獸藥經銷商如何向企業化發展

來源：  發布日期：2011-01-14  發布者：曉天  共閱1624次

獸藥經銷商如何向企業化發展

隨著獸藥市場競爭的日趨激烈，經銷商也逐漸被卷入到這個復雜的環境中來，早在幾年前賣獸藥的非常少，而且市場競爭也不像現在這樣激烈，而如今在一個鎮上，就有太多的獸藥門市。因此現在的獸藥經銷商像原來那樣去經營已遠遠不行了，如果讓自己的經銷事業能有再進一步的發展，那么經銷商也要走一條向企業化發展的道路才行，不是單純地為了賺錢而做，而是要當成自己的一份事業去經營才行。
舉一個簡單的例子，每天早晨是身體健康的人起得早還是不健康的人起得早？會有兩種回答，但是換個角度想一想，起床的早晚與身體健康與否似乎又沒有太大的關系。其實人與人之間的差別是很小的，小到對一句話的理解，所以要想把生意做大做強那么好的心態也是必不可少的。心態好了才能賺更多的錢。
一、經銷商要關注兩大變化
經銷商要想向企業化發展首先應了解現今養殖結構的變化，如今的市場形勢是這樣的：養殖結構變化引發競爭格局變化，這一變化并未停止并將愈演愈烈！大型規?；B殖場的發展在遞增，合同養殖的發展在遞增，小規模養殖戶的發展在遞增，而散養戶則在遞減。
小規模養殖場的春天將在5年內進入高峰期，因為現在越來越多的農民工返鄉，而他們看過外面的世界、有一點經濟積累、又不甘于原先的普通農作并且有投資意識，那么選擇種植和養殖或者種養結合的幾率就會相當大。因此獸藥經銷商也應看到這個發展趨勢，培養這樣的一些合作伙伴。
其次，獸藥經銷商也同樣要像企業一樣關注動物保健企業的走勢才行，隨著發展常用藥品生產企業將向規?；l展；藥物預混劑將成為近階段的亮點；抗生素類治療藥物的使用將逐步被限制；免疫增強劑、抗應激產品的需求將增加，而藥物的使用量會下降；生物制藥使用越來越廣泛；植物提取物仍需規范并將普及使用。
二、廠商關系的共同支撐點
現在進入信息時代，信息越來越對稱，使得經銷商和企業之間越來越注重誠信，所以必將導入誠信時代，因此企業間的合作越來越透明、利潤也逐漸共享，而且持續發展。比如在5月12日發生地震的時候，在知道消息的第一時間，六和集團就加大了磷酸氫鈣的采購，果不其然在后來的日子里，此產品漲價漲得特別厲害，所以說現在無論是企業還是經銷商都要時刻地關注和利用一些信息才行。
1．廠商關系的三種定位
一夜情式 雙方都只注重蠅頭小利，建立的只是一種臨時合作關系，而且每次都是單筆交易，這樣雙方的合作就不穩定。
情人式 雙方的情緒化都比較嚴重，從不為對方考慮，以自我為中心。建立的是友好的合作關系但是承諾有限，合作相對穩定。
夫妻式 雙方經歷風風雨雨，互相了解、互相諒解、互相理解、共同求解，形成的是一種戰略伙伴關系，雙方共享市場，共同發展，關系比較穩定。這也是真正的廠商關系，形成這樣的一種關系，廠商之間才能形成永久的合作。
2．廠商利益共同體的支撐點
從企業的角度來說，合理的利潤可促進企業的發展，從經銷商的角度來說合理的回報率可促進商業的經營，養殖戶則是期望運營的效益，
保證持續養殖。因此有效的利益分配就成為廠商利益共同的支撐點。
與此同時企業發展，開弓沒有回頭箭，企業只有不斷發展，才能建立核心競爭優勢。聰明的經銷商也追隨有發展的企業，只有有發展的企業才能讓經銷商有所發展。
三、經銷商的四種將來
經銷商從字面意思我們可以這樣進行定義：經營＋銷售＋商業行為，詳細的分析就是經營目標明確、銷售的產品分類清楚和商業行為做到自律。有很少的經銷商能完全做到這三個方面，他既知道自己的經營目標，又在銷售自己的產品，而且有很好的商業自律，不做不符合規定的產品；而有的經銷商沒有經營目標，但是銷售產品，也有商業自律，這類經銷商就應該為自己定一個目標；還有就是經銷商有經營目標，銷售產品，但是卻沒有商業自律，什么產品都做，不管是不是合法，短期內你可能會做的不錯，量也不小。但是國家抽檢嚴格起來以后這類經銷商就要倒霉了；最不值得一提的經銷商就是只知道做產品的銷售其他一概不管，那么這一類的經銷商也不會有太大的發展?？梢娤卤?。
因此大家都要努力成為第一種才行，只有有定位才能有將來。行業變化之快一切都在洗牌，飼料、獸藥均如此，而經銷商要成為洗剩下的而不是成為被洗掉的。經銷商朋友們可以對照此表和自己進行一下對比，看自己是哪一類，應該加強哪一塊。
四、經銷商定位：商人與企業家的區別見下表
從上表我們可以看出，商人是以賺錢為目的，他的目標就是賺多少錢，因此就會惟利是圖，只要能賺錢就行，總是以自已身價多少作為價值的體現，經營理念就是有奶便是娘，并且把自己作為品牌，就形成了老板文化就是門市文化；而企業家則是以做事為目的，以做多大的事作為目標，因此就把信譽看得比什么都重要，把威望作為價值的體現，注重培養，把品牌看成自己，注重品牌文化。
在當今的市場環境下，市場呼喚“企業家型”經銷商，行業在發展，動物保健品企業必須發展經銷商，作為廠家與用戶的橋梁經銷商發展的必然性不言而喻！
五、“經銷商企業化”的定義
“經銷商企業化”的定義包括如下五項內容：經銷商的短期目標與長期目標、經銷商的經營理念、經營計劃、管理規范和資金控制。
短期目標與長期目標 有的經銷商只看眼前利益，什么產品都做，但是什么也做的也不夠好。這時關鍵是看利潤的切割與利潤幾何，但是往往經銷們現在做的都是利潤的切割，這個廠家做十萬那個廠家做十一萬而一年下來的量也不見得有多少。就像打保齡球一樣，有的時候你在同一個球道打球，都是打十個滿分球，在同一球道你就能得300分，但是如果你換不同的球道就只能得100分，所以這就是明顯的利潤幾何，如果你能長期和一個廠家保持合作，那么相信廠家所回報給你的一定是呈幾何性的增長。
經營理念 為什么而做，經營理念是什么，有的經銷商開門市只是單純地想賺點錢，并沒有把他當成自己的事業來做，所以經銷商一定要想著為養殖戶做點事，把現在所從事的工作當成自己的一份事業，有了這樣的經營理念才能做大做強。
計劃 計劃包括如下幾項內容，是否有與廠家同呼吸共命運的想法，有與廠家長期的合作計劃；是否能與銷售人員共同做，是否能聽取銷售人員的建議，是否能幫助銷售人員做好客戶拓展計劃；是否能做好重點市場的重點客戶，關鍵客戶，目標市場的目標客戶群體，目標越明確資源越集中這樣才能做好網絡建設；有的經銷商對資金的控制就沒有概念，賺的錢就在那放著，家里的開銷也從里面出，所以一個月下來自己都鬧不清楚是賺了多少錢，因此建議經銷商左邊口袋里放賺的錢，那么從右邊的一個口袋里往外拿錢，從左往右自己打個借條有個借的過程，這樣就有了很好的資金控制計劃；經銷商不要想著什么事情都自己做，什么都親力親為，應該學會有些事情讓別人去做，而自己則把重要時間花在做重要的事上，因為一個人的精力是有限的，不是所有的事情你都能夠做好的，空閑的時間也要思考一下，把團隊培養好。

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