解析獸藥企業上量的困惑

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-11  發布者：曉天  共閱1479次

期望產品上量、銷售額增加，是每個獸藥企業，甚至每個業務人員或每個中間商的共同心愿。對于獸藥企業來說,如何能夠使銷售額增加的期望變成現實，是一個永無止境的話題。因為一旦原有的期望變成現實后，更新、更高的期望就會接踵而至?，F筆者就影響上量的因素及有助于上量的策略進行以下分析。

　　一、影響銷售上量的因素

　　筆者以為影響獸藥企業產品銷售的因素，并非簡單地由某一因素造成，而是眾多因素共同作用的結果。它包括國家政策、企業定位、中間商的數量及推廣能力、養殖戶用藥的偏好等。

　　國家政策 國家對產品進行不斷地規范和完善，地標升國標政策使得一些地標產品被淘汰，從食品安全方面考慮規定的一些禁用藥物的使用或藥物休藥期也影響企業產品的銷量。

　　企業自身因素

　　企業形象不佳 主要體現在企業對自身宣傳不夠或不重視品牌形象的建設上，也有極個別企業由于某種原因受到行業主管部門的批評或監控，還有的企業存在和供應商或競爭者關系較差的情況等，這些情況的存在對于企業的銷售會有一定的影響，進而影響產品的上量。

　　產品定位較差 主要體現為產品專業性界線較為模糊或產品品質不穩定，產品線幅度過窄或過寬，有的企業對市場需求分析不夠，致使推出的產品和推出的時機與市場需求相脫節，這些都成為影響銷售上量的絆腳石。

　　企業管理制度不完善 主要體現為薪酬激勵體系不完善、對業務過程管理較弱、產品價格不統一及客戶返還不規范引起的渠道沖突、促銷無新意或促銷不當、服務體系不健全或服務流程不規范、銷售人員市場范圍過大或過小等，管理制度的不完善是現在困擾企業銷售的重要因素。

　　對銷售隊伍的建設較差 主要體現為對銷售隊伍門檻進入標準不高、培訓不夠，致使整體素質不高；銷售人員對客戶的開拓能力及維護能力較差；銷售人員更迭頻繁；團隊凝聚力差，執行管理制度不到位等，銷售團隊是銷售的關鍵，團隊的整體能力是影響銷售上量的重要因素。

　　中間商方面的原因 中間商數量太少且整體能力較弱；由于對激勵政策的不滿導致忠誠度較低等。中間商是企業產品銷售的重要媒介，他們的數量和質量對于銷售至關重要。

　　養殖戶的用藥習慣 有些地區的養殖戶受多種因素的影響形成用藥習慣專用某種制劑，還有的養殖戶喜歡用原料藥等。養殖戶是銷售的最終群體，所以他們是影響產品銷售最終的環節。

　　二、有助于銷售上量的策略

　　明確戰略定位 戰略是一個比較大的話題，并不是我們說明天要做什么就是戰略，而是決定為了明天做什么我們今天應做什么及怎么做的問題。戰略的定位應立足于長遠著眼于現在，精準的戰略定位是產品銷售的關鍵因素，對獸藥企業來說，戰略的定位最重要的是認清形勢、認清自己、量力而行，根據自身能力在目標市場選擇、市場開發力度、產品定位、客戶群選擇、企業制度及文化建設等方面下功夫。

重視品牌形象建設 企業品牌形象建設不是一朝一夕的事情，它是一個長期的過程，是一個不斷努力和完善的過程。品牌是產品銷售重要的推動力，筆者認為企業品牌形象建設中應著力解決好六個方面的問題：一是不斷完善管理制度和做好企業文化建設；二是在堅持產業政策的前提下不斷推出能適應市場需求的高性價比的產品；三是加強員工隊伍及中間商隊伍的職業素養和經營技能培訓；四是在務實的前提下做好企劃宣傳；五是正確處理與供應商及競爭者的關系；六是不斷引進和貯備高素質的人才。

　　解決物流問題 物流已成為影響獸藥企業產品銷售的一個重要問題。目前獸藥企業基本上采取的是由物流或公共汽車發貨，業務人員接貨后再送貨的物流形式。這樣，由于每個中間商每月需發貨1～2次，業務人員花費很多時間接送貨，如果再加上收款，僅剩不足1/2～1/3的時間用來開拓市場和維護客戶。筆者以為解決物流問題的核心是盡量做到直接發貨給中間商、盡量避免業務人員收款，這樣可以增加業務人員的工作時間，進行更多的業務推廣，推動銷量的提升。

　　加大研發力度 有條件的企業一定要在產品研發方面下大力度、下真功夫。產品研發是一個長期投入的過程，甚至也是一個降低眼前收益的過程。但從長遠來說，有助于企業在產品定位方面樹立自己獨特的優勢，從產品競爭中脫穎而出，同時也有助于企業核心競爭力的形成。研發是產品競爭力的保障，產品競爭力是銷售的保障，所以說研發是企業銷售的最原始的保障。

　　保持營銷創新 目前獸藥企業的營銷模式基本上是“業務+技術”模式，隨著市場需求的多樣化及企業管理的變革，一些在其他行業成熟的營銷模式如深度營銷、顧問式營銷、俱樂部營銷等會逐漸滲透到獸藥行業中來，受到獸藥企業的重視和借鑒，如果應用的成功則對產品銷售及企業發展大有裨益。

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