行業面臨新的營銷思維

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-10  發布者：曉天  共閱1607次

   （一）做好定位，認真分析，突破難點，確立目標：
　　1.對自己進行認真地SWOT分析。
　　2.設立明確的目標和可操作的時間表。
　　3.把獸藥銷售作為一項事業來做，而不是當作生意來做。
　　4.提升自己，完善自己，明晰自己，超越自己。
　?。ǘ┣逍杨^腦，明確方向，把握重點，贏在執行：
　　1.認真對合作的廠家進行梳理，選擇可長期合作的戰略盟友。
　　2.把GSP列為當前的工作重點。
　　3.所有的設想和方案的關鍵在于執行。
　?。ㄈ┳怨?、選擇人才、武裝隊伍、完善架構。
　?。ㄋ模┺D變獸藥營銷觀念：
　　1.治療獸醫→預防獸藥→保健獸醫?，F在中國的養殖模式與10年前相比已發生了翻天覆地的變化，獸醫的定位也由過去的治療獸醫轉向了今天的預防獸醫，將來還會向保健獸醫發展。在這樣的大趨勢下，如果各位經銷商的思想還停留在看病、賣藥的階段，就會跟不上時代的步伐。
　　2.制訂和設計局部區域的動物治療方案。我們今天要做的是——賣方案！向養殖戶賣我們的保健方案。如果說單純地賣藥品的人是在一分一分地賺錢，那么賣方案的人就是在成百上千地賺錢——賺大錢！
　　3.實行綜合特色服務搶占市場先機。賣方案的同時，我們還要賣服務，而且一定要有特色。以前一提到服務就是指技術服務，現在我們賣的有特色的服務至少包括以下兩個方面：第一，物流。今年、明年所有過了GMP、GSP的企業拼得就是物流，誰在物流上占了上風，誰就率先占領了市場。第二，特色服務。它包括（1）為我們的養殖客戶提供免費的、準確地診斷服務。這需要各位經銷商投資建立一般實驗室，添置診斷設備，比如顯微鏡、細菌培養箱。這個實驗室至少能做病料涂片的顯微鏡觀察和藥敏試驗。（2）一定建立由專業人士組成的技術服務隊伍，這是技術服務的質量保證。（3）提供親情服務，我們要用愛心、同情心去和基層客戶合作。用親情服務建立起來的網絡有多大，明天的前程就有多遠大。（4）遠程終端服務?，F在很多經銷商不聰明的一點就是讓廠家派技術員來，而廠家通過技術員控制了終端也控制科經銷商的財路。經銷商要自己把握住終端，做好終端服務，將來才能過得更好。（5）關聯服務。經銷商要通過各種與客戶有關系的人為自己提供先人一步的信息，然后做出先人半步的行動。比如，我們可以和專家維持好關系，讓其為我們介紹客戶；可以跟當地主管部門建立良好的公關關系，以得到最快、最有用的信息。各位可以想象，你所處地區有多少農牧類大專院校、科研機構，這些單位里的專家你接觸了多少？有多少為你服務？給你介紹了多少客戶？你們當地有多少主管部門領導，你結識的有多少？又有幾位主動地給你提供了相關信息？`
4.尋求差異化營銷模式。各位應思考除了鋪底、送貨，我們還有哪些營銷武器？想出來并實施它！只有你和別人有了不同，有了差異化競爭優勢你才能贏。怎樣去尋找差異化？最重要的是思維上要與別人不同，要能想到有差異的方法——不怕做不到就怕想不到！我們的第一個突破點就是精耕細作。今后GMP、GSP全面實施后，GMP與GSP都不再是你們的賣點。重要的是你有多少個網點，你對各個網點的管理如何。各位都來自農村，大家都知道種莊稼時要對土地進行深耕，莊稼才長得好。第二個突破點是夯實網絡，只有網點的數量與質量提升了，銷量才能提升。第三個突破點是統一形象，規范你的網點。這要求你的網點要和你一樣：有誠信，有服務，與客戶及各方面建立良好的關系。你的客戶、對手只要看到你公司的一個人就知道你公司的素質，你的企業有多強，能做多大。
　?。ㄎ澹淞⑵放茝S商的產品要賣出，需要有品牌。經銷商要做強做大也要注冊公司并擁有自己的品牌，要讓你的客戶及潛在客戶一看到你的品牌就能立即聯想起你的周到的服務和良好的客情關系。
　?。┳兏偁帪楹献?、變被動為主動、變坐商為行商要讓你當地的同行成為你朋友式的敵人。你要與他們爭奪市場，但也要讓他們不會用太狠的方法搶市場，也就是避免當地出現惡性競爭，變被動為主動。我們不要等著別人來逼著我們過GSP,要從現在就行動起來。獸藥銷售行業今后只有強者才能生存下來，如果你現在不是大魚，就爭取做一條快魚，否則將來只能挨打、受罪。變坐商為行商，不要天天坐在鋪子里，要主動向你的客戶出擊，去一線了解客戶不斷變化的需求。
　　我們的發展趨勢是怎樣的呢？從前我們經營產品，現在我們開始經營品牌，將來還會經營文化。首先把自己的事搞定再去談論別人的事。如果你是當地獸藥經銷的前三名，那你就立即參照農業部發布的GSP相關文件著手自己搞GSP,在前三名之外的就尋求合作，聯合起來做GSP。
　?。ㄆ撸┙洜I產品、經營品牌、經營文化，加強交流、互相學習、構建強體、改變模式。
　?。ò耍┮粋€目標、兩個重心、三種思路、四個建設、五種能力、六個提升、七條禁令、八大步驟：
　　一個目標：3年后成為當地獸藥經營NO.1
　　兩個重心：（1）通過農業部GSP認證，并嚴格按照GSP規范運營；（2）夯實強大的、穩定的、牢固的網絡基礎。
　　三種思路：（1）以我為中心；（2）形成聯合體；（3）構建廠商聯盟。,
　　四個建設：（1）以人才引進、培養、塑造為人力資源的建設重點；（2）以自我完善和提升為建設核心；（3）以合理的、科學的組織架構為建設重心；（4）建設多方位、立體的、綜合的服務體系。
五種能力：（1）洞察力；（2）分析力；（3）管理力；（4）執行力；（5）影響力。
　　六個提升：（1）提升自我；（2）提升我們；（3）提升品牌；（4）提升銷量；（5）提升網點；（6）提升服務。
　　七條禁令：（1）不從事非法的經營活動；（2）不銷售假、劣獸藥；（3）不以暴利為經營目的；（4）不當翹腳老板；（5）不能固步自封；自我滿足；（6）不能不專業；（7）不能不學習。
　　八大步驟：（1）進行SWOT分析；（2）審計；（3）形成方案；（4）執行；（5）糾錯；（6）再完善方案；（7）再執行；（8）建立模式。

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