銷售人員如何準確判斷準客戶

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-13  發布者：曉天  共閱1481次

俗話說“燒香不能拜錯佛”，我們不能懷著求財的心給送子觀音上香，也不能懷著求子之情給財神上香，銷售亦是同理。由此可見，潛在客戶有時欠缺某一條件（如購買力或購買決策權等）的情況下，仍然可以開發。

俗話說“燒香不能拜錯佛”，我們不能懷著求財的心給送子觀音上香，也不能懷著求子之情給財神上香，銷售亦是同理。

任何一個銷售人員要想獲得銷售成功，首先要從最基礎的尋找準客戶開始。作為一名銷售人員，只有擁有足夠多的準客戶，才有可能交出漂亮的業績單。許多人之所以沒有成功，原因就是沒有注意到準客戶的重要性！但我們所面臨的關鍵問題是如何去找這些準客戶。要想成為一名成功的銷售人員，萬萬不可懷有先入為主的觀念——這些人都不能成為我的客戶。這樣一來，銷售人員就會走入絕境。有一個故事很能說明這個道理：

很久以前，有一個非常勤勞的農夫，他的勤勞感動了上帝。于是，上帝托夢告訴他，說海邊有一塊比其他石頭都要熱的石頭，它可以點石成金。他就來到海邊，在成千上萬的石頭中開始尋找那塊點石成金的石頭。他撿起一塊石頭，摸一摸它的溫度，但總覺得沒有其他的石頭熱，于是就把這塊石頭扔進大海。接著，他又撿起一塊，覺得還不是，就又把它扔進大海。就這樣，第三塊，第四塊……

一天又一天，他早出晚歸，將一塊塊石頭扔入了大海。他堅信自己一定能找到那塊更熱的石頭。

一年又一年過去了，他的決心仍然沒有動搖。但他扔石頭的動作卻成了習慣。終于有一天，最后一塊石頭落入了大海。他仍然沒有找到那塊更熱的石頭。

這個故事告訴我們一個道理：我們在尋找客戶的時候，不能像那個農夫那樣一心想“找到更熱的石頭”，我們要認真地對待我們撿起來的每一塊“石頭”，不論在哪里，面對的是什么人，都要有“客戶就在這些人當中”的意識。只有這樣，我們才能找到能點石成金的“石頭”。所以說，準客戶就在茫茫人海中。

那到底什么樣的客戶才算得上準客戶呢？所謂準客戶，就是指可能購買產品的客戶。準客戶至少具備以下三個條件。

1．有購買力（MONEY）

這是最為重要的一點。銷售人員分析一個客戶時一定要分析：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？比如，向一個月收入只有1000元的上班族銷售奔馳車，盡管他很想買，但付得起車款嗎？

2．有購買決策權（AUTHORITY）

他有決定購買的權力嗎？找一個沒有決定購買權的人銷售，是很多銷售人員最后未能成交的原因。劉林在廣告公司做廣告業務，他與一家公司副總談了兩個月廣告業務，彼此都非常認同，但總經理是副總的太太。你想想看，太太當總經理，先生當副總經理，他有權力嗎？劉林白白浪費了很多時間。有時，使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如想買玩具的小孩兒是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦？

3．有需求（NEED）

除了購買能力和決策權之外，還要看你銷售的對象有沒有需求。王東剛買了一臺洗衣機，你再向他銷售洗衣機，盡管他具備購買能力和決策權，但他沒有需求，自然不是你要尋找的人。

只有同時具備以上三個條件的人，才是我們要找的準客戶。但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策。

其中：

M+A+N：是理想的銷售對象。

M+A+n：運用熟練的銷售技術，有成功的希望。

M+a+N：可以接觸，但應設法找到具有A之人。

m+A+N：可以接觸，需調查其信用條件、業務狀況等給予融資。

m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另兩個條件。

m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另兩個條件。

M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另兩個條件。

m+a+n：不是客戶，應停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時欠缺某一條件（如購買力或購買決策權等）的情況下，仍然可以開發。只要應用適當的策略，便能使其成為新客戶。要成為一名成功的銷售人員，你就得培養一個牢固的準客戶的基礎。要想保持這一基礎的牢固，你就得不斷地、有效地找到準客戶。當然，應該首先花主要精力去尋找M+A+N，這樣不但可以省時省力，還可以多利。

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