但實際上，在銷售淡季，如果廠家及銷售人員能夠逆向思維，不按常理出牌，積極調整優化，主動出擊，即使是淡季，市場仍然大有文章可做的，銷售淡季，一般應該做好如下幾個方面的工作：

　　轉變淡季觀念　　

　　“要想在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要轉變一個觀念，即淡季的觀念。

　　其實，很多獸藥公司的營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關系，在他們的思想意識當中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰。因此，在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了等，等漫長旺季的到來；選擇了靠，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”，讓市場能夠陽光普照，以給淡季增添亮色；選擇了要，要政策、要返利、要促銷，從而能夠輕輕松松地壓貨，這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下，作為原本就處于淡季的市場來說，根本就不可能積極主動地去出主意，想辦法，從而讓淡季不淡，旺季更旺。

　　因此，作為營銷人員，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉自己的淡季觀念。

　　1、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關鍵是你想不想，要不要？

　　2、“眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清”。在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進行悄悄“包抄”，從而不動聲色地占領了市場的制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。

　　3、善于挑戰自我，戰勝自我。人最大的敵人，就是自己，你種下什么樣的種子，就會收獲什么樣的果子，淡季時，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠；因此，挑戰自我，超越自我，是銷售人員實現淡季跨越的關鍵。

　　比如，某獸藥企業在進攻某區域市場時，就采取了“逆市而動”的淡季攻略。在運作市場前，首先向全體營銷人員灌輸一個理念，即“只有淡季的思想，沒有淡季市場；只有疲軟的思想、沒有疲軟的市場”， “不換思想就換人”，鼓勵大家創新思維。隨后，就進駐武漢，開始招兵買馬，培訓技術員，甄選經銷商，經過3個多月的運作，市場全面啟動，旺季到來，等競爭對手反應過來，已為時已晚，該獸藥產品已經鋪滿大街小巷，從而快速搶占了市場?！　?

　　整合推廣產品　　

　　獸藥銷售人員在調整好了自己的思想觀念后，突破淡季的核心便是行動，但是，究竟要做哪些工作呢？

　　銷售淡季，是獸藥營銷人員梳理和整合區域內產品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩和舒緩，因此，適度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產品包括如下幾個方面的內容：

　　1、推廣新產品，尤其是盈利產品。在銷售淡季，很多小廠家往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處于停止生產狀態，這個時候推廣新產品，往往會因為競爭對手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢、造勢。同時，新產品推出后，因為新，所以，會給業務員以及經銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。

　　2、淘汰老產品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產品，基本上屬于企業的“雞肋”產品了，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿然下手，而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜，通過推廣新產品，替換老產品，新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產品，重在推廣，通過新產品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發渠道活力，讓市場動起來。

　　比如，某獸藥企業在銷售淡季，按照金字塔型產品組合結構，對屬下50多種產品進行了梳理和優化，對銷售比例低于5%的產品果斷進行停產，以減少生產和銷售損耗，調整后，產品剩下了30余種，新產品由于對人員推廣有獎勵，對渠道有促銷，因此，激發了他們的銷售活力，從而扭轉了淡季銷售局面，讓市場淡季和旺季形成了一盤棋。

拓展拓寬渠道　
　
　　新產品推出后，要想在淡季有較好的市場表現，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由于競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對于獸藥營銷人員來說，這恰恰是開發渠道、擴大網絡、擠壓對手的絕好機會。

　　拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內容：

    1、消滅空白網點。即要把轄區內各空白網點一網打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季，由于產品供不應求，無暇顧及空白銷售網點，尤其是一些看不上眼，或者相對比較偏遠的小網點，其實，螞蟻多了也是肉，對這些網點實施地毯式、全方位的開發與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產生“核聚變”效應。

　　2、搶占對手網絡。利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網點，使自己擁有的銷售網絡不斷擴大，也是銷售人員實現淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季，可以利用新產品推出，給予特殊優惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而“明修棧道，暗渡陳倉”，為市場增量打下基礎。

　　3、開辟第二戰場。即利用淡季，大力度開發特殊通路或渠道，通過渠道拓寬，讓產品進入更多的渠道銷售，增加產品與消費者接觸的機會，讓產品潛移默化地進入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷售量。

　　4、逆市而動，實施招商。在銷售淡季，銷售經理可以通過招商的方式，反向思維，為別人所不為，通過淡季招商，擴大選擇面，加強溝通與交流，選擇更合適的客戶，借此，可以厲兵秣馬，不斷擴大市場銷量及占有率。拓展拓寬渠道，是獸藥銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。

　　加強加深客情　　

　　銷售淡季，對于獸藥廠家銷售人員來說，工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關系，倒是一種改善客情，取得各級渠道商信任與好感的絕佳機會，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰術。

　　淡季加強客情關系包括如下幾點：

　　1、加強服務。在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務，都一定要是客戶所關心、所需要的。

　　2、規范服務。銷售淡季，是規范服務的好時機，通過淡季，獸藥銷售人員可以強化服務標準和流程，讓各項工作有章可循，有“法”可依，比如進一步明確拜訪的步驟、作業標準和流程等，通過高標準服務，從而能夠與競品樹立區隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。

　　3、加深客情。由于淡季時間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強客戶的經銷積極性和信心，同時，利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關系，進而讓客戶對企業更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系，是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。

　　開發市場，以及加深客情，都會改變產品在各級渠道商心目中的形象，讓他們感覺到企業是值得信賴的，也是一直活躍的，從而可以起到造勢、蓄勢、融勢的目的?！?

系統提升培訓　
　
　　作為獸藥廠家及銷售經理，利用淡季做培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時，客戶及其業務員往往疲于產品配送、收款等，但淡季，作為他們卻可以有大把大把的時間來利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓活動，來給經銷商以及業務員，包括經銷商的業務員洗洗腦，“充充電”，培訓是作為廠家可以給予經銷商以及業務員的最好的福利。

　　淡季可以組織的培訓包括：

　　1、對業務員、促銷員培訓。利用淡季，可以申請公司對轄區內的業務員、促銷員進行有關營銷技能、管理技巧、心態調整等方面的培訓，作為銷售經理也要擔綱主講，善于以會代訓。磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及營銷團隊素質的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。

　　2、對經銷商培訓。廠商一心，其利斷金?！吧舷峦邉佟?。通過淡季培訓經銷商，可以讓經銷商了解廠家的戰略意圖，掌握市場管理、人員管理、庫存管理、資金管理技巧，特別是要提升其核算能力、盈利能力，啟發經銷商善于找到淡季銷售的增長點和亮點，促使廠商能夠協同發展。

　　3、對經銷商業務員進行培訓。淡季銷售，經銷商的業務員非常關鍵，因為他們是廠商戰略戰術的執行者，產品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓經銷商業務員對于廠家和銷售經理來說，也算是對淡季市場的一種戰略投資，比如，對他們，可以培訓如何鋪貨、理貨、如何推薦新產品、如何多賣盈利產品等實用的技巧和方法，通過提高經銷商業務人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季，也能夠信心百倍地進行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。

　　 嚴抓市場考核　　

　　在銷售淡季，還有一個至關重要而核心的工作，也需要做好、做扎實，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作，就是淡季市場的銷售考核。

　　在銷售淡季，作為業務員的惰性會一覽無余地暴露出來，比如，一些獸藥業務員，尤其是一些“老油子”，總喜歡背著主管“泡賓館”，或者玩“貓捉老鼠”的游戲，以至讓本來處于淡季的市場，更是“雪上加霜”，因此，作為企業及其銷售經理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業務員的嚴格管理考核。

　　考核什么呢？

　　1、出勤管理。將業務員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當地固定電話進行報勤，內勤人員要進行電話記錄，并不定期進行抽查。保證人在市場在。

　　2、鋪貨率。作為淡季，只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標受眾一定的沖擊，特別是產品的終端陳列要做好，通過終端生動化、活化，可以提高產品的能見度以及與消費者接觸的頻次，從而給產品增加售賣的機會。

　　3、產品結構。淡季產品銷售數量可能會下降，但產品結構調整的好的話，可以讓產品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業務員的產品結構指標，通過合理規劃高中低產品占比，最終達到銷量減，但營業額不減、利潤不減的目的。

　　4、嚴抓落實。市場的好壞在于經營。經營的關鍵在于管理，管理的關鍵在于考核，考核的關鍵在于落實。要想讓市場考核落到實處，關鍵還要動真格的，作為銷售經理一定要打破“好人主義”，不能太過于人情化，要通過嚴格的管理和獎優罰劣，讓市場來增效益。

　　通過嚴抓市場考核，以及對市場實施動態管理，就基本上可以保證業務員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關鍵而又重要的一環，考核指引業務員的行動方向，通過考核，淡季營銷目標就會有好的落實，就往往比較容易達到。