2011你具備獸藥企業核心競爭力嗎！

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-11  發布者：曉天  共閱1396次

今天和大家一起分享與交流的主題就是我們獸藥行業的競爭力，共同探討我們每個企業在未來的發展當中怎么做？我們現在所面臨的困惑是什么？怎樣去有效的解決？
關于獸藥企業發展層次的思考

在整個獸藥行業里面，企業的發展有4個層次，第一個層次是產品，第二個是品牌，第三個文化，第四個是思想，最高的層次應該是思想。
有一個朋友在對我說，他現在正在做一個試驗，就是顧問式營銷，我認為，顧問式營銷的核心就是賣思想、賣方案、賣服務。
大家可以思考一下，目前你的企業做到了哪個層次，可以肯定地說80%的企業都是在做產品，不管是搞多品牌運作也好、人海戰術也罷，其實我們都是以產品作為載體，目前80%的企業做的都是產品。
國家的獸藥產品標準不外乎中國獸藥典1、2部、農業部獸藥質量標準，以及部分進口獸藥質量標準，你想想，在同一個標準下，你的產品能和別人有區別嗎？從配方、工藝、作用與用途、用法與用量上肯定都是沒有區別的，因為大家執行的都是相同的標準，如果有，那就是違規經營，因為你不可能不受中國獸藥法規的約束。所以在產品層次正趨向于一致、產品標準同質化的今天，企業不得不進入第二個階段，就是做品牌。
品牌怎么做？我認為河南的企業做得最好，在河南，一個企業往往設置10個分公司，而且還會拿一個品牌做一個事業部，有幾個品牌做幾個事業部，結果現在做到了一個比較困惑的階段：人沒法管理、產品沒法管理、市場保護沒法管理，客戶滿意度在大大降低、內部矛盾也在逐漸升級，諸如此類，我們企業的品牌到底從哪里來，又到哪里去？
這又需要我們思考。
然后就是做文化，我知道每個企業都會做若干宣傳品，好像印宣傳冊、報紙就是在做文化，或者不斷地培訓技術人員、營銷人員，拓展、進步他們的思想，讓他們為企業效力就是做文化。然而卻出現了一個現實的問題，到處都是人，但是現在企業招人很難、留人很難，也就是說企業在不斷招人，又在不斷地流失人才。
最高層次就是做思想，也就是說你的企業到底在整個畜牧業產業鏈上你想幫他解決什么問題，你能幫他解決什么問題。比如，目前提到的顧問式營銷，我的理解是通過我們為客戶提供一流的解決方案，這就是顧問式營銷，從另外一個角度來說，如果我們僅僅是做人的顧問式銷售，而不能解決社會的根本問題，那么我們的顧問式銷售也會出現問題。
企業發展的最高層次就是做思想，對于生產企業來說就是做標準，我們在座的企業老總，有多少人能拿出你錢包里的錢做原始產品的創新，我敢說為數不多。由于獸藥行業大環境不規范，你也不愿意去做。所以，99%的企業老總想的是在短期內我先賺取足夠的利潤，至于下一步怎么做，看國家方向標再說，這是今天談到的第一個問題。
今天我要談一些戰略問題，如果說一個企業沒有戰略，就相當于一個人沒有思想，那我們就只能靠投機取巧、靠隨心所欲、靠精明來解決問題，而不能依賴系統工程，把一個企業向一個完整的、有序的、適于現代企業發展規律的一個行業階段轉變。因此，獸藥核心競爭力的起源實際上是源于其它快消品的基本理論，而不是獸藥行業自己創造的一個基本規律。
我敢說，獸藥企業的形成不外乎3個類型的團隊，一個團隊是從過去的國有企業通過轉制，大家在政府資源里面挖了一杯羹，或長期從事其它行當，比如建筑啊、餐飲啊等等，形成了原始資本積累，組建了一個獸藥企業；第二是在整個行業不規范、毛利潤比較大的時期，相當一部分業務人員吸納了原始資本，拿了一部分錢然后出來再做一個企業；第三個就是對這個行業有些了解的人，幾個或十幾個人合伙做一個企業，也就是說現在獸藥生產企業還沒有真正的完全形成一個有效的管理系統，所以整個企業的運作幾乎靠經驗、靠感覺在運行。
其實，獸藥行業到現在才引進了相對科學管理的概念，目前很多獸藥企業老總談到，企業當前最大的問題就是財務管理、財務風險問題。我說的財務管理的風險表現在，不敢隨便開人，不敢隨便招人，不敢隨便搞資金調動，不敢隨便提高市場存貨率，為什么不敢？是因為我們存在很大的資金風險，因為我們的產品不規范、市場運作不規范，管理人缺乏有效的管理和教育機制，這樣一旦出現一個問題就會引發出一系列的問題出來。
我們現在企業的違規經營成本在不斷增加，我們所說的違規經營成本，不單單是指產品不符合國家標準而引發的一系列資金問題，而是當一個企業真正出現問題的時候，你采用什么樣的辦法跟你的業務團隊進行抗衡，可以說現在很多企業都沒辦法去徹底有效的解決。
所以說獸藥行業現在僅僅進入了逐漸地理解和執行科學管理的階段，比如生產，GMP僅僅是最低的門檻、最基本的標準，是獸藥行業的準入門檻，然而在很多老總心目中，GMP卻是最高門檻，這就是大錯特錯了，GMP僅僅是獸藥行業的準入門檻，我們連最基本的門檻都沒邁過去，你談何競爭力？
從歷年國家獸藥質量抽檢數據的綜合分析，我也與若干企業的老板、高層以及獸藥行業管理人士有些交流，認為現在極其個別的GMP企業作假手段很隱蔽，庫房2套、3套，官方來看的時候一套，背后又是另外的東西；產品說明書一套是標準的，一套是非標準的，其實我們干了一些讓我們自己都感覺心驚膽戰的事情，真正哪一天我們的行業出了問題，你的企業內部出了問題的時候，你的企業將會自斃，所以說科學的管理僅僅從GMP角度來說，連最基本的要求很多企業都沒有辦法實施，那么談何行為科學、戰略管理、競爭戰略管理和系統競爭力？
戰略管理首先是學會從危機管理開始的。
但我們不會因此而不談競爭，不談企業系統競爭能力的構建問題，目前有的企業做了很多工作，都是系統競爭能力當中的一個主要部分，只是我們企業并沒有把它沒有形成完整的、有序的戰略思考和戰略舉措，我再問一次，在座老板有多少人、有多少個企業能拿出3~5年的戰略規劃，能夠拿出你企業戰略規劃的可行性報告，幾乎沒有或不完整，這是行業的現狀。


獸藥企業競爭力的3個層次

第1個層次是直接的競爭力，滿足顧客與供應者要求的一系列因素，包括產品、價格、渠道和促銷等等。
目前，從全國獸藥行業分布來看，中原企業的營銷思想是一流的，這可能和中原固有的傳統商業文化有關，這是你們的優勢，但是潛在的風險也是最有問題的。因為目前行業內人士對河南的總體評價是，河南人聰明、能干、有思想，但是部分河南企業的部分產品有問題，河南的部分業務員不可信賴，這是很多人應該有感覺的，甚至有些地方出現集體霸銷某些特定地區特定企業的產品。大家回過頭來思考一下，針對嚴峻的獸藥質量形式，農業部多次派出督察組、GMP飛行檢查組巡回檢查企業和市場，有的企業可能有感覺，我的意思是說這樣就會影響我們直接競爭力的構建。
第2個是前提性競爭力，主要指那些對直接競爭力起決定作用的企業內部各種因素的好壞、強弱的分析、判斷以及整合，主要包括人力資源狀況、研究開發能力、財務管理、營銷管理、運營管理等幾個方面。目前很多企業實際上就是覺得把生產出來的產品能賣到市場就ok了。
現在有的人說，“老板不是人當的，人當的就不叫老板”，如果我們再做深層次分析，問題在哪，我認為完全在老板，而不是我們執行層的業務經理。因為是你給了這樣一個運營機制、一個市場操作模式，他不向你學向誰學，所以說問題的產生不是下邊的我們執行層的經理，而是我們的老板，你的指導思想決定了企業的發展路徑。
不要怪老板難當，其實什么都難當，尤其是目前獸藥行業競爭還沒有達到最慘烈的階段，至于說競爭還不夠慘烈，是因為如果慘烈就不會有全國1600多家GMP企業，也不可能全國有7萬多家經銷企業了。目前，僅河南省在冊的經銷企業就有2000多家，而這些企業大都產能大于實際市場需求。當時很多企業建廠的時候希望1年能做1個億、2個億、5個億，實際操作起來卻只能做2000、3000、5000萬，所以說很多企業的生產能力只發揮了30%不到，絕大部分企業如此。
目前整個行業正在向兩頭轉移，一個轉移就是已經投進去的人力資源成本、修建廠房的固定資產成本，必須在5年或10內掙出來；二是國家的法律法規監督力度逐漸加大，沒有企業希望成本開銷越多越好，都是希望越少越好，所以只能向另外一個方向擠壓，就是向產品的內在品質上擠壓，如偷梁換柱、降低產品含量。
第3個是基礎性競爭力，主要表現為企業經濟效益的高低，我們做企業，到底是做利潤，還是做價值，99%的企業考慮做利潤，100%的企業都希望企業有利潤，但是80%以上的企業都沒有更多考慮企業價值問題。

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