最近獸藥營銷網小編又讀了一遍風靡營銷界的商戰小說《輸贏》，對于其中人物對營銷技巧的運用感觸頗深，今天特別整理了此篇文章，
最近獸藥營銷網小編又讀了一遍風靡營銷界的商戰小說《輸贏》，對于其中人物對營銷技巧的運用感觸頗深，今天特別整理了此篇文章，來和大家分享。


　　第一個關鍵因素：收集并分析資料

　　收集和分析資料是銷售的第一個重要因素，如果這個環節出了問題，后果不堪設想。收集資料的方法有很多種，比如到網上搜索，看看客戶內部雜志，通過內線進行了解等。

　　客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的，所以，首先要發展內線，內線可以是剛大學畢業的工程師，打掃衛生的阿姨，負責定機票的臨時工等（后兩者對于在關鍵的時候，了解關鍵人物的行程很有幫助）。

　　資料內容：相關產品的使用情況、組織結構、和銷售相關的人、關鍵客戶的個人資料、競爭對手在這個客戶內部的活動情況等。最重要的是客戶的個人資料，要仔細地列出可能參與這個項目的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，生日、興趣、愛好、家庭、住址、經歷、休閑方式，未來的行程安排，絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味。個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。

　　對資料進行消化和分析：

　　研究客戶全方位的背景資料：包括發展歷史，業務范圍，收入和盈利情況，了解決策者最近在想什么，經營目標是什么，等等。這是開始銷售的背景，就像將軍研究戰場的四周的地形一樣；

　　 了解和研究客戶營銷的現狀：尤其是客戶現在是如何進行項目管理的，現在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成了什么影響；

　　 組織結構分析：哪個部門和采購相關，這些部門是怎么設置的，它們之間的分工和關系是什么；從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。很多沒有經驗的銷售人員見到客戶就向前沖，而不清楚客戶之間的關系，失敗就近在眼前了。

　　 競爭對手的情況：競爭對手在此客戶項目中所處的地位和狀態，支持競爭對手的人是誰等　

　　 銷售機會分析：沒有銷售機會就行動，就會將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。

　　要從以下四個方面進行銷售機會分析，并在每個方面都有二十個左右的判斷標準。

　　 1.這個客戶內部有銷售機會嗎？

　　 2.我們有產品和方案嗎？

　　 3.我們能贏嗎？

　　 4.值得贏嗎？

　　為了找到足夠的銷售機會，可以策劃相關的研討會，邀請到重要的客戶，來灌輸自己的理念，在會議中給客戶建立良好的印象，做好充分的準備以顯示公司的實力，趁機用自己的理念引導客戶的思路。另外利用會議，可以繼續深入地與其他并不熟悉的客戶推進關系。

　　當競爭對手已經大量地占有了某地區或某個大集團的市場份額，某些大集團客戶已經是競爭對手精心固守的陣地。絕不要和他正面硬碰，而要從小訂單開始，從自己絕對有利的產品開始，慢慢地將戰場撕開一個口子，一口一口地蠶食。用不了一年的時間，就可以徹底攻破這些堡壘?！坝帽?，十則圍之，五則攻之，倍則戰之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之?！笔袌鋈鐟饒?，孫子兵法也非常適用，如果要完全戰勝對手，必須有十倍以上的實力和資源，即使要想與對手一搏，都必須有兩倍以上的實力，因此只能用孫子兵法的敵則能分之的策略，細分客戶、細分產品，在局部形成優勢，一口一口地將競爭對手吃掉。當實力不斷增長，明顯超過對手時才可以決戰。在這期間，要鞏固自己已有的根據地，要承擔更多的銷售任務，并源源不斷地產生盈利并培養出過硬的銷售團隊，支持在新領地的進攻。

    第二個關鍵因素：建立關系


　　做銷售就要搞關系，發現銷售機會之后，就應該用盡量低的代價迅速地推進客戶關系。與客戶認識之后，要設法安排活動進行進一步的接觸和了解，建立好感，取得對方的信賴，例如和客戶的家庭活動，打高爾夫，卡拉OK，關鍵要看客戶的興趣。為了能和客戶有共同語言，需要提前鉆研和學習客戶感興趣的東西。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。

　　最難的在于如何分析客戶的性格從而對每個客戶采取不同的方法。只有收集到客戶的詳細資料，對客戶了如指掌，才能找到正確的時機和方法去推進關系。

　　比如：客戶的關鍵人物的女兒喜歡古典音樂，為了能夠與其進行進一步溝通，請他們去看音樂會，而自己卻對此一竅不通。為此提前買一本這個作曲家的傳記和創作的背景，集中時間“攻關”。音樂會結束后，與客戶侃侃而談古典音樂，引起客戶的好感，進而加深對項目情況的了解。

　　很多銷售人員認為將客戶關系推進到信賴就足夠了，其實不然?？蛻粜刨囍皇潜硎舅救酥С帜?，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫助穿針引線，成為自己的同盟者。所以將客戶發展到信賴還不夠，還要善于使用他們，為自己提供有利的情報：如項目的進展狀況，決策人，相關人等，把握好局勢。

　　第三個關鍵因素：挖掘深層次的需求

　　當建立信賴的關系之后，就要深入研究客戶的需求。需求是客戶采購的關鍵，有表面和深層之分，要掌握客戶真正的需求。除了核心業務需求外，還要滿足干系人的相關需求。目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。而客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也是引導客戶的采購指標并說服客戶采購?！?

　　例如：銀行要上客戶關系管理系統的項目，表面上是要建立一個管理系統，其實深層次的原因是管理者看到了一旦國外跨國公司進入中國后，對銀行系統重大的致命威脅，這就是銀行的燃眉之急?！?

　　第四個關鍵因素：呈現價值和競爭分析

　　介紹公司的業務和經營模式以及這種模式對客戶帶來的益處和價值一定要有新意，引人入勝，引起客戶進一步了解方案的欲望。投標時，了解評標的情況：程序和流程，項目小組的人員，決策者，和他們的關系。寫好方案和報價。了解競爭對手的狀況：做了哪些工作，支持者是誰。方案介紹越早越好，客戶腦子里還沒有太多內容的時候，比較容易灌輸。

    客戶采購時，決不是只看某個指標，因此應該將采購指標引導到有利的方面來。競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除競爭對手的威脅。銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢，去鞏固優勢消除威脅?！　　?

　　競爭對手如果在客戶處有很深的關系，就要分析客戶各人物與競爭對手的關系，在競標中，需要做競爭分析，將自己的方案與競爭對手可能的方案進行對比，分別找出優勢和劣勢，并仔細研究每個優勢和劣勢對客戶中的哪些人影響最大，還要通過支持者鞏固優勢，將自己的優勢給這些人帶來的好處揉碎掰細，都向他們講透了。對于劣勢的地方，也要想出應對方案，這樣在評標的時候，支持者都會跳出來，而對可能出現的反對者，也要有化解的方法?！?

　　第五個關鍵因素：價格談判

　　談判就是雙方妥協和交換的過程并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協和交換的核心。決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格，服務，付款條件，到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換，就可以得到滿意的價格了。

　　如果用產品決定價格的心態去談判就難以取得好的結果：正常情況下，沒有人愿意用五元錢買一杯水，但是如果在沙漠里，一個人三天三夜沒有喝一口水，這是唯一的一杯水，五百元錢，他也會買，這就是需求決定價格。

　　第六個重要因素：跟進服務

　　經過前面五步驟，簽了合同，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來，還不如不賣。在這個步驟里，就是要監控到貨和實施的過程，確?？蛻魸M意度，并建立機制確保賬款回收。

　　通過過硬的解決方案，找到了最重要的客戶，就要為他們提供最佳的服務，也可以根據客戶份額，在老客戶方面積極防御，在新客戶方面主動進攻。

　　只有完善的服務和支持體系才能使客戶的利益得到充分的保障。例如：當工程師接到客戶急需服務的電話，匆匆駕車直奔客戶處的時候，撞倒了一位老人，這位老人傷勢并不嚴重，沒有生命危險?？墒强蛻舻男畔⑾到y中每秒鐘都有數以億計的資金流動，一旦出現問題，后果十分嚴重。因此工程師從街道上攔下出租車，將自己的名片放入老人口袋，攙扶他進出租車，然后毅然去客戶處處理告警并解決故障，工程師在出了交通事故后，寧可承擔肇事逃逸的危險，也要先去為客戶提供服務。