成一套完整而成熟的產品體系，即一個專業化的呼吸系統疾病治療系統。

在組合產品時，筆者建議企業可以借鑒外資企業的經驗，對于這些專業化的產品，并不一定都是我廠家獨立研發生產的，我們也可以考慮代理其他品牌的產品或與上下游產業鏈進行合作，比如，某企業在消毒藥產品領域是佼佼者，如果你再下大力度去開發投入一條這樣的生產線反而會投入更高的資本，況且在短時間內也不會形成客戶的良好品牌美譽度，所以我們還不如選擇走捷徑，借助別人的優勢來彌補自身的不足。

總之，企業通過打造專業化的產品結構，可以解決以前由于產品涉及范圍太廣而帶來的問題——營銷人員找不到產品賣點、看不到企業特色、進而沒有精力推廣產品，客戶由于經營產品雜亂而不用心銷售企業產品等，以及由此催生的價格戰、返利戰、人情銷售、業務員抱怨、市場難做、老總害怕營銷人員跳槽帶走客戶等系列問題。同時，這種經營模式還可以有效地解決企業經營過程中包裝積壓、生產混亂、現金流不足、產品無特點等問題

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