獸藥經銷商這樣制勝廠家策略

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-13  發布者：曉天  共閱1636次

獸藥經銷商這樣制勝廠家策略

獸藥經銷商群體通過多年來的發展，特別是近年來競爭的不斷升級，目前面臨的最大壓力就是進一步發展的壓力。因為經銷商要想再上一個臺階，在激烈的市場競爭中取得競爭優勢，離不開和廠家的良好合作。

不可否認的是，任何“良好”合作，都是廠商不斷博弈的結果。獸藥經銷商如何能夠變被動為主動，理順價值鏈上的制造商與養殖戶之間的關系，就要善于應用合理的策略，讓廠家的支持。

盡管生產廠家一直提倡和推崇平等、公平、互惠互利，來達到生產廠家和獸藥經銷商之間的“雙贏”。但在殘酷的競爭面前，獸藥生產廠家對那些思想保守、缺少思路，在獸藥推廣方面缺乏主動性的經銷商，往往會采取減少支持、甚至放棄合作或尋找其他更理想的人選進而取而代之的做法。所以，獸藥經銷商在和獸藥生產廠家的合作過程中，采取什么樣的策略制勝廠家，則對其未來的發展有著極為重要的現實意義。

需注意的是在和廠家博弈時，并不希望經銷商刻意去學一些所謂的“計謀”來對付廠家，缺少策略的一些手段只會破壞雙方的合作關系。因此策略性、建設性爭取廠家的支持，是經銷商在和廠家博弈時的重要手段。作為經銷商如何在策略性、建設性的和廠商博弈中，贏得廠家的青睞呢？

一、學會打造自己的核心競爭力

獸藥經銷商要想打造自己的核心競爭力，必須先學會在養殖戶開發和維護方面下功夫，而對養殖戶的開發和維護最重要的是獲得養殖戶的信賴。根據實踐中的調研，養殖戶心目中值得信賴的經銷商至少在兩個方面應有優勢：

技術 好的技術是養殖戶對經銷商信任的前提。獸藥作為一種特殊的產品，養殖戶對其評價的唯一標準就是是否管用。一個好產品必須有好的技術作為支撐才有價值，所以經銷商是否有良好的畜禽診療技術，成了能否取得養殖戶認可的重要條件。

獨到的服務方式 也就是獸藥經銷商應根據不同養殖戶的特點和需求，結合自身實踐的經驗，針對不同養殖戶采取不同但實用的服務手段。

這里特別強調的是資金、設備甚至產品等這些是外在的，比較容易復制，只有“人”的差異是內在的，也非常難以復制，所以打造自己的核心競爭力，一定要在“人”的方面下功夫，特別是自身素質上下功夫。

二、學會和廠家制定雙方都認同的游戲規則，而且要貫徹始終

獸藥經銷商和廠家合作，制定一個雙方都認同的游戲規則非常必要，而始終能夠堅持這一游戲規則，則更為重要。在制定時必須遵守三個原則：

平等原則 即廠商雙方一定要尊重對方，站在平等的立場上協商，這樣協商的游戲規則才有公平性；

權利與義務對等 任何一個規則的制定既要體現雙方的權利又要表現雙方應承擔的義務，不能只享有權利而不承擔義務；

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