獸藥業務員“談判”4方面

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-11  發布者：曉天  共閱1580次

　　1、認識“談判”：談判是一個“雙贏”的互動式過程，不要企圖象進行體育競賽一樣，決個勝負去來，爭一雌雄，企頭把另一方打敗下去，我們許多基層業務人員與老板常為某一“基本點”爭辯地面紅耳赤，即使爭辯贏了，往往卻以失敗告吹，雙方不歡而散，業務也就無法開展，這是對“談判”認識不夠所致。

　　2、了解談判對象：對談判對象的了解是非常必要的，所謂“知己知彼，百戰百勝”，可將你的談判客戶按營銷意識分列為：坐商、行商、智商，對不同類型的客戶進行不同的訴求。如果你在拜訪客戶之前沒有足夠的信息去了解你的談判對象，那你就要在與之交流中，多以一種“傾聽”者的姿態來對待談判，收集更多的信息，來做判斷，為第二次談判做好準備。

　　3、堅持“兩不談”原則：在我們的業務過程中，遇到常見的問題一般集中在“價格”和“付款方式”兩個問題上，實際上“價格”和“付款方式”一般都不是由基層業務人員所調控地，一般稍正規的公司都有硬性規定，渠道價格嚴格遵照公司價格表執行，同一渠道就同一價格標準，業務人員在開發經銷客戶的時候首先就要明確態度，價格是固定不變的，不存在討價還價的空間，讓你的談判對象明白：“你和我砍價是沒有任何意義的事情，價格不是我一個小業務員所決定的東西”；對“付款方式”一般的公司都堅持“現款”銷貨政策，無信用，尤其是象我們真心瓜子一樣的外來廣州的企業，對本地市場不夠全面的了解，一般都不“賒銷”，在與客戶談判的過程中，如果沒有提及“付款方式”，要讓你的客戶意識到“現款”買貨是天經地義的事情。

　　4、談判心理：對談判對象的研究最重要的一環就是對其心理的研究，“行由心生”，“心”是一切行動的指揮中心，談判過程中，要善于察言觀色，談判對象的一個小動作，臉上瞬間閃過的一絲表情，都要積極捕捉，迅速在大腦中進行分析判斷。

　　“談判”是一個復雜的心理斗智過程，需要你具有深厚的知識積累，良好的語言表達，得體的肢體動作，及時不斷的總結，方能使自己的談判水平日趨成熟。

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