獸藥銷售應該如何對待競爭對手

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-08  發布者：曉天  共閱1797次

    我進入獸藥飼料行業做銷售也已經快10個年頭了。尤其在目前市場經濟快速發展的今天，作為一名銷售人員，在推銷產品時難免會遇到同行的競爭廠家，但是每當我們遇到競爭廠家的產品和人員時，我們應當注意些什么，又應該怎樣面對呢？

    首先我們必須做好準備去應對市場上自己的競爭對手，假如你沒有這樣的思想準備，客戶會認為你敵不過競爭對手，哪怕你的產品質量再好也沒有用。當然，聰明的銷售人員不會主動提及競爭廠家的事，因為那樣會為客戶提供太多的信息而影響自己產品的銷路。 今天無論是獸藥產品還是其他產品，產品的同質化現象比較嚴重。不貶低誹謗同行業產品是我們銷售人員鐵的紀律，請記?。喊褎e人的產品說的得不償失、一無是處絕不會給自己的產品增加一點好處。究竟如何對待競爭對手呢?我個人的見解如下：

     第一、贊美對手和盡量回避對手。除了贊美競爭對手之外不要主動提到他們，萬一客戶首先說起對方產品如何好用時你應該表示認同，然后就轉移話題說：“是的，他們的獸藥的確很好，而我們的產品除了具有他們產品的療效外，還具有一些獨特的療效所以還是比不上我們的產品，不信你就試試看?！比绻蛻魶]有提到競爭廠家的獸藥，我們就沒有必要提起他，只要做到心中有數就行。

    第二、承認對手但不要輕易攻擊對手。也就是說我們避免與競爭廠家發生猛烈的正面沖撞是明智的。但是要想絕對回避也是不可能的。如果客戶一定認為我們的產品質量不如競爭對手，對于這種情況，這時我們應該在同一區域不一定是同一客戶那里做療效比較?；蛘哒伊硗庖幻B殖戶那里試用，用事實來說話。

    第三、掌握對手情況。這一點是我們做獸藥銷售人員最關鍵的一點。在我們的市場上，總共有多少獸藥廠家的產品，分布在哪些銷售點，獸藥廠家拳頭產品的價格、療效以及廠家的銷售政策都要一目了然。

    第四、經銷商的情況。經銷商銷售產品的差價、技術人員的安排、月銷售額等一系列的情況要有第一手資料，不要聽別人講，一定要自己掌握。這樣我們就能做到知己知彼，百戰不殆。 作為一名獸藥業務員，在市場上除了拜訪自己的客戶，還要拜訪競爭對手的客戶。不但要知道自己的產品在使用中的優缺點，還要知道競爭對手的產品優勢所在和缺點問題。這樣我們才能有針對性的開發市場和維護市場。永遠在市場競爭中處于不敗之地。 總之，我們能正確處理和對待競爭對手，對我們的銷售做到最好是有益而無害的。要相信自己，才能輕松自如的應付自己的對手。

打印本文   返回頂部   關閉該頁